从抖音选品到内容营销，抖音直播技巧全解析（附案例）

　　假如要给以往一年中最赚钱的职业排个成绩，直播间的主播绝对可进到TOP3的队伍。直播带货有多赚钱?淘宝直播一姐薇娅，2019年双十一期间直播成交额超30亿，这还没算她平时直播的收益!快手直播一哥辛巴，2019年营业110亿元，说直播带货是暴利行业也不为过。

　　网红一哥李佳琦在某采访中透露从2019年1月份开始，自己通过直播带货已经月入7位数(百万)除了耳熟能详的直播大咖，很多新手主播也在直播带货领域做得风生水起!如刚玩抖音没多久的95后“梦大”(网络昵称)，尝试用抖音直播卖货，一个月直播带货100万元，纯利润超过10万元。

　　经常刷抖音的抖友更是察觉到这样一个现象：最近一打开抖音，尤其是在晚上九点左右，常关注的号里面，十个就有八个在直播，可见直播已经成了大势所趋!这是一个新的赚钱风口，你还不抓住，就赶不上了!那么，抖音直播带货怎么做呢?我们普通人如何做才能在直播带货领域分一杯羹?接下来我们将通过 两个方向来解读抖音直播带货领域。

　　一、人、货、场的相互结合

　　从宏观的角度来说抖音直播带货大概率可以说是人、货、场三要素的结合。接下来我们简单的来解答一下“人、货、场”的概念：

　　首先人呢，指的是主播具备的能力，这些能力包括：

　　【能说】要有控场和带节奏的能力

　　【懂货】深刻理解行业以及商品的优劣，针对用户痛点讲解商品优势

　　【有人设】有说服力、引导能力、亲和力、接地气、信任感。一个主播拥有以上的能力才可以成为一个合格的带货主播。

　　其次是货品，商家和达人在选择直播货品的时候必须进行以下几个方向的考虑：

　　【粉丝画像】了解粉丝年龄段、性别、地域等，更具粉丝画像进行选品

　　【商品优质】尽可能选择淘宝皇冠店铺、填满店铺商品，从而确保店铺DSR不低于行业均值

　　【价格优惠】商品价格有竞争力

　　【货品丰富】选择多品类、爆款、清仓折扣款、上新款商品。

　　最后就是直播场地的选择，如果大家对直播场地有所纠结的话，蝉妈妈建议大家可以在原产地、门店以及直播间三个地方进行选择。

　　二、合理的直播内容规划

　　(1)教程讲解：化妆、穿搭教程分享

　　(2)好物分享：粉丝回馈、特价专享

　　(3)上新预热：上新优惠活动、通过直播推荐新品

　　(4)官方活动：配合活动打榜。

　　直播时长：3-4h以上，可以选择中午、晚上等时间开播，视频热门后随时开播

　　(1)结合用户痛点展开讲解，让用户产生购买欲望

　　(2)每个商品提炼3-4个特点，单品介绍时长不超过10分钟

　　(1)粉丝福利时间

　　(2)返场抢购时间。

　　(1)测试网速：确保网速正常、购物车及上下架等直播间功能正常

　　(2)设备调试：检查能否正常直播、镜头位置、灯光亮度、网络、话筒收音情况等，确保正式直播时不会出现意外。

　　三、直播间流量如何获取?

　　(1)视频预热

　　提前【3-5天】发布预告短视频：在短视频内容、文案、评论中加入直播日期、主题等信息

　　(2)直播预热

　　提前3-5天，每天在直播间预热，告知用户直播活动时间

　　(3)个人主页及昵称预告

　　个人昵称、简介处添加直播预告

　　(4)站外流量预热

　　社群、微博、公众号、小红书

　　(5)优化直播间标题、封面

　　标题：(10字内)吸引粉丝点击，比如：粉丝专享等你来

　　封面：(1：1高清方图)选择高清、吸引用户的图片。

　　(1)直播/短视频dou+

　　购买直播/短视频dou+，投放高播放量的短视频，提升直播间流量

　　当直播间/视频流量下降时，也可选择投放，进一步增长直播间流量。

　　(2)视频花絮

　　直播过程中【上传第三方视角拍摄的花絮短视频】导流直播间。

　　(3)直播推荐流

　　通过直播间内一系列营销玩法，如抽奖、红包，增加直播间互动氛围，增加直播推荐流展现。

　　(4)活动资源位

　　参加官方组织的直播活动、话题、获取活动资源位。

　　四、直播技巧小分享

　　(1)对比讲解

　　【价格优势】超市29.9VS19.9

　　【商品款式】商品外观、材质/质地。

　　(2)使用感受

　　商品使用方法、技巧及效果，例如衣服上身效果、化妆品上妆/卸妆效果等。

　　(1)限时/限量促销活动

　　商品促销活动(限时、限价、限量)

　　设置在整点进行，刺激用户转化，调动直播间气氛。

　　(2)发优惠券

　　直播间发放优惠券，专属利益点刺激用户转化。

　　(3)抽奖

　　粉丝团抽奖、评论抽奖、下单免单

　　定时抽奖，整点/半点抽奖，增加用户停留时长。

　　(4)发红包

　　发红包礼物给用户，增加用户粉丝粘性。

　　(1)粉丝直播间砍价，制造库存紧张气氛

　　(2)现场联系商家补库存、砍价等

　　(3)品牌方/店长联合讲解。

　　【引导用户关注】通过直播增加粉丝

　　【引导用户评论】向粉丝提问，喜欢的请评论扣1

　　【设计互动话题】提前了解粉丝的偏好，与用户互动，鼓励用户发弹幕、留言

　　【活跃直播气氛】盖楼、答题、领红包、整点促销活动、抽奖、连麦等

　　【下单指引】告知用户下单流程 。

　　五、达人成功案例分析

　　(1)达人基本数据：

　　【粉丝数量】1007.1W

　　【点赞总数】4575W

　　【转发总数】238.4W

　　【评论总数】131.6W

　　【人设定位】美妆教程达人，在视频多次使用方言，打造真实接地气的主播形象

　　【视频内容】美妆教学+妆发教程+护肤教程

　　【经验总结】美妆类的输出内容须满足粉丝对【实用性】的需求。

　　呗呗兔主要通过抖音短视频让大家先认识自己，从而吸引认可他的粉丝，再刷选精准粉到直播间，再一次的深度连接和培养信任感由于一开始就主打卖货的标签，吸引的粉丝也相当精准!那么他是如何通过抖音短视频吸引粉丝呢?主要有以下几个特点：

　　首先，呗呗兔在抖音视频中会进行对产品亲自实验，实验给到消费者的冲击力是很强的!要善于利用!其次是在这个介绍产品的过程中会发现她也在一直化妆，产品介绍完了，妆也画完了!让人不仅想了解她的产品，还想了解她的妆容。最后在结束的时候还跟大家说：晚点会直播，不见不散!吸引大家过去直播间!

　　但其主舞台是抖音直播，主要依靠高频的直播与粉丝互动、卖货才可以与粉丝培养深度的信任感。

　　(2)案例基本数据

　　【直播时长】7小时2分54秒

　　【直播数据】商品数38，直播销量10w，销售额1515w，同时在线观看人数3.2w

　　【直播预热】短视频预热、淘宝店铺预热

　　【商品丰富】多品类，大多天猫旗舰店，保证产品质量。

　　(3)玩法关键词

　　【抽奖】直播间截图抽奖送奖品，直播刷屏“跟着呗呗兔不踩雷”，从评论中抽取奖品

　　【专业】邀请天猫店主协助产品讲解与展示，增强信赖度和专业度

　　【优惠】产品价格优惠力度大，达人自掏腰包补贴。

　　(1)达人基本数据

　　【粉丝数量】671.5W

　　【点赞总数】7782.7W

　　【转发总数】31.9W

　　【评论总数】190.6W

　　【人设定位】生鲜，原产地，石榴种植者在丽江街头卖石榴会6种语言，人物特点突出

　　【视频内容】石榴哥采用路边随拍随卖的形式贴近用户，更接地气，讲话时一本正经，打造耿直、可爱、朴实的形象

　　【经验总结】有人设，原产地塑造可信度，定期开播提升粉丝粘性。

　　石榴哥给人的印象非常深刻，他会在卖水果期间，把多余的水果送给游客，见到外国友人的时候，也会大方用英语交流，许多网友调侃：网红界除了马老板，就数石榴哥英语说得最溜了。

　　在产品展示方面“真人+产品展示，注重突出”，同时也会给大家科普很多小知识!无论真假，抛开人设，团队策划这些，石榴哥弘扬的正能量是我们所需要的!才会得到这么多网友的支持!

　　大家回想半年前，抖音上有多少这样和石榴哥类似的人，其实寥寥无几吧!我们所刷到的都是一些高大上，颜值很高的小哥哥小姐姐，开豪车，住豪宅而这种很务实接地气的内容只有在快手上才会出现，现在却能在抖音上火起来，深受这么多人的喜爱，也说明抖音的内容形态早就发生了变化，用户人群也已经拓展的越来越广。

　　(2)案例基本数据

　　直播时长：6小时25分54秒

　　直播主题：石榴、水果、扶贫、粉丝福利。

　　(3)玩法关键词

　　直播优势：有人设、直播间氛围好，石榴哥长期直播，累积大量铁粉(称：石榴籽)

　　直播玩法：巧妙运用配乐带动直播间氛围。

　　六、抖音直播已是大势所趋

　　说到底，好的直播带货，解决的是电子商务“最后一公里”这个场景下的痛点需求。用户通过直播，将过去无法“眼见为实”的网购行为变得更为具象，也能够通过直播间的互动、评论以及主播的介绍更好地评估自己即将购买的商品，得出一个客观的结论。

　　对于毫无背景资源的素人而言，要想做好直播，就必须做好播前准备(熟悉产品及直播流程)、播中运营(提高活跃度的运营技巧)以及播后复盘(总结每一场直播的经验教训)。

　　而对于抖音而言，则应该尽力促成“人”与商品供应链的完美结合。在“人”的方面，抖音已经卯足了力气在追赶。但是货源选择、品控能力、供应链完善等方面，抖音还有很多短板需要补齐。

　　值得期待的是，抖音在社交电商这块展现出的野心和机会同样巨大，也足够有诚意地给予了诸多资源的倾斜。这对于正在观望入场的厂商及个人而言，抖音带货，不失为一个新的机会。

　　2020年，直播电商风口已来，越早进入，收益越大!