11月7日晚，新东方创始人俞敏洪在直播间宣布：新东方计划成立一个大型的农业平台，自己将和几百位老师通过直播带货帮助销售农产品，支持乡村振兴事业。

没有一个CEO能逃过直播带货，董明珠、罗永浩、张朝阳……此前，许多头部企业的CEO都已尝鲜，并获得了不错的成绩。

而在这些CEO带货经历中，最被人津津乐道的是董明珠和罗永浩：去年6月1日，董明珠直播带货，当天销售额累计达65.4亿元，相当于格力电器2020年一季度营收的32%，创下了家电行业的直播销售记录。

老罗的直播数据也相当可观，第一次直播金额就破亿元，创下了所有CEO首次带货的交易金额记录。

那么，在董明珠和罗永浩身上，有哪些带货能力值得老俞和我们学习呢？今天一起来拆解一下。

1、格力董明珠：线上线下新零售模式

董明珠是所有带货CEO中，第一位串联线上线下资源，采用分销模式的。

1）聚焦流量

董明珠号召所有经销商和线下门店大规模聚集流量。比如在小区门口摆一个摊，加微信群就能获得一个桃子。靠这样的方法，在直播前，就获取了大批用户。

2）识别

在直播开始前，经销商在群里分享直播间二维码，每一个二维码都是带有唯一标识的，也就是说，直播间后台可以看到这些用户是从哪个经销商渠道来的。到时候用户下单时，也能识别出来，便于后续分配销售额。

3）促单

在直播前，经销商还会在群里发放9.9的膨胀金，用户购买后，在董明珠正式直播时，可以抵扣50块、100块来用。若9.9的膨胀金买了最终没有用，钱也不会退回了。这样的方式，一来能帮助商家识别哪些是真正有意愿付费的客户二来也能有效促单，因为人人都有厌恶损失的心理，会想办法把膨胀金用掉。

4）分销

前面说到，直播间后台可以识别是哪些经销商带来的下单，所以这些经销商们可以拿到一笔销售额分配。当然，有一些用户并非是地推扫码而来，而是看到了格力的广告进入直播间。成交后，这些用户会被分配到当地的经销商，他们可以从中收取第二笔分配：安装服务费。

而对于线下学员资源丰厚的新东方来说，可以试试这种方式。

2、罗永浩：产品为王

罗永浩应该是所有带货CEO中最会讲相声的一位选手了，大家本以为在他的直播间中，可以看他插科打诨讲段子，可没想到老罗确实在正经带货。老罗自己也曾说过：如果多数人来这儿，是想听相声，最后不买，我们这个项目就失败了。

所以说一开始，老罗就是打足了十二分精神在带货。而他能成为最会带货CEO，靠的是出色的选品能力。老罗透露，他们团队选品，主要遵循以下三个规则：

1）新、奇、特

比如这种东西以前没有，或者多数人不知道它的存在。这样一来有2个好处：

一是能拿到比较好的分成比例和利润空间

二是也会让直播间的受众感到惊奇，从而长时间的停留。据了解，抖音推直播的黑盒规则之一就是停留时长，这也就意味着，用户停留时长越久，平台就会给到越多的流量。

2）高频必须品

用户使用频次比较高，且是生活必须品。这有利有弊，弊端在于利润空间比较小，利在于不管怎么样，可以积累一定的销售数量和，这样在对外谈供应商时，也能有数据支撑，以此来撬动更优质、更有让利空间的供应商。

3）缺乏领导性品牌的大众商品

像小龙虾、香蕉等都是比较大众的商品，但很少人会想到，它们也有品牌。比如老罗的朋友投资了一个做速冻小龙虾的品牌，在选品之前，他们团队把市面上常见的十几种速冻小龙虾全试吃了一遍，发现这个品牌的品质是数一数二的，所以接下来顺理成章地合作了。

后续，老罗他们又接了6、7次类似的单子，均是全国人民消费量很大、又没有品牌的。

这样做的好处在于2点：一是提高成单率，，因为这些产品毕竟是大家喜闻乐见，转化难度不高，直播团队和供应商都能立马受益二是能利用品牌效应占领用户的心智，从而给大家留下一个印象：老罗的直播间卖的都是有品质的产品。而且这种印象会深深地烙在老罗其它带货产品上，形成口碑和复购。

从2位CEO的带货经验看来，老俞不但在资源上有先天优势，其选的品类——农产品也有“高频、刚需、大众”的天然优势。

不过面对抖音铺天盖地的农产品带货博主，老俞应该如何快速切入市场呢？

我通过某个智能机器人，用一个下午的时间，抓取了抖音上所有农产品带货博主的数据：

不但可以看到每个博主的直播概览数据，他们带货产品的详情数据、还可以看到直播间的粉丝画像。

从这些数据中，我洞察出几个现象：

1、农产品客单价平均值为39元，而销量高的客单价区间在10-30元左右。

2、直播用户的年龄段主要分为2段：31—40岁41——50岁

3、直播用户的喜爱产品偏好：31——40岁偏爱生鲜蔬果、海鲜水产以及养生类农产品，如银耳、桃胶等41——50岁偏爱粮油米面、调味品等。

由此可见，我觉得可以打2个点

1）31——40岁的用户普遍来说是有孩的上班一族，他们在乎食物营养程度的同时，又十分注重自身的保养，所以选品可以朝这2部分走，高营养食材和养生保健食材。

2）41——50岁已是中老年群体，他们是家庭中烹饪的主要群体，可以多推一些能为烹饪带来锦上添花效果的农产品。

要想快速切入直播市场，流量、选品、用户和竞品洞察是我们不得不思考的点。

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