米拉宁女装成立于6月18日。那一年，它实现了7000万的销售额。到目前为止，它基本上每年交付100万件。在库存问题严重的服装行业，20年的剩余库存只有2300件。与此同时，在整个直播交付行业，特别是服装类行业回报率较高的情况下，米拉宁仍然保持着7%的年平均回报率。

这也是建始找到绵音创始人张晓波参与建始私域修行社分享的原因。听了张晓波的分享，你会发现在这些证据的背后，绵延是产品、锚和供应链每一步精细运作的结果。

打造差异化思维的产品和直播室，用爆炸性思维稳定输出爆炸性产品，用灵活的供应链思维保证流程，用直播思维细化每一个细节。

本文截取了张晓波在房地产和私人领域分享的一些精髓。让我们回到与文章分享场景的实践，听听米兰低回报率和低库存的奥秘。下面，请欣赏

米兰尹直播基地创始人；张晓波

我从2006年开始从事服装电子商务。在此期间，我体验过淘宝、Paipai、京东等平台。基本上，每个平台都实现了三个类别。我今天分享的是我的女装直播项目。

该项目在18年的6月启动，到18年结束时，已实现7000多万销售额。到目前为止，已经实现了每年100万件、每月1500万件的销售规模，收货和退货率都不到7%。

首先，我们是自有女装品牌Milan Yin。直播不是李佳琪和薇娅的知名门店直播，而是供应链中女装的直播。主播应邀来我们这里参加一场特别的品牌秀。我们负责售后等环节。与普通女装品牌相比，我们会更加注重直播合作，淘宝上80%以上的中腰主播基本上都是在我家播出的。

总的来说，我也总结了一些经验，并在这里与大家分享。

首先，差异化思维。在这方面，无论你是在制作一个品牌或产品，直播或私人领域，你都必须创造自己的特色。在如今极其丰富的供应中，用户的背叛成本非常低。

第二个是流行思想。无论是传统电子商务还是现场电子商务，爆炸式思维都非常重要。像华西子这样的新品牌实际上是在从一款流行车型过渡到两款流行车型，然后再过渡到十款或100款，而不是一次推广所有产品。

然后是灵活的供应链思维。现在是讨论电子商务而不是供应链的时候了。对我们来说，灵活的供应链是帮助品牌开发新产品和测试产品不可或缺的方式。我们每月最多有1800个SKU。此时，柔性供应链是流程正常运行的基本保障。

最后，现场直播思考。作为一名16年的电商老手，一个好的现场电商乃至一个好的新消费品牌的关键是直接、快速地在屏幕前反映传统电商的兴趣和亮点，让用户快速消化。也就是说，如何让用户消化你提供的内容。

差异化思维

1。差异化品牌印象

当我们在网上购物时，商家通常会给我们一个购物袋，但当我们在网上购物时，几乎没有这样的东西。然后，我们想知道我们是否可以做出一些不同，所以我们用无印良品的牛皮纸袋来制作我们自己的品牌购物袋。同时，我们还在快递包装上添加了品牌标识，以增强品牌印象。

2. 直播室的差异化

一开始，直播非常简单，没有太多的内容可以展示，所以我们开始创建直播室的差异化。除了展示我们自己的品牌标识，直播室的装饰、氛围和交付节奏也有所不同。

3. 产品亮点差异化

女装是非标产品，现场直播的选择可能会延迟很长时间。因此，我们注意到了所有产品的属性亮点、设计亮点和匹配亮点，这大大缩短了主播了解产品的时间。

除这些数据外，我们还将向主播提供当前的爆炸品清单，根据主播直播室的流量设计直播节奏，在流量最大时积累爆炸品资金，最大限度地提高流量效率。

这一整套完成后，我家直播的主播的销量基本上会翻一番，然后返回给我们重播。

爆炸性思维

米拉宁到目前为止已经进行了2000多次直播，总体数据性能也符合28定律，但这里20%是爆炸性产品。这就是为什么在主播直播前我们会收到一份热钱名单。但作为一个品牌，如何确保新产品能够受到欢迎？

1. 初步筛选

对于初级从业人员，他们可能没有筛选产品的能力。他们可以考虑从服装材料特性和设计特征的标准化维度入手。对于那些对这个行业有一定了解的人来说，他们应该关注当季的需求和自己的产品，并做好匹配。

2. 小规模试验

在拥有初步爆炸池后，首先进行小规模发射。如果发现某些产品具有爆炸潜力，可以单独进行车轮试验。

3. 全面推广

对于部分转化率高的产品，在小主播测试后，我们会将其放入爆炸池，让所有主播播放该产品。在沟通过程中，将直接解释该产品上次直播1500条，转化率为13%。然后询问是否要广播。此时，锚基本上会落下。所以不是主持人不听你的，而是给他提供一些专业的推荐。在这个时候，他会非常配合你去推广。

按照这一节奏，我们将在第一阶段推出30-40款左右的热门车型，然后将它们推到杭州80%的中腰锚上，这样整体的换球率和换球率将大大提高。

下面是一个例子。我们在2月份穿上了一件针织外套，三个月内售出了4万多套。当时我们对此并不乐观，但测试后的数据特别好。经过分析，我们发现：

真正受欢迎的模特不一定非得是创新型的，但大多数人戴上它后可能会变瘦、有气质，或者藏肉。当锚套在他身上时，系上皮带会盖住他腹部的肉，然后袖子会向中间移动，盖住他手臂上的肉，所以这只锚成功地爆裂了。于是我们开始大力推销，当月卖出了1万多台。

柔性供应链思维

在谈论柔性供应链思维之前，让我先谈谈商品结构。一个好的商品结构应该是60%受欢迎，20%中等，20%新。只有这样的商品结构才能保证你的库存周转率。在19年结束时，我的库存是14000件，这已经是一个非常高的库存，所以我开始升级供应链，这主要分为两个方面。

1. 配送端

的供应链升级与门店直播不同。如果我们不开始广播，就不会有销售，而且库存人工成本非常高。所以我把仓库里的30多人减到了10人。当当天有大量货物交付时，我会要求仓库主管去人才市场，再招聘10到25名兼职人员，负责一些基本操作。这批货物交付后，所有兼职工作将被切断，只剩下10名正式人员。

仅此一项操作就可以每年节省100多万成本，同时仓库可以保持高效的交货状态。

2. 制造端的供应链升级

由于女装已经生产了十多年，制造端的供应链能力仍然良好。现在有两个仓库和900多家供应商。我能很快找到任何雷雨的补充剂。对于新手，不要把鸡蛋放在一个篮子里。但在这里，你需要有与供应商讨价还价的能力。

让我们简单谈谈操作模式。一开始，我们会告诉供应商开发新型号，但初始数量不会太高。许多第一次合作的供应商不会同意，但当后来发生冲突时，我们将直接将需求与集团联系起来。此时，以前没有合作过的供应商会非常嫉妒，他们会非常愿意合作