高价美妆“非凡颜”，为何在金佑琳直播间热销？

随着营销技巧越来越丰富，许多美容品牌不再在摇旗呐喊时寻找KOL（关键意见领袖），而是由品牌创始人直接运营和推广，品牌转型也是“人民货场”建设的重点。

一方面，这种模式可以在品牌和消费者之间建立更紧密的联系，使消费者能够从内心认可品牌概念。另一方面，这种运营模式可以使品牌个性化，用创始人自身的魅力感染消费者，使消费者产生消费意向。

tiktok主播，“金玉麟——特别脸的创始人”（以下简称“金友麟”）是化妆品品牌颜颜颜的创始人，该品牌通过个人账户的成功运营，在tiktok中发出了特别颜的品牌声音，并进一步推动了该品牌的销售。

从传统纸质媒体到电视媒体，再到互联网多媒体平台，品牌营销的渠道和方式越来越多样化，但我们不能否认这一点。在众多媒体渠道中，电视媒体仍然是最具权威性和说服力的，消费者对电视媒体的信任具有一定的惯性。

据了解，金友林曾参加央视7台的采访节目《见证中国商人》。在节目中，她分享了自己在美容行业多年的奋斗经历，并介绍了超凡燕的品牌理念。采访片段被放在金友林的tiktok主页上，这可能会给还不认识金友林和闫燕的消费者留下良好的初步印象。

从刚进入该局的一小群人中，在大众化之后，特殊皮肤的护肤效果逐渐成为tiktok，并逐渐成为其他商家竞相模仿的概念。然而，当模仿流行起来时，就会出现产品概念混乱、虚假添加零部件等混乱现象，在行业内形成恶性竞价，使消费者的市场认知发生偏差，从而平抑消费者的消费欲望。这将给真正添加活性成分的品牌带来麻烦。为此，金友林发布了一系列短片，强调了非凡面孔的原创性和组件真实性，增强了品牌的可信度。在众多同质品牌中，消费者更倾向于选择非凡的面孔。众所周知，这是因人而异的。

是tiktok，即

的创始人金友林。从长远来看，品牌总是以不同的方式出现。化妆品的实际体验因人而异。非同寻常的严在口碑中也夹杂着不好的评论。有时，忽视不良评论的存在会让它们自行发酵，造成更大的影响。金友林选择直接面对负面评论。她在几段短视频中逐一回应了负面评论，表现出不畏质疑的态度，打消了消费者对品牌的疑虑，稳定了消费者情绪。〔1002〕〔1000〕根据飞卦资料，在过去90天（2021年8月15日至2021年11月12日，文本中的“近90天”指的是这个时间段），在前五次现场直播中，以金玉林为最高直播的商品，视频推荐的平均比例为46%。诚然，金友林的短视频内容让消费者在认知和消费阶段对品牌产生了强烈的信任感。通过短视频进入直播室的流量具有更大的潜在消费倾向，有利于直播室的销售转型。

配料概念兴起后，许多消费者成为了“配料方”。在购买化妆品时，他们不再以品牌为主，而是会优先添加特定成分。随着消费观念的转变，含有流行成分的化妆品有了热销基因。

从成分上看，飞帆燕的主要产品含有很多流行成分。例如，含有虾青素的虾青素多效修复凝胶、含有沙棘的多效洁肤乳、添加胶原蛋白的紧致时光霜等。这些商品的成分都很热，迎合了当前的消费趋势，激发了消费者的从众心理，激发了他们的消费欲望。

还需要注意的是，金友林直播室的商品直播价格相对较高。根据飞瓜的数据，在其近90天直播的商品中，销量前五名商品的直播价格超过500元，其中四种商品的直播价格达到1000元。据了解，这些售价数千元的商品大多是大众营销组合，也就是说，它们是以免费拍摄的形式销售的。〔1002〕〔1000〕已看到金有琳的帐户在2021年8月重新开放。他原来的账户（优林594666）已经进行了直播和销售，但之前的直播账户的销售模式低于现有的tiktok，直播总销量远未达到预期。由此可见，合理丰富商品内容，提高商品单价，不仅可以调动消费者的消费积极性，还可以直接增加直播室的销量。

现场直播期间，金友林自信地说，她经常在直播室听到，“如果你100%不相信我，就不要买我的产品”，“如果你不相信我，就买回来试试，一个月后你就会知道效果。”对于高价商品，她还不断地说“每一分钱都值每一分钱”。这些话很有感染力，可以推动直播室的消费氛围。根据飞瓜数据，金友林的直播工作室在过去90天里实现了1.2亿元的总销售额。〔1002〕〔1000〕整体而言，金有琳在经营品牌时不采取低价路线，而是通过将品牌的核心价值传递给消费者，进行品牌意识教育，从而建立双方的信任基础，推动消费者的消费意向，实现销售转型。同时，金友林个人魅力的展现，也增强了非凡美容品牌的粉丝粘性，有助于进一步提升销售转型。