手机品牌神仙打架，iQOO如何斩获快手多个“榜一”？

“我们是蓝V认证的官方直播间，放心下单”

“购机抽奖了，已下单刷起来，大家都睡了吗?醒醒!10、9、8...”

“一到11点，立刻冲，准备好了吗?”

刚刚过去的快手116品质购物节，是诸多手机厂商卯足力气的一场大战。

其中，新品牌iQOO表现亮眼。今年4月，iQOO在快手开启自播，用7个月的时间度过冷启动和爬坡期，进入迅速增长期。据快手平台数据，在116品质购物节期间，

iQOO品牌日战报

熟悉游戏和电竞的用户，对iQOO这个品牌不会陌生。iQOO是vivo旗下独立运营的品牌，于2019年4月正式推出。作为一个新锐手机品牌，iQOO是KPL（王者荣耀职业联赛）年度合作伙伴，瞄准电竞级体验，并进行深度创新，在电竞领域占据领先地位。第三方机构Canalys发布的电竞手机市场调研数据显示，2018年第二季度至2021年第一季度期间，iQOO手机以23%的份额位列第一。

卡思梳理了iQOO在快手的自播打法，这一系列动作与快手今年5月提出的STEPS方法论是彼此对应的，即和这五大关键要素

快手电商STEPS方法论

在快手平台，iQOO先进行了达人分销合作，而后运营账号@iQOO官方直播间，开启品牌自播，并通过短视频内容稳定更新、常态化自播、精准流量投放、利用大促节点打造BigDay等方式，为品牌账号沉淀了优质粉丝资产。

为了支持3C数码类品牌自播，快手电商亦制定了3C行业解决方案，帮助品牌迅速度过冷启动和爬坡期。

iQOO快手自营负责人陈丹告诉卡思数据，

作为一个年轻手机品牌，iQOO不会放过任何一个有潜力的平台和渠道。

在运营@iQOO官方直播间 账号开展自播之前，iQOO早早在快手开展了达人分销，侧重选择粉丝基数大、带货能力强的头部主播。

看到了快手平台的用户粘性和粉丝购买力之后，iQOO决定强化自播能力，建立新的经营阵地。@iQOO手机 定位于“品宣”，@iQOO官方直播间 瞄准品牌自播，在带动销售额增长的同时，促进品牌宣传的效率提升。

经过了近3个月的准备，在有大量用户调研的情况下，做好运营计划后，@iQOO官方直播间 于4月初发布第一条视频，播放量即破百万。这条视频以“iQOO充电速度快”为核心信息点，“女朋友看男朋友的套路”为主题切入，点赞量达到7242。

@iQOO官方直播间 的视频截图

据了解，为了突出产品特点，@iQOO官方直播间 打造的人设偏向懂游戏和数码的KOL。

作为KPL官方比赛用机，iQOO品牌已在年轻人和电竞人群中积累了知名度和影响力。iQOO的粉丝被称为“酷客”，是一群懂手机配置、追求极致感官体验的年轻人。

处理器、散热、屏幕显示等各方面都有足够高的配置，也有快速充电等辅助功能。

因此，iQOO的一部分视频属于硬核讲解。比如，账号点赞量18.6万的一条视频，是一位男主播单人出镜，以极客的口吻介绍了从低到高价位的三款iQOO手机，直接用口播展现其性能优势。

其他大多数视频会以情侣小剧场、闺蜜小剧场、上班前的准备、开黑前的准备、投壶比赛等生活化的场景展现iQOO手机性能。比如，为了展现“iQOO打游戏一点都不卡”“15分钟充满电”等卖点，@iQOO官方直播间就变换主题制作了多条点赞量上万的短视频。

除了内容上偏向剧情段子，让用户有代入感和亲近感，@iQOO官方直播间所拍摄的均为高清画质的短视频，主角颜值在线，其质感也更容易让用户产生分享的意愿。

更重要的是，配合直播节奏，@iQOO官方直播间勤奋日更，在双11期间甚至“一天两更”。目前，@iQOO官方直播间已在快手发布236个视频。

快手账号@iQOO官方直播间

“大促”时节直播，也能明显带动增粉。据卡思了解，@iQOO官方直播间涨粉最快的时间段是616购物节期间，当时的总粉丝量接近30万。

截至目前，在短视频基本没有投流的情况下，运营7个月的@iQOO官方直播间 粉丝数已近60万。

地基打得好，转化更顺滑。不止是增粉，高质量短视频的运营，对占领和强化用户心智、汇集私域流量的作用显著。快手用户越认可该品牌官号所创作的内容，越容易形成购买转化。

从电竞行业整体用户年龄来看，艾瑞咨询发布的《2021年中国电竞行业研究报告》显示，19-24岁的电竞用户占比达到54.1%。

图源:《2021年中国电竞行业研究报告》

陈丹告诉卡思数据，“@iQOO官方直播间的短视频粉丝画像和直播间购买人群画像基本一致，年轻人的占比很高，比iQOO整个品牌的粉丝画像更年轻一些。”

在@iQOO官方直播间正式发布视频后，自播随之启动。

对iQOO这样的互联网手机品牌来说，传统的内容营销模式无法将产品的功能卖点，极致地呈现给自己的目标用户。直播带货让品牌近距离接触用户，还能保证高强度的互动。为了直播常态化，iQOO搭建了一个数十人的直播团队，在多个平台展开运营。

在快手平台，iQOO也选择了和自身定位契合的主播，包含签约主播与外部合作主播。浏览@iQOO官方直播间的视频会发现，这些主播都是擅长玩游戏、懂手机、会玩梗、颜值高的年轻人。比如，就有老铁在评论区发问:“为什么iQOO的美女这么多?”

@iQOO官方直播间 评论截图

在业务能力上，主播们也有一套考核制度。据卡思了解，依靠粉丝喜爱度、直播间人气、GMV等指标，主播也拥有个人绩效打分。经过层层筛选，iQOO在快手长期合作的主播有4-5位，都是成熟主播，最优秀的主播会在116品质购物节期间频繁出现。

为了准备116品质购物节，自9月底起，@iQOO官方直播间以轮换主播的形式保持高时长常态店播，从早上8点到次日凌晨1点，单场直播时长达到16-18小时。这样做能全面承接住平台各时段进入直播间的流量，用户无论何时何地看到感兴趣的内容，都有机会进入到正在开播的直播间，从而提升成交转化概率。

在组货方面，@iQOO官方直播间 以新品首发为主，参考全网热销爆款和用户画像选品，再通过制造价格优势，降低用户“拔草”难度。

@iQOO官方直播间的产品可分为（包含中高价位和旗舰机），如iQOO Neo5、iQOO8、iQOO8Pro等，例如无线耳机、散热背夹、闪充充电器等，不与主推款冲突多是与主推款类似的中等客单价的手机，或性能并非最强但客单价较低的手机，用以对比“主推款”，并加速用户决策下单。

据卡思了解，在快手，@iQOO官方直播间 最热销的是Neo5、8和8pro旗舰机。陈丹透露，“其他渠道U、Z系列占比更大，”

为了满足年轻用户的需求，增加产品亮点也是必不可少的一步。iQOO推出了多个主题限定和联名款礼盒，比如和周深联合打造了“热血酷玩”主题礼盒、和《斗罗大陆4:终极斗罗》推出联名款等。礼盒中的“主角”，均是iQOO今年发布的“爆款”机型，包括iQOO8、iQOO Z5、iQOO Neo5等等。

iQOO 和《斗罗大陆4:终极斗罗》联名款

在本次116品质购物节期间，@iQOO官方直播间的GMV持续上升，11月11日单场则取得了自播以来最高成绩。通过多位主播联播、增加抽奖玩法、增加公域流量投放等多个方式，

在11月5日iQOO品牌日当天，通过“全天候”直播，@iQOO官方直播间 斩获了全平台热卖总榜、家电数码热卖总榜和手机品牌热卖总榜第一还位居快手家电数码行业推流时长和投放效率TOP1。

在高强度的直播间中，主播们的专业度就是直播状态的保障。卡思观看了几场直播后发现，即便是非常大的工作量，主播也能保持冷静。

比如，直播间用户对价格存疑时，主播会立马解释:“iQOO8Pro 本来是4699起步价，现在是4399”有人需要找产品时，主播也会立刻反应，并推荐性价比更高、更实用的款式:“Neo58G+128G 断货很久了，大内存时代，128G也不够用了”抽奖时，导播会将镜头转向主播手机，保证公开透明。

@iQOO官方直播间 抽奖环节

通过前两个月的直播准备，年轻的主播们都能以流畅和极快的速度，来反应用户的需求，新弹幕刚出现，主播就已回复。

在“人”和“场”之外，爆品仍然是最吸睛的卖点。

在大促的节点上，厂商发布新品的情况变成了基本操作，今年iQOO就发布了性价比很高的“双十一硬核机型”iQOO Z5。数据显示，

另外，为了增加互动、提高用户观看时长和互动积极性，@iQOO官方直播间也在平常的截图抽奖玩法之外，增加了“砸金蛋”等特色玩法，即金蛋之中放置耳机、游戏手柄等爆款产品，定时砸蛋以增加用户的新鲜感。

品牌自身配备了专业的投流团队，负责全平台的投放。通过创意短视频加持、实时投流等方式，

同时，除了主播在直播间的高频互动，粉丝群的运营也为@iQOO官方直播间带来了高质量的私域流量。目前，@iQOO官方直播间建立了4个粉丝群，这里也成为了解用户喜好、做市场需求评估的自留地，用以改进直播细节和短视频表现手法。

经过一系列私域流量沉淀，@iQOO官方直播间的粉丝购买率明显上升。

通过在快手建立经营阵地，iQOO快速收获了新的用户和增长空间。在直播电商2.0时代，线上线下渠道结合，品牌私域阵地已经成为行业的基本标配。快手平台的价值也被越来越多的品牌认可，成为品牌寻求新增长突破的重要赛道和阵地之一。

提及明年的目标、陈丹告诉卡思数据:“快手跟其他平台的一个最大的区别还是在于‘信任电商’，粉丝粘性非常高，老铁文化比较深入人心，所以iQOO官方直播间的GMV节节攀升。。”