发布时间:2022-03-20 07:10:03源自:https://www.it-th.com作者 :it谈话网阅读(355)
化妆品作为直播电商中的热门类别之一,经常出现在各个主持人的直播室。他们要么通过自己的体验分享促进销售转型,要么通过品牌效应和价格策略刺激消费。例如,罗望宇等美容专家首先通过美容评估短片在垂直领域建立声誉,然后带来商品。而广东情侣等综合性主播大多依靠大品牌商品的热度和价格优势来推动美容产品的热销。
最近,还有一种带有美容化妆品和商品的直播室,引起了作者的注意。这些主播是专业化妆师。直播的形式是在直播室为初学者教授化妆技巧,并在教学过程中带来美容产品。这种教学直播室似乎没有强烈的销售目的和氛围,但最终的交付效果非常显著。
语音主播国栋时尚教育(以下简称“国家大厦”)是该主播的领导者。如果没有大品牌的帮助,tiktok的月销售额可以达到数千万美元,原因值得探究。
国栋直播室作为一个风格鲜明的教学型直播室,内容以化妆教学为主,商品类别也以美感为主。此外,货架与教学内容紧密相连,二者相辅相成。
观众进入国栋直播室,可以直观地感受到这里的教学氛围。live studio的背景不像其他live studio那样带有明显的产品信息和价格,而只是一个高清放大化妆教学模式的外观。如果你不仔细看,屏幕底部的锚很容易被忽略。〔1002〕〔1000〕(从《郭东时尚教育》直播室剪辑)〔1002〕〔1000〕Tiktok演播室教学是渐进式的,从化妆水开始到化妆,再到遮瑕膏、眼妆、唇妆等,货架上的物品也依次为补水喷雾、基础气垫、遮瑕膏、睫毛膏、眼影、唇膏等,并在教学指导下循序渐进。教学与携带物品高度整合,让观众不会感受到携带物品的突然性。
在技能教学中,国栋更注重商品功能的引入。在直播过程中,主持人将通过现场化妆技巧的展示,告诉观众化妆的具体方法和注意事项,然后介绍他手中使用的美容产品,并进一步强调使用该产品可以达到现场化妆的效果。
美容产品本身可以在直播室显示使用前后的效果对比。在郭东等专业化妆师的化妆技巧下,这些美容产品的功效被深深激活。在亲自观察产品的功效后,观众可以很容易地在这个封闭的直播室中种草并下订单。
值得注意的是,国栋的商品主要是少数民族品牌,包括白色品牌商品。显然,这些专业化妆师的直播室并不依赖大品牌的品牌效应。这是因为在这种技术教学直播室中,消费者关注的是技能内容和附带的商品功效,而不会过多关注商品的品牌归属。其次,基于教学和学习形成的信任,双方弥补了直播室商品没有大品牌代言的弱点。
来自国栋直播室的标题,“10分钟彩妆初学者教学”,“分享正确的彩妆步骤,新手小白可以看到”,可以看出直播室的目标人群关注彩妆初学者。在这种情况下,现场工作室吸引的观众大多是化妆新手。进入直播室后,他们将继续按照自己的目的观看主播的教学,直播室的平均停留时间有效延长。
需要注意的是,这些观众作为化妆新手,没有建立起对美容产品品牌和价格体系的认识,也没有形成明确的消费意识。当他们在直播中间接接受主播的化妆启蒙教育,学习实用化妆技巧时,他们加深了对主播“老师”的印象,从而产生了对主播的信任感,老师的推荐往往很有分量,更有说服力。
依靠这种“师生关系”的建立,国栋可以有效地影响直播室观众的消费心理,进一步自然地从教学指导层面过渡到具体商品的推荐。当不需要消费者的“声音”时,消费者的“声音”可以在没有教学“声音”的情况下完成。
在技能教学内容的帮助下,国栋展示出了强大的货物运输能力。根据费瓜的数据,2021年8月以来,国栋直播室的月销售额一直保持在1000万元以上,8月份直播的总销售额为3064万7000元,九月实况转播总销售额为1703万元。
不难看出,当知识共享直播室的商品与教学内容高度一致时,商品效果也是自然的。因此,在制作垂直直播室的内容时,主播应该关注行业干货的产量,给消费者一种收益感。这种获得感越充分,消费者对直播室价值的认知越高,消费意愿越强。
总体而言,专业化妆师设置的直播室侧重于介绍化妆教学,识别观众,匹配直播室的准确流量,然后利用教学内容培养消费者的头脑,潜移默化地推动销售。对于同一类型的美容从业者,这种交付模式具有一定的可复制性。
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