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3个月营收过千万:贝诗珠宝视频号电商新模式哪些可参考?

发布时间:2023-04-05 06:00:01源自:https://www.it-th.com作者 :it谈话网阅读(241)

近期获得珠宝行业某B2B平台独家千万级天使轮融资

去年7月,贝诗珠宝在国际珠宝交易中心水贝成立,其目标人群要是下沉市场女性消费者。他们依托S2K2C模式,通过,成为了2020年珠宝行业的一匹黑马

目前,贝诗珠宝通过视频裂变聚集了2万左右的私域用户,其CEO钟卫平也在视频号频繁起了直播,积极营业。在此次创业之前,他曾担任上市集团公司北京大凯国际首席执行官CEO,还凭借农村电商创业项目获得了“2014年全国农村青年经济带头人”等称号。

因此,见实第一时间找到了贝诗珠宝钟卫平,与他畅聊了2小时。他提到,早年图文时代表达人才很值钱,现在短视频直播时代是表演型人才值钱。且

目前视频号的功能逐渐完善,给到企业、用户、视频发布者的曝光流量也在不断加大,其商业变现模式也在不断迭代。问题是,视频号是否真的能支撑一个新的商业模式?

现在让我带着疑问,回到深聊现场,看钟卫平如何跑通S2K2C模式,以及如何通过“私域+直播+小程序成交”打法实现变现。

2020年遇到了七夕节和春节高峰销售两个节日,从成立公司开始正式运营到12月底销售就破千万了,其中3个月时间集中爆发。今年因为春节刚过来有一些淡,但我们3月8日还是爆单的,有百万级别的销售。

说实话我们的销售额传统节日密不可分,同时我们策划了首届新媒体珠宝节,。

我们现在,这方面对拉新有些成效。复购率能达到30%左右,与消费者有很好互动

私域里高峰有几十万人在线最高峰的专场直播有一百万左右。与别的产品一起混播的场次每天都有,贝诗珠宝专场直播一周到两周会安排一次。

刚上来我们并不是“私域+直播”,内部也有过一些争执,想在抖音快手做公域直播,走品牌路线。做公域没有问题,但我是做品牌出身,太知道做品牌的不容易,要大量砸钱,但我们没有钱砸。

最后我们采取了微店生态来进行,选择了。

从水贝拿货给到Kol、Koc售卖,承担类似中间商的角色,同时我们看重服务。Kol只需要负责卖货,详情页、图文、视频等物料,以及后续的发货、售后等服务都由我们团队来负责。

2020年10月,抖音平台把外链切掉了,不再允许第三方商品进入直播间购物车。对Kol、Koc带货提出了更高要求,另外抖音规定黄金珠宝的小店必须有营业执照入驻水贝基地这也给我们和Koc、Kol的合作创作更多机会。

一定是有惊喜。公域直播订单量大,退换率会比较高。私域里订单量是少一点,但转化率高,客单价高。对于我们初创团队来说最坏的就是退换,仓储和人力都是大挑战。

珠宝是非标品,发货特别复杂,因此退换会增加。比如我们搞专场直播的时候可能有上百个SKU,就很容易漏件、错件。很多人不敢进来的原因是因为产品属性比较复杂。我们发货现在是与云仓合作,他们有专业的流水线工人,帮我们打包发货,给我们减少了很大的压力。

播主战场

首先,黄金珠宝行业客单价比较高,,而公域里大多是比较低价的产品。标品可以在公域里卖的很好,很容易走量珠宝是非标品,大量出单时发货困难非常大。是一个非常好的一个玩法,纯私域也会有局限。

有一个资金周转问题,成熟的平台都有结算周期及标准化的要求,而。

最后,早年图文时代表达型的人才很值钱,现在短视频直播时代是表演型人才值钱。比如说李子柒、李佳琦薇娅等人,。

未来门槛其实我也有心理准备,我们商业模式已经很清晰,供应链很完善,产品也有。那以后不怕,现在需要先干起来,。

,很多人目前镜头还没打开过,视频没发几个,不信任怎么可能产生交易。视频号有很多公域流量也能进来,刚开始卖不动的原因是还没有建立信任。

也有很多案例,不是说短视频直播不能卖贵的产品,一切基础还是建立信任关系。个人品牌也好,企业品牌也好,都是数字资产,而,所以我做私域的最大根本是积累用户资产,。

我早年有做农村电商的经历,那时主要是S2B2C模式,会涉及到账期等问题比较麻烦。现在有新的短视频直播平台,个体主播大量出现,我们选择了直接与个体合作,当然与MCN机构也有一些合作。

总的来说是我们供货他们负责销售,S2K2C模式,利润进行分佣的模式。我们首先圈定的是腰尾部Kol、Koc,合作采用分佣制,刚好珠宝行业毛利还可以至少50%以上的毛利可以分出去。其他行业很难做S2K2C,因为毛利太低了。

我们现在也在做视频号直播测试,视频号直播是我们未来直播的主要阵地,就是依托私域流量。视频号一上来我们就开始布局了,因为视频号内也有很多Kol、Koc,并且已经工具化了,没有灰色部分,不存在多次分级有了商城之后视频号就可以分销产品了。

类似小米模式。珠宝刚好是非标品,未来还有大量的服务要做,比如清洗、换配件之类的。

我们成立一两个月之后就做过,基地建好是十月份,结果投入了不少钱进去,但没有成效。新零售就是人、货、场三要素,又要抓人又要抓货比较难,所以我们只能先把货给抓好。

Kol的粉丝我们绝不会去碰,永远不能去做这件事情。现在产品都有“7天无理由退还”、“保修服务”等服务,可以与客户不断地互动,正是这种互动会引导我们未来的C找到我们,刚才提到的S2K2C的K是别人,S触达不到C,C能慢慢找到S就是因为后续还有很多服务的环节

这个过程中也是品牌的建立,是用户和我们之间的信任建立。有这样的基础大量的用户会慢慢上来,未来做C2M就容易了。

当时是因为投资方出了问题,项目搁浅了。我又去了深圳,刚好我家就在国际珠宝交易中心水贝。2020年,又遇到疫情,有些朋友来找我喝咖啡提到要不搞点什么事干,碍于疫情没有很快推进。但通过不断交流发现了:

珠宝行业空间较大,国内市场约达到每年万亿交易额,且处于快速增长期。

产业够集中,深圳水贝约有数十商家

整个行业比较传统,传统产业正需要互联网化,越传统越有机会

黄金珠宝行业加上短视频直播大有可为。短视频直播会有场景感,可以充分展示产品属性。

三、四线城市人群购物还没有满足,尤其是下沉市场,对直播和视频购物需求旺盛。

中国珠宝品牌其实没有真正走出去,未来中国的崛起与世界竞争,肯定不是货物的竞争而是品牌的竞争。

珠宝行业市场本身巨大,但是主要以传统线下模式为主,新资本很难进入,产品又是非标品。,珠宝这个大品类当中还没有新消费品牌出来化妆品行业可能有花西子完美日记,食品类有元气森林等。大家现在看好短视频直播赛道,而这刚好是我们正在做的。

线下门店目前没有规划,4月份会正式启动贝诗珠宝自有品牌的研发。,有了自由品牌更有机会做出去。

我们目前除了和工厂合作,也与JEEP、ORANGE CUBE、花花公子等品牌合作,并且招募了50+设计师合作。设计师合作是类似C2M的模式,设计好的产品由我们来试样,试好了再产出,减小销售压力,设计师很认同这种合作方式

我们要销售不同,如果都是相同的产品,那只是价格竞争。中国品牌走向世界,设计产品是非常好的方向,用设计提升品牌竞争力。

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