线上端如何构建好一个私域体系框架，与电商平台形成互补，并产出优秀的GMV，我们在上一篇《3 个月实现 GMV 指数级增长,「母婴人群」的私域运营全流程解读》已经给出了答案。

今天，我们约到了零一私域操盘手钟杉，就为主题，还原了他们服务连锁加盟茶叶品牌时的规划与实际落地思路复盘。

1.实际调研后门店流量的四种类型2.线上社群、线下门店的同步留存3.强化店长形象，完成品牌认知迁移

4.如何理解线上、线下「场」的差异

文中实操经验，如对您有所启发，欢迎在文末分享您的收获和见解。

私域的搭建，需要一定的用户流量积累作支撑，而对于线下门店的私域搭建，我们首先需要解决一个问题：门店有哪几类用户？哪些适合导入到线上私域中？
基于该茶品牌的线下加盟门店现状，以及在线下实地调研，与门店店长、导购的深入沟通后，我们将可导入私域的流量，划分成四个主要部分与对应策略：
通常店长在加盟前都会预先做调研，不同门店的自然流量用户群体差异性很大。
包括在用户进店后的购买意愿调度、以及导入私域时，比较需要门店店长的主动性。执行动作上，主要针对两类（已购/未购）用户，定向设计好邀请用户添加企微、进入社群的话术。
以产品试用类活动宣发、茶叶知识类分享作为引导诱饵，强调添加后的深度服务价值。种子流量泛指店内老顾客，或者回头客，通常他们对门店品牌、产品有基础的信任，或是相信店长及导购的人品。
这部分用户在导入私域时的难度较低，具体运营上，我们更多会以朋友圈宣发、1v1私聊关怀等常规形式触达用户，引导入群，强化用户的品牌与产品认知，提供更多高附加值服务，吸引他们二次到店或带新用户到店。由于线下门店本身的社交特性，实际调研过程中，我们了解到转介绍、老客户推荐的流量，占比非常大。
他们都有潜在的消费需求，但对门店与品牌本身的认知还比较弱，通常抱着相信朋友、来试试看的心理。
这类用户导入私域后，有较高的概率发展为深度用户，提高客单。
具体的私域策略会通过店长及导购，采用深度的 1v1 私聊、红包、产品知识等钩子的吸引，活动流量相较于前三种流量，在手段上可尝试的方法会更多，如门店举办的周末活动、节假日活动、店庆活动等。
通常我们会以店铺海报、社群邀请等方式触达用户，同时可以引入裂变手段获取更多流量，并以通过充值优惠、红包等诱饵，将更多的流量导入企微、社群。

围绕上述四类流量，持续扩大门店的私域流量池后，后续运营动作的前提就有了，私域模型的基础就扎实了。
过程中，我们也会针对各类门店的特性，持续筛选出一些影响因子，包括但不限于：
确保流量端这个模型在一家店跑通后，我们就可以考虑复用到其他门店。

道理很简单，以前是经过门店才想起来买，现在哪怕是不经意看到的群信息，也会被激发消费需求。
线上需要反哺到线下，尤其加盟连锁店，店长的积极性一定是由实际到店的客流情况驱动的，于是我们后续的动作主要有 3 个前提：
同时，我们的核心目的是到店率，该指标的好坏，，以及他们执行后接收到的「正反馈」。
所以我们的目的是打造「内容型社群」，避免在社群内进行逼单，并确保社群的打开率。
于是在社群维度上，我们首先需要明确两件事：
首先明确品牌方能为门店提供的帮助，譬如在用户福利上，进店消费满 500 元后，就可以获得由品牌方送出的礼盒。
又譬如针对进店充值的会员用户，让他的会员日折扣变得更加实惠，同时还不会影响到品牌方定下的价格体系。
这里的福利，本质是为了减少店长的执行成本与门槛。
同时，福利派发这件事情，本身也可以理解为品牌对加盟商的扶持，以及面向市场的品牌行为，是一种双赢的措施。
在这个基础上，店长自身需要在社群中起到情感维系、产品咨询服务、互动活跃、制造话题、营造氛围、增加信任等作用。
以我们过往经验，该环节比较依赖店长自身的个人魅力，以及店长和周边人群调性的匹配度。而我们运营人员会准备好一套标准的 SOP 以及内容库，便于店长执行时，在认知上的门槛是很低的。
实际过程中，店长在社群主要会负责到以下几类运营动作：
如产品知识分享、养生知识等，目的是为社群人员提供专业知识内容，提高价值输出，增加用户打开群聊的积极性。
围绕用户行为习惯，在早晨、晚上发资讯、科普等，目的是为社群人员提供最新新闻、激发活跃度、让人养成定点打开社群习惯。
每周一到周五，不定时在社群做一些秒杀、发券的活动，用抽奖、小游戏或红包的形式找到幸运用户，邀请到店，让用户养成习惯的同时，开始增加到店概率。
结合一些活动玩法（运气王赠包间券、互动接龙等)，确保店长在线下场景中，能给到用户超越线上的体验。
前两条反馈链条比较长，后两条通常能够直接驱动用户到店。
常规情况下，用户最关心的点一定是产品价格，以及薅羊毛占便宜的心理。
借助红包、优惠券的刺激，让用户感受到来自门店的诚意，给用户到店充足的心智支持，这都是高频日用品的到店逻辑。
基于这个前提，我们需要更多考虑如何提供附加价值，让高净值人群感到新鲜、有意思、愿意来看看，消磨空闲时间。
譬如，邀请他们担任产品体验官，当零售门店新进一些产品时，主动激发用户到店，对产品进行品尝体验，

那么到具体项目中，我们可以将动作分为两类：
这主要体现在基于产品相关的内容，店长通过交情或利益，邀请用户到社群内，以图片或文字的方式，分享自身的过程、经验、感受。
同时，在交流会社群活跃互动中，埋入引导用户到店预设的钩子，比如互动小游戏，借助用户分享以及游戏参与，店长随机抽取幸运用户。
这都是为后面与用户 1v1 私聊准备谈资，以及发送红包吸引用户进店品尝、聆听用户反馈、和购买产品。
线上交流会的结尾阶段，就可以埋入线下交流会的引流线索了。
这是最直接提高用户到店率的办法，也有利于店长（含导购）更好的把握用户喜好，增强店长（含导购）与用户的对话沟通，助力转化。
活动侧重于选择下午时段，内容通常会围绕店长对某款茶叶的分享、讲解、品茶会友等，或是邀请到相关背书的茶艺师到店授课。
后者可以由品牌方提供直接的资源支持，同步确保加盟商与品牌方的上下同心。
线下品鉴会过程中的话题互动、内容记录也可以被整合，作为稳定的运营内容产出端，经由运营人员复用到其他地区的门店、社群内。
在品鉴会之外，店长还可以同步提供一对一的线下服务，即为高净值用户赠送包间，尤其是针对中老年消费群体。
包间对于门店来说在大多数时候的成本都是0，除了提高门店的留存，也极大地拉高客户购买更多茶叶的概率。
此外，包间服务可以延伸许多服务链条。
比如，提供已购茶叶存储在门店内的服务（类似居酒屋），累计消费、现有的线上积分体系与包间时长权益的绑定等。

让操盘手和店长、社群助理打配合，其中社群助理负责整理用户反馈、品牌内容宣发、以及日常社群互动的气氛组担当，为社群运营锦上添花。
在工具上，可以充分发挥企业微信工具的各类功能，从社群、1v1的日常聊天内容、用户到店行为中，逐渐加深对用户的认知理解，为各类用户进行打标签的处理。
这个环节中，我们需要持续强化店长对「高净值用户标签」价值的一个感知，让他们认识到这件事
真的能够带来直接的经济收益，而不是空谈「长期主义」。
众所周知，社群运营是一件很重、非标准化的工作，加盟店长一定会会仔细衡量其中的投产比。
在理解这件事的基础上，减少店长执行范围，提供打标签的方法论，让他基于用户的产品喜好、消费金额、用户性别、用户年龄、购买用途、购买意向等多个方面完成打标。
一定要让店长对头部用户产生清晰的认知，针对性的为其提供服务，设置新锚点吸引用户到店。随后，让标签体系「向下兼容」，将框架复用到 80% 的用户，待后期与店长的协作关系更进一步时，再引导其从 80% 用户中筛选出里边那 20% 的潜力用户。

对于茶叶这类自带文化属性的产品，店长共情的驱动、个人魅力的展示，在运营过程中起到重要的作用，贯穿引流、留存、线下全环节。
因此，加强店长人设的塑造、社群发布话术尤为重要。
首先店长的包装上，专业人设是有必要的，我们需要建立起用户对店长的专业度的感知，基于头像、简介、朋友圈动态等内容，让用户感受到店长的业务价值。
在这个基础上，店长后续的动作诸如社群分享、1v1 答疑与转化等，都会更加顺畅。在我们实际操盘过程中其实会发现 2 个现象：
现象 1 的高频出现，通常可以侧面印证大家对社群的打开率、对话题的兴趣度。
现象 2 则为我们活跃社群提供了一些新的可能方向，也成为我们加强 1v1 的数字化、温度感的有效论据。

具体到私聊，运营人员依然会依照我们的 SOP 推进回访，同时可以更加灵活与人情味，更加从品牌维护、调性的程度出发。
我们线上端的核心目的，就是确保用户能逐步将对店长的人情式信任，迁移到对品牌的系统性信任，完成一种「爱屋及乌」式影响。
回顾整个模型，可以概括为：
从长期角度，无论是私域引流SOP还是店长社群运营SOP，都能被门店拿来复制、执行，并且在社群内为用户推荐品牌产品，强化用户对品牌的记忆度，增加用户对门店及品牌的忠诚度。

4.线上与线下「场」的协同价值

线下零售门店的私域运营，并没有超出「流量+信任+内容」的框，至少我们从该类加盟品牌中，没有发现超出我们理解范畴的结论。
线上的场构建的再好，如果线下把控不到位，也会出问题。
对于门店来说，私域是一个降本提效的回访促复购策略，让用户在店铺外持续熟悉门店。
但最终，最核心的关键仍然是门店本身的运作需要到位，再加上店长对这件事的充分投入。
要想赢得用户的长期支持，线上社群和线下门店，都需要更加出色的内容和活动进行支撑，并且像加盟店类型，还需要店长作为中间的桥梁链接起来。