目前，基本所有的教育行业，不管是在线教育还是传统教育，低价引流课或者是免费课都是大家最常用的拉新手段。

但并不是所有的引流课都会获得好的效果，而优质的爆款引流课往往具有下列特点：

1、[刚需]引流课音遍首选刚需类课程产品，这类课程用户需求大，拉新效果明显

2、[低价]引流课价格低廉，用户几乎没有决策成本

3、[痛点]引流课的内容设置主打干货，老师用秀肌肉的授课方式，让用户产生获得感

4、[超预期]引流课提供用户超出预期的用户体验，不仅局限于高质量的课程产品，也可以是贴身化的课程服务和超值的相关赠品。 

周鸿祎说，刚需和痛点会让产品对用户产生巨大的拉力，也就是说，即使产品这时有缺陷，用户也愿意忍受它的不完美，而继续使用。

01 关于考虫的引流课设计逻辑拆解

考虫，成立于2015年，最初以大学英语四六级培训为主打产品，现在产品线拓展到考研、雅思托福、专四专八等其他延伸品类，目前已成为中国大学生中付费用户数量最多的在线教育公司，市场占有率更是超过第二名、第三名之和。

考虫基本上分成两种类型的课程：系统课、公开课。其中系统课就是正式的课程，价格分别在199-599区间公开课就是低价引流课及免费公开课，价格低于9.9元。

以大学英语四六级为例：引流课的课程内容主要包括复习规划、技巧方法、刷题课、在线模考和礼包课5种。

除了免费的课程报名量大之外，低价的课程多为拼团形式，原价49元的课程，3人拼团0.1元购买人数就 达到了15000+人。 

引流课、免费、低价拼团相互结合，快速帮考虫获得大量流量。

02 考虫是如何靠引流课成功的呢？

首先，用“名师+多节有针对性课程”作为课程卖点，力在解决用户备考四六级过程中的常见问题，抓到了用户的刚需

其次，完全免费，使得用户没有决策成本，即使之前没有上过课的用户，也会想试试看，而且课程可回放，听课体验好

最后，在课程的设置上，除了讲备考规划外，还穿插“抖干货”环节，如'“快狠准记忆核心词”“如何练就阅读满分”“翻译的救赎之路”等，通过这些来体现名师实力，为后续转化做铺垫。试想，即使拉新做的再好，如果课程质量不想，一切也是徒劳。 

2018年考虫的“黄色炸药包”席卷全国高校，不仅有引流课，同时还有精美的实物，以及在线指导，最重要的是仅需3人拼团，1元购买。

如此超预期的体验，加上大学生群体特点“爱分享”，几乎不用运营引导，这部分人就是天生的宣传员。 

这也是至今考虫的营销费用占比不到5%,几乎全部依靠口碑营销和老生转介绍的原因：

由此可以看出，考虫精准挖掘出目标用户的刚需，依托优质的引流课，打磨课程内容，提高课程质量，且包装出独特的卖点，在课程设置环节不断的向用户“秀肌肉”，解决用户的刚需难题，建立与用户之间的信任感。再以低价、免费、拼团等玩法吸引大量用户，再通过超值实物、在线指导等提供用户超预期的服务，让用户再也抵挡不住考虫带来的超值体验，用户自发成为一个个传播节点，不断的为考虫拉新转介绍。

03 最后总结一下，考虫的引流课是怎么做的?

1、大学四六级英语补习，抓住了大学生学习刚需

2、课程价格低，大学生几乎没有决策成本

3、明星老师直播授课，干货和大招频出，对大学生圈粉能力强

4、1元=多节直播课+精美实物礼包+名师在线指导，产品完全超出用户期待。

当你不确定你做的产品是否是引流课时，不妨回过头看看考虫的产品。记住，引流课要做低价，但低价意味着质量要打折扣，恰恰相反，引流课要质量先行，课程内容是一切玩法的基石。

引流课是一个系统化的运营项目，有时候往往细节决定成败在细节的执行上，要落实到具体时间点和具体责任人。

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