案例拆解 | 斑马AI课程全流程分析

大家好，这里是每周给大家带来一期案例拆解的婷婷。

一、案例关键词

用户转化  在线教育  AI课程

二、产品介绍

斑马AI课是猿辅导公司旗下儿童启蒙学习产品，创立于2017年9月，11月正式上线课程。

以在线AI互动课+专业老师同步辅导为主的教学模式，和猿辅导的双师教学有异曲同工之处。

斑马AI课程其实是从斑马AI英语正式演变而来的，因为英语的获客效果还不错，到今年已经能做到月盈收3亿元，后续逐渐演变为斑马AI课，其中包括英语，数学思维，语文等课程。

“AI老师”是斑马区别于同类启蒙英语产品的壁垒，采用“AI教师+真人助教”的模式教学，帮助孩子主动学习课程，让父母看到：“孩子主动要学的AI课”。

斑马英语仅仅两年时间，从创立到2019年下半年，已经实现单月营收额突破3亿元，续费率高达56%，正价课学员达到50万，突围成为启蒙英语领域的一匹黑马。

三、斑马AI课程全流程分析

1）投放获客

微博投放： 

我自己在微博上总是能刷到斑马AI课的广告。

文案简洁明了，突出目标用户+课程内容，让用户一眼就能看明白这是什么内容。

抖音投放：

通过两个家长对话的场景（以及孩子之间），来刺激用户转化。

用户路径：

通过外部投放将流量转化为微信公众号流程（将公域投放流量转化为自己的私域流量），通过公众号再做进一步的转化。

针对不同的用户状态设定了不同的用户自动回复关注语。（这里的价格歧视太明显。）

针对信息流投放未成功转化用户，用1元课程，成功打卡4天返现做转化。（其实就是免费送，设置给1元门槛，应该是为了进一步过滤目标用户。）

针对搜索关注的用户，弹出的提示语是49元体验课，和信息流投放价格同步。 

其次，在促使用户支付的这个流程中，加入了一个限时秒杀的计时器，这点细节上处理地很好，利用限时特价，提升用户沉没成本，有效转化用户。

2）小课转化

社群运营SOP

3）转介绍体系分析

在斑马AI课 App中，在我的-推荐有礼中专门有设置用户分享拉新的机制。为了保证拉新的质量，还专门对于课程转介绍做了一定的限制，需要购买体验课才有分享资格。

在设置转介绍的体系中，重点有3个活动：

依次涉及分享海报得斑马币(可以积分，1元=100斑马币，可兑换斑马商城商品)-成功推荐3人得绘本-排名最高可获得200元奖学金，在这过程中，成功邀请1人全新未购买产品用户成功购买可获得1颗钻石（钻石可兑换商品，不过钻石价值更高，1钻石=50元）依旧保持有效。

在这过程中，斑马AI课程利用任务宝+排名，刺激用户进行转介绍，进一步给产品带来新增用户。

在转介绍的体系中，其实涉及到两部分的转介绍：

第一部分是用户获取，参与免费课程可获得斑马币，成功邀请1人可获得100斑马币。

第二部分是付费体验课用户获取，用户完成这部分课程的转介绍，可获得1钻石。

两部分分开，保证获取用户的质量以及单个获客成本。

5）社交传播分析

在微博上，能够搜到很多内容是用户自动传播的内容。

很多用户主动为斑马AI课传播最终的学习效果，发布孩子学习的过程。

其中话题 #2-8岁上斑马ai课# 话题阅读量958.6万，讨论3.2万。

#斑马ai课# 话题阅读量35.4万，讨论883，这里边包含用户晒单以及小朋友们学习的过程。

#斑马商城晒单# 话题阅读量172.8万，讨论1616，大部分是用户晒单的内容。

从微博上的内容来看，斑马AI课程的社交传播做的非常到位。很多用户为斑马做背书，当用户想买搜索的过程，这些自发传播的内容就很容易打动用户，让用户自发下单。

四、延伸思考 

1、在用户转化的过程中，将用户做好分层，并且通过对于不同用户的价格政策来提高最终产品的转化，这也就是所谓的价格歧视策略。虽然对于用户来说很不友好，但是对于运营来说，它是一种有效提升用户转化，提升用户arpu值的一种策略。

对于教育产品来说，首先是做好投放低价课的转化，如果低价课没有形成转化，那么可以以新用户低价课来促成转化，如果还是没有转化，从免费用户做起，让用户从最低逐渐向上体验成长，这也就是我们很常见的用户成长体系。对于运营来说，用户等级是外在变现形式，核心是用户在产品内的表现发生了变化。

2、社群内的sop很值得研究。按照新用户的1、3、5日的这样一个情况，对于用户来推送更高阶的一个产品形态，最终让用户一步步转化。对于一个7日的课程来说，3天的时候开始做转化效果可能是最好的。如果是一个双周的课程，那么可能就是在7天之后开始做转化可能效果会更好。

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