To B生意的私域流量，你应该知道的10件事儿

前段时间，我带着一些创业者和企业家去游学参访。

大家讨论到一个很多人关心的问题：

To B很重要，很多人想转型做To B的业务。私域流量也很重要，很多人也想做私域流量。

讨论完之后，我最大的感受是：虽然周围的环境变了（私域流量），但是本质没变（To B）。

今天，我就和你分享一些大家讨论的经验和方法，你应该知道的10件事儿。

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分享具体的经验和做法之前，还是要先知道To B生意的本质，和到底什么是私域流量。

先说To B。

To B的决策流程很长。长到几乎可以抹平一切的冲动，让所有购买冲动最终趋于平静。

To C的消费决策，以“秒”计。To B的消费决策，以“月”计，甚至以“年”计。

假如你要买一部华为手机，哪怕再贵，一万块钱也差不多了。如果你特别喜欢，咬咬牙，一个月工资，也就买了。

但是，如果你要买一套华为的交换机设备，那可不是一万块钱的事。一个基站就是几百万，一个单子可能上亿。

怎么办？

开会立项、招标投标、展示宣讲、打分评分、交付服务……

每一步，都是马拉松式的斡旋和谈判。

所以，To B的生意，不是靠冲动消费来拿下客户的。

要靠BD，靠销售。

To B的生意，就是持久战，消耗战，堑壕战。

那么，To B的生意，和私域流量有什么关系？

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讨论的时候，大家有一个基本的共识：

私域流量，是这两年特别火的概念。

因为流量价格越来越贵，大家都希望都找到性价比更高的流量。

说得更直白一些，就是“更便宜的，可以反复使用的流量”。

长远而忠诚的关系，说的其实是对方对你是否足够。

更便宜的，可以反复使用的流量，说的其实是。

私域流量，是天然适合To B业务的。

在“私域流量”里面，可以进行客户的维系，转化，拓展。

只是，要怎么做？

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我举两个例子。

有一位创业者，他们团队十几个人，用50部手机，把自己的客户都添加到了微信中。

在微信中，和客户进行交流。

有人说，这样做也太麻烦了吧。

很惊讶吧。我也是。

企业，会用更加完善的工具和系统。

比如App，比如小程序。在系统里面，包括会员管理，广告投放，数据分析等等功能，能对用户进行更好的服务。

我之前问过泸州老窖CIO苏王辉，你们是怎么做的？

苏王辉说，我们是通过“一物一码”的建设，把瓶、箱、盒、盖以及物流，五码关联。除了解决渠道串货问题，产品溯源问题，还能用各种活动激发了用户扫码加入会员。

现在这个会员数，已经是个庞大的数字。

在To B的业务中，因为市场更分散，客单价更高，客户数量相对没有那么多，所以做私域流量会更加简单。

微信，是我们最熟悉的工具，也是和客户交流最多的场景。

可以从微信先开始。

那么这些客户，应该有什么样的特点？

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这些客户，应该是最有价值的那些人。

最有价值，体现在两个方面。

在To B的生意中，有一个很重要的能力——顺杆爬。能从一个前台，顺藤摸瓜，一路爬到CEO。

而这些人，都应该在微信中。

在微信的备注里，还应该记录着这些信息：

做什么工作，生日，爱好，甚至家里养的是什么宠物。

他和其他部门人员是什么关系。信赖？中立？还是竞争？

你们之间是什么关系。冷？暖？还是熟？

等等。

这些人，这些信息，会左右着业务，甚至决定着成败。

在传统的销售中，这些信息被称为“作战地图”，花花绿绿，密密麻麻。现在这些信息，同样也可以放在微信中。

比如，见过面的才加。朋友推荐的才加。你认可的人才加。其他的一律不通过。

这种筛选，会让彼此有更多的认同和信任。

更重要的是，提高朋友圈的质量。

朋友圈的质量，也会决定业务的质量。

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真正能做好To B生意的人，都有一种特质：

我在微软最后一个职位，叫战略合作总监。

我有时候要代表微软，去和一些省长和市长吃饭，聊聊怎么进行战略合作。

如果见到有权势的人就开始犯怵，唯唯诺诺，话也不敢说，头也不敢抬，那这次合作多半是谈不成的。

有的时候，我也会和一些比微软小得多的公司进行交流。

如果这个时候，你显得非常傲慢和狂妄，那么别人对你的印象也会不好。

所以，真正能做好To B的人，都有不卑不亢的气质。

所以，换了个场景，在微信中，在运营私域流量时，也是如此。

有的人见到比自己厉害得多的人，马上就凑过去，帮对方拿包，我特别仰慕你，我能和你合张影，顺便加你的微信吗？

最好不要这样。

同样，如果有人想来加你的微信，你也应该礼貌客气。

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To B的生意中，需要不断影响对方。

在微信中，朋友圈可以做到这一点。

讨论的时候，有人问，朋友圈发什么？

发最有价值的东西。

有一位学员的经验很值得分享。

这会让人消除距离和陌生感，更加了解真实的你。

这会让人知道你是做什么的，更加了解你的业务。

这会让人对你产生信任，更加了解你的能力。

总结就是，每条朋友圈都要有价值。

在To B的生意中，大家经常会讲一句话：

如果你能提供更有价值的东西，如果合作能产生更大的业绩，能对职业发展有帮助，是不会有人要钱的。

开口要钱，说明你真的什么都给不了，只好要钱了。

这背后就是，要提供真正的价值。要让人看见你有价值。

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除了发朋友圈，还能有什么影响方式？

还有聊天。

我也把大家总结的做法分享给你。

这表示了你的分享和品位。

这表示了你的恭喜和祝贺。

这表示了你的关注和关心。

微信里的聊天，是非常有效的交流通道。

但是，不管发什么东西，聊什么内容，也一定要有价值。

我曾经说过一句话：

这背后，就是价值。

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真正To B生意做得好的人，除了成就自己，还喜欢帮助别人。

你有没有见过或者发过这样的朋友圈：

万票，我有一件什么什么事情，想找谁谁谁。

求助，我有一个什么什么需求，有谁可以对接的吗。

请教，我有一些什么什么问题，想找人聊聊，请问可以介绍一下吗。

因为都在微信里，大家可能彼此认识，至少都听说过，所以合作起来更加容易。

To B的生意中，很多事情都是这样谈成的。

先存款，后取钱。

先帮别人解决问题，才有人会关心你的问题。

不要拿接受别人的“重赏”。更不要因为别人的“重赏”就未经同意拉群。

永远要对别人有价值。应该抱着这样的心态。

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有人问，这样做真的有用吗？

只要自己是有价值的，就自管花开。吸引那些会被吸引的人。

你可能会发现这样一件事情，当你这么做一段时间后，会有人来主动找你合作，但可能这个人之前就没有太怎么聊过。

为什么会这样？

因为他两三年就关注你了。

看了你两三年朋友圈，看了你两三年文章，看了你两三年视频。

直到有一天，觉得可以信任，值得合作。

以前To B的生意，我们需要打电话，需要发短信，需要请客吃饭，甚至送礼。

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所以，回到最开始，我最大的感受是：虽然周围的环境变了（私域流量），但是本质没变（To B）。

我们可以换一种方式做To B的业务。这种方式，可能效率更高，效果更好。这种方式，也足够简单。

至少，从手中的微信开始。

也许当下做不会立马看见后果，但是三五年后，一定会有巨大的价值。

这需要信心，更需要耐心。

自管花开，种树捡果。

希望这篇文章，能让你对To B的生意有更深的理解，也对如何做To B的私域流量有些启发。

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