发布时间：2022-09-22 00:00:01源自：https://www.it-th.com作者 ：it谈话网阅读(272)
自2019年拆出一篇斑马AI课全体系增长方式之后，就再也没有针对斑马做案例分析，不过斑马的增长方式却不断在变化，可谓是越来越精细化。不变的是斑马AI课的增长还是全体系性的，各个增长方式互相协调，而且每一种增长方式都不放过，不像很多机构尝试了多种方法后依然还是老一套，仅靠单一增长方式存活。笔者在观察后发现采用全体系的增长方式机构目前活的都比较好，而仅靠单一增长方式的机构都基本生存比较困难了。
下面我会就我最近发现的斑马增长方式做一个分析，我对做针对性的各个点分析，但不代表斑马各个增长方式是孤立的，而是互相嵌套的，一个增长方式会与多个增长方式进行配合，比如裂变来的会引导做分销，分销来的让进行拼团活动等
读下面内容之前，建议先看一下我拆解斑马的另外一篇文章：《案例拆解字解构斑马英语增长体系》
斑马AI课是猿辅导旗下的少儿启蒙产品，专为2-8岁孩子提供多学科在线学习的智能教育平台，由猿辅导在线教育出品，腾讯投资。现平台拥有英语、数学思维、语文等多个学科的AI课程产品。课程安排科学系统，多维度提升孩子的能力，实现孩子的全面发展。
斑马AI课，现拥有英语、数学思维、语文等多学科课程通过在线趣味AI课+专业老师同步辅导的模式，有效提升学习效果。
根据孩子年龄与学习行为特点细分学习阶段，难度螺旋式上升独家少儿行为大数据，解决学习问题。
每节课15分钟，短时高频抓住孩子注意力支持手机/平板上课(可投屏)，学习时间灵活。
沉浸式课堂，激发孩子学习兴趣软件简单易操作，方便孩子自主学习。
老师实时鼓励，保持孩子学习热情课程正向评分+斑马币积分体系，持续激励学习。
斑马AI课目前在任务宝裂变活动做得也是非常不错的，我在宝妈圈基本上每天都能看到，相对我2019年拆解的时候来说做得更加精细化了，另外就是体系化和多样化。
斑马AI课的任务宝裂变基于公众号矩阵做裂变，同时会上线好几种形式裂变活动，具体我们通过案例来分析一下：
斑马AI课目前单阶的任务宝裂变做的相对精细，单阶的任务宝裂变往往设置的不是一种礼品，而是多种礼品，用户可以四选一。这样做的好处是相对扩大用户参与的兴趣和动力，毕竟用户可能对其中之一感兴趣，而不像单一的礼品，用户感兴趣的几率比较小。除此之外也避免了同时做多个单一的任务宝裂变，而让用户无所适从。
通过裂变礼品多样化并且可选择礼品来激发用户参与的动力，提高用户参与的规模。
（2）多阶的任务宝裂变
斑马AI课多阶的任务宝裂变，一般选择的礼品都比较吸引人，通过礼品的吸引力来要求更多的人数，这样的化设置多阶就比较合理。多阶的任务宝裂变斑马同时转化66元的3科和1元的单科英语，通过上下对比，促使用户至少报名一种。
斑马的多阶增长在选品上值得借鉴，一般选择孩子喜欢的玩具，激发用户参与的兴趣。
斑马的个人号裂变比较特殊，他的个人号裂变并不是主要个人号的增长，而是让用户发课程广告。以下面为例，斑马AI课在公众号上发布领奖活动，先引导进个人号，添加上个人号之后会弹出任务，让用户将1元课程的海报和文案转发到30人以上宝妈群，并要求5分钟以后截图给个人号，保留5分钟用户就撤回不了了，相对于转发到朋友圈来说更有效果。
通过设置低成本的小礼物来让刺激家长帮斑马直接发效果广告，而不是发裂变活动。
斑马AI课近期开始利用内容做社交裂变引流，专门打造了一个公众号“斑马主题课”，不定期打造一款主题课进拼团裂变。主题课是属于小轻课，课程节数一般4-10节，专题形式包装，例如动物单词课，5节课程，学习100个单词，吃透单双数等。
斑马主题课的流量入口主要在斑马AI课APP的首页banner轮播展示，引导进斑马主题课微信公众号进行拼团，用户关注公众号后往往不间断的通过公众号消息音带家长报名66元的3科体验课。
而拼团设置：原价99元，3人或5人以1角或1元拼团，没有对新老用户进行要求。
斑马AI课在主题课拼团方面采用的技巧偏少，形式比较简单可能是目前斑马AI课在这方面才刚刚尝试，还无法跟vipkid体系化的拼团相媲美，vipkid为了激发用户的动力，往往针对团长端去做激励，除此之外vipkid的内容相对比较丰富，课程显示很多，宝妈圈多见vipkid的拼团，而不见斑马。不过斑马这种避免的用户薅羊毛，获取的用户，比较精准，另外看趋势，斑马AI课未来会继续深耕以内容裂变为主的精细化增长方式。
斑马在尝试低成本的获客之道，通过内容拼团的形式达到精准且低成本获客的目的，这一点是2021的趋势，而且内容拼团已经被不少机构所用，斑马的拼团代表着趋势，并且斑马的拼团活动设置很不错，很标准化。
组队免费拿是拼团的一种形式，主要以免费的名义进行，目前斑马在这块做的比较成熟，已经做了一段时间了，并开始被其它教育机构所模仿。
斑马AI课经常进行的一个活动是《72张古诗词卡》免费送给每个人，即1位用户邀请4位新用户，所有人都可以免费得到《72张古诗词卡》，并包邮到家。
看似邀请4个人很简单，其实非常不简单，为什么哪？因为不仅要求邀请的人是新用户外，还需要4位新用户必须下载斑马AI课的APP并登陆。如果用户没有下载或登陆，满4人也不会发货，直到用户能够邀请4位符合条件的新用户才可以。
在组队环节的设置方面，斑马会通过短信方式提醒用户组队进度，催着用户及时完成组队任务。而在新用户注册后，会在APP弹出1元的课及时转化新用户。
从以上图片就能看出，斑马AI课在细节上做的相当不错，通过要求新用户必须下载并登陆这一做法，加大了用户薅羊毛的难度，从一定意义上来说获客成本是非常低的，毕竟目前让用户下载APP的成本就不低。
斑马虽然用实物进行，可能会引起薅羊毛现象，但在环节上设置的比较好，组队免费拿的用户需下载APP并登陆，加大了薅羊毛的难度，提高了精准度。而且技术上可以在落地页显示用户的状态。
斑马应该来说一直都在坚持做宝妈分销，毕竟宝妈更容易受利益驱动去做分销。斑马的分销很多年没有变过，始终坚持全员分销，任何人都可以参与分销，不专门建立分销团队去招募和运营推广人，而是用利益活动去驱动宝妈做分销做分销。特别说明斑马的分销适合具有海量用户的成熟企业，初创企业很不合适。
斑马之前是9.9元分销，现在是1元分销，主要是因为斑马的体验课已经不再是9.9元的定位，而是1元，就定价来说，比较符合目前竞争格局，毕竟9元+教具盒子的配置，已经被很多公司所采用的，而1元搭配大盒子就更好卖。
本来1元的价格已经很难进行分销了，斑马做的还不错，佣金虽低，但用实物做了激励。斑马1元课程分销佣金全给推广人，利用阶梯奖励机制设置丰厚的礼品。而且经常性的会更换不同礼品。
邀请好友赚现金，实物奖品免费拿，注册用户邀请1人购课赚取1元奖励，累计邀请10人可以加赠59元保温杯。
购课用户可以获得5节AI课+配套教材礼盒。而在用户端的海报是哪个，除展示课程内容和丰厚教具外，非常精明的将分销的奖励设置为了卖点，激发了用户购买的动力。
在1元课程购买落地页，斑马通过设置2人拼团1元购的方式来利用价格差让用户感知1元课的性价比非常高。用户可以参团可以开团，参团或者开团成功后，会提醒新用户进行分销。
另外1元课要求用户必须是新用户，如果是老用户，系统会提醒进行分销。
通过以上的案例，可以看出斑马已经在用户分销上已经很完善了，在分销上充分利用利益刺激来激活用户。
充分的利益刺激，在用户端通过高性价比的礼包来刺激，在推广人端通过佣金+实物奖励刺激。
斑马AI课的转介绍做的也非常不错，设置的非常合理，目前斑马的转介绍模式已经被不少的机构所采用。
斑马转介绍仅限购买过斑马课程的用户参与，注册用户参与不了，有一定的门槛，但有同时不限制只有系统课用户可以参与，相对于19年仅限系统课用户进行转介绍来说，扩大了用户的转介绍规模。
斑马转介绍的奖励机制上设置的也很巧妙。首先考虑用户的能力，设置了两种不同的转介绍方式，一是针对分享行为做奖励，月月分享得斑马币，即用户可以通过把招生海报分享到朋友圈截图上传来获得斑马币，斑马币可以在商城兑换实物。二是针对实际行为做奖励，邀请1人可以获得1个钻石，钻石可以兑换不同的礼品，而且礼品非常丰富，包括代金券、现金和实物。而现金只能兑换一次。
在转介绍课程的设置上跟分销采用的课程不一样，转介绍设置的是66元的3科体验课，为什么这样设置？我个人认为是为了获得高净值用户，高净值用户在老用户助力下更容易转化。毕竟转介绍相对其他增长方式来说转化率就比较高。
斑马在转介绍上的设置很值得学习，基础的低门槛的月月分享奖励+按实际效果激励的多样化阶梯奖励。另外就是在奖品的设置上，不断在变化，我曾见过兑换的礼物是参与公益，从做公益的点上刺激用户去做转介绍。
斑马AI课不时会上线一些短时间的活动来通过利益刺激进行引流，活动一般简单进行，但同样以获得新用户为标准，尽可能让用户下载斑马的APP。
以下面活动为例，斑马AI课以幸福三重奏合作的名义送惊喜礼包，礼包设置的有大奖也有特色，利益刺激执行让用户通过朋友助力看获取，而朋友想要完成助力就需要下载斑马AI课的APP并登陆，可能一般人基本不会像任务宝裂变那样薅羊毛，毕竟很多用户感觉下载APP很麻烦且还需要注册等率。
斑马AI课活动除了基础奖励之外，还会设置额外的奖励进行刺激，例如下面的活动用户邀请3位好友即可获得儿童迷你雪糕机，以此来让用户拿到确定性奖励和阶梯奖励。
可见斑马活动的引流一般这样配置：基础奖励+额外奖励+邀请朋友+下载APP并注册登录。
斑马在渠道合作上很强势，基本上多点开化，除了通过社交分销平台获客外，还通过跟京东、优酷、爱奇艺等平台合作进行获客。
这里说的社交分销平台是指那些利用宝妈推手专门做的推课平台，比如妈妈心选，向日葵妈妈和小哈皮学堂等。通过这些平台很多机构都获客超过十万加了，流水也是千万。斑马跟其它机构一样，同样不放过社交分销平台，而且相对于以前，斑马在社交分销平台的获客较为成熟了。
斑马19年跟分销平台合作，以89元的体验课作为合作产品，采用cpa合作模式，不设置大课的分佣，所以当时是89元的佣金全给予分销平台，而分销平台也会设置很高的佣金给推广人，这样就会造成薅羊毛现象。
现在斑马在社交分销平台除了体验课外，同时也上架了系统课，也由以前cpa的合作模式转变成为了cpa+cps合作。不过cps相对于很对机构来说给的都低，不到20%，而同类的基本上都给到了40%以上，究其原因是品牌比较强硬。
斑马AI课相对于以前，在合作的产品上更加丰富，有单科，有双科，也有3科体验课，每个佣金比例比以前更低了，应该是怕用户薅羊毛。除此之外也尝试了跟渠道一样联合直播，促转化。
最近在看各个平台会员权益的时候，发现在京东plus会员权益中引进了很多教育课程给到会员，其中在少有的几家中就包含斑马，而且用户每个月兑换斑马的量也比较多。而且斑马AI课不是免费获得，还需要用户用京豆去做兑换，让用户付出一定的代价对于转化相对有帮助。不过具体合作模式未知。
目前来看各个平台的会员权益确实都在增加教育的特权，优酷、爱奇艺和腾讯上面都已经有了在线教育，其中大厂的教育产品占据较大，尤其是学而思、有道等大机构，不过小点的机构也有不少，所以目前来看，应该还算是一个不错的获客方式。
斑马一直在尝试多种渠道获客方式，且在渠道获客上越来越深入，例如斑马之前在渠道上仅一个体验课，现在就上多种体验课包，刺激不同客户的需求。
据说斑马的很多营收都来自于投放，每天都会花很多钱到投放上，投放到各个平台，比如我经常看到朋友圈的投放，也经常看到信息流的投放，也经常看到楼宇公交站牌的投放，斑马的投放也很值得研究，不过因为我在这块没有经验，暂不做分析，感兴趣的同学可以做针对性的分析。
综上所述，我们可以发现现在在线教育的增长方式里面斑马都有涉及，我们都知道在线教育的增长方式无非是矩阵式社交裂变、内容活动引流、分销、转介绍、渠道合作和投放，斑马在以上方面都有做，而且基本上做的都还不错。我知道不少企业的增长方式都非常单一，有的习惯了渠道获客，就一直靠渠道，其它增长方式基本没有，当想要尝试多种增长方式的时候，发现销售已经习惯了渠道上来的用户，不愿意接投放甚至是转介绍来的用户。
我在研究斑马增长方式的时候发现，斑马的每个增长方式都跟另外一种增长方式或几种增长方式有嵌套，而且环环相扣。例如斑马AI课投放、任务宝裂变、分销而来的用户会马上促使进行转介绍，让新用户继续拉新用户斑马AI课在进行拼团等活动时候，将用户引导进公众号，让任务宝活动驱动新用户拉新用户。
如果在拆2019年斑马增长方式的时候，你会发现斑马在一些增长方式上还很粗放，而现在越来越精细化，对用户的质量越来越关注，透过上面的解析可以发现基本上活动都力争让新用户下载APP并登陆，通过这种设置加大用户薅羊毛的难度，以提高精准度。另外就在每一种增长方式上都有精进，比如任务宝裂变由以前单一的礼品裂变变成了多种礼品选一的裂变无需助力任务裂变在渠道合作上，以前只是单一体验课，现在是单科双科三科齐发，满足不同用户的不同需求。
做增长的同学都知道，现在的增长不再是靠一个讲座几节课程就可以获取大量用户的时代，行业竞争下唯有靠利益刺激进行大规模获客。斑马的增长活动都设置了极大的利益刺激，通过礼包的丰富和奖励的多元化来刺激用户。比如1元课程设置大礼包来让用户分销，同时还设置了额外奖励，阶梯奖励实物。
从最近斑马AI课在内容拼团活动的发力来看，斑马正在探寻低成本获客之道，通过内容来刺激用户拉新。一般通过内容来获取的用户都很精准，毕竟用户是奔着内容来的。除此之外，斑马主推66元的3科体验课，高价位的体验课往往会成本较低且获客较精准，尤其是在渠道端、投放端和转介绍端。
综上所述斑马AI课的增长方式是体系化的增长方式，且在不断的进化中，斑马在不断的研究在线教育的获客之道，并在获客之道上越来越最求精细化、精准化和低成本。斑马AI课增长方式可以说是在线教育行业用户增长方式的风向标，斑马的增长方式的进化代表着在线教育行业增长方式进化，斑马在增长方式的探索值得大家去学习，但不能全抄，毕竟斑马的家底非常雄厚，很多机构都不可比拟，我们可以根据斑马的探索来研究出适合自己的增长方式。
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