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案例拆解|4400字解构斑马英语增长体系

发布时间:2022-09-21 23:00:02源自:https://www.it-th.com作者 :it谈话网阅读(332)

今天案例带来拆解斑马英语增长体系,enjoy~

斑马英语是一款专为2-8岁中国孩子英语学习研发的儿童英语教育类APP。斑马英语根据中国孩子的特点研发了全新AI互动课程,课程通过全美音AI互动授课,课程内容丰富,互动形式多样。

斑马英语在行业内做的非常好,高获客成本下依然能够飞速发展据说无论是转化还是复购率都是高于行业水平,所以被各家教育机构所参考或是借鉴。我观察斑马英语有将近两年,拆解了一下斑马英语在微信生态的增长,个人认为斑马英语的增长手段有以下几种:

1. 分销

斑马英语的分销是靠优越的产品包装来驱动的,而不是招募推广人去推广。斑马的分销是全员分销,既不去招募推广人也不去管理推广,是学员自愿分销。

(1)分销产品:

斑马英语体验课:课程定价9.9元,涵盖5次课程,5天专属老师辅导搭配线下学习礼包,用户完成课程全额返现。

图 | 分销课程海报

(2)分销机制

斑马英语的分销玩法一直变化和丰富,我现在以当前主流的玩法进行拆解。

·每邀请1人,获得30%的分销佣金,即2.97元,即时到账

·随机红包,每邀请1人可得随机红包,最高为88元,即时到账

·阶梯奖励,邀请10人送绘画礼包,邀请50人送绘画礼包+英语学习礼包(这也最近才加上的)。

·斑马英语公众号菜单栏或者APP内生成海报

·分享到宝妈群和朋友圈

·其他用户购买

·公众号提醒2.97元到账,并弹出红包领取链接

·点开链接,为微信红包格式,点击领取后,即可获得随机金额,我获得5.72元。

·APP、公众号,朋友圈海报购买

·微信公众号弹出购买成功通知,提醒加老师微信(短信同时提醒)

·点开后提醒分销赚钱,即可参与分销

·不愿参与可以取消,从而到添加老师页面

·扫码添加老师

·老师拉群。

·购买后公众号弹出,在添加老师页面提醒

·微信群开营仪式提醒分销

·短信通知分销

·APP内的信息通知

·课前导读。

(3)分销详情页:

(4)用户购买后流程:

(5)可借鉴和复用的点:

斑马英语的分销海报完全符合设计海报的要素,非常吸引人,尤其是在利益刺激方面。


激励政策+分销攻略+邀请人数+邀请方法+邀请详细规则简单明了,一看就明白。


现金奖励+随机红包+阶梯激励,不断刺激用户分销。


课程+丰富教具+低价,用户感觉超值,学员感觉好卖。


分销提醒一层又一层:公号、短信、开营仪式,APP课程导读,每一环节都在提醒新用户分销。

(6)待优化

a. 短信多次提醒是否打扰用户?

b. 多个环节提醒会不会让用户反感呢?

2. 裂变

斑马英语在裂变方面也玩的非常不错,实物裂变,虚拟内容裂变和虚实结合的裂变相交叉。

(1)实物裂变

实物裂变有多个,我这里举一个为例:送10册童书。

·【2位】好友关注,领214本电子绘本

·【15位】好友关注,领取5册实体书(随机)

·【25位】好友关注,领取10册实体书。

图 | 实物裂变海报图

“xx,欢迎参加0元领书活动!,请按如下步骤操作

·将下方专属海报发送给好友

·【2位】好友关注,领214本电子绘本

·【15位】好友关注,领取5册实体书(随机)

·【25位】好友关注,领取10册实体书。

温馨提示

·此公众号会自动提示进度

·其他疑问请搜索添加微信【banma033】咨询

专属海报生成中↓↓↓”

·激励机制:三层激励,满足不同能力的宝妈需求,让更多人参与

·弹出话术:简洁明了,将活动规则写的很明白,另外通过温馨提醒引导添加到个人号。

(2)虚拟内容裂变

如果一家教育机构能依靠教研引流内容,则可以依靠免费送课或者低价解锁来裂变,斑马英语最近就利用虚拟内容进行裂变。

活动介绍

动物主题课有5节课程,课程覆盖4大主题,可以学习100个动物单词,北美外教实景教学走进动物世界。(备注:因为链接被封,暂时无法详细拆解)

·课程包装:5节课,可以学习100个单词,效果进行外化,另外贴合生活场景采用动物园主题

·活动形式:1元解锁1节课程,邀请4位好友,解锁全部课程,类似于拼团,动用了社交关系链

·性价比高成本低:内容引流一般成本低,但是需要家长感觉到价值

(3)虚实结合的群裂变

结合自身优势,策划贴合自己业务的群裂变,其中突出的是:26天自然拼读和21天英文科普绘本训练营,这里以26天自然拼读为例:

图 | 自然拼读课海报

裂变类型:群裂变

裂变产品:自然拼读课,学习周期为26天,可以学习300+高频词、26个英语字母和20+基础句型。

宣传渠道:先是个人号和社群,后面通过几个公号来宣传。

宣传渠道→扫码进群→提醒任务规则→转发朋友圈和宝妈群→截图到群→审核通过→群内上课→朋友圈打卡→领取试听礼品

通过裂变拉来新客,再通过社群来服务,从而转化斑马英语的89元月卡。

具体话术:https://shimo.im/docs/YhKwDGHcHhDdj6cJ/《斑马英语26天自然拼读群关键话术》

·海报设计:符合海报设计的六要素,无论从课程价值展现还是实物激励,都能体现出来

·激励机制:打卡送绘本,宝妈对绘本没有抵抗力

·群运营:社群运营非常轻,机器人操作,话术也非常简单明了

·打卡机制:连续打卡26天送绘本,打卡继续拉新,再次清洗宝妈的好友。

活动引流就是利用好玩的活动:比如大赛游戏等。斑马在活动引流方面也做的非常不错,我在这里两个例子来解析

1. 斑马星球

斑马星球有点类似支付宝的蚂蚁庄园,用小程序承载,通过好玩的活动积攒愿望果来领取实物

(1)入口

a. 斑马英语星球小程序,斑马英语小程序可以通过搜索查找到

b. 群内宝妈的助力邀请。

(2)活动路径

点击进入小程序→点击首页斑马庄园进入庄园→通过多种方法领取能量来让愿望树结果→愿望树每次结果领取2-3颗愿望果→积攒愿望果可以兑换实物。

(3)活动规则:

如何领取能量:

a. 每日福利每天12-14点,18-22点可以领取5-10个能量

b. 每天可以领取2点能量,每日3次

c. 邀请好友种树奖励360点能量(邀请10人加赠3600点,邀请15人加赠5400点)

d. 助力3人可以得5点能量。

图 | 具体流程

(4)可复用的点:

a. 活动本身有借鉴意义,比较新颖

b. 积攒能量方式多样,而且在邀请好友方面的能量奖励是双倍的

c. 可以兑换的实物比较多,而且价值不等

d. 小程序比较轻,方便利用社交关系,发圈和私发比较方便。

(5)个人思考

公司要考虑是否适合,毕竟活动本身是非常重的。

2. 节日活动

节日营销是教育机构的兵家必争之地,双十二是一个不错的优惠机会和活动机会。斑马英语在今年(2019年)双十二进行了砸金蛋活动,针对对象系统课用户,即转介绍活动,策划有两大福利:

(1)砸福蛋赢好礼,100%中奖

a.砸银蛋可得大额斑马币,最高3000斑马币等你领!

b.砸金蛋最高可得188元现金、iPad mini、钻石等好礼!

如何获得银蛋/金蛋?

集银蛋攻略:

a.前往双十二砸金蛋活动页面每日签到,银蛋翻倍领!

b.每推荐1位新用户扫码你的专属海报,即可获得1颗银蛋,上不封顶

集金蛋攻略:

a.每推荐1位好友购买斑马英语优质课程,即可得1颗金蛋,上不封顶!

(2)五款高品质益智玩具各100套,限时秒杀!仅限12月12日当天

这不是付款秒杀,而是用钻石限时抢兑,邀请用户才能得到的钻石爆款商品

链接:https://mp.weixin.qq.com/s/4B1p3TFxtn0tDHl5ngVQVA

a. 入口:

·斑马英语APP

·斑马英语多个公众号的头条推文。

b. 流程:

进入页面→生成海报→用户购买→用户得到单词卡→你得金蛋和钻石→砸蛋和兑换礼品。

c. 可复用的点:

·活动形式多样,而不是单一,两个活动是互相递进的关系

·奖励涵盖虚拟,实物和现金,激励方式多样

·转介绍活动新颖,一般转介绍是赠课或者直接送实物。

斑马英语的转介绍还是做得不错,据说转介绍的收入占比还是比较大的

1. 转介绍规则:

(1)推荐1人购课得2颗钻石,学员得100张单词卡

(2)积攒的可以兑换不同的商品,价值不等。

2. 入口:

(1)斑马英语APP

(2)斑马英语服务号。

3. 可复用的点:

(1)双向激励机制:分享者和购买者都能得到

(2)多重奖励机制,可以兑换多种奖品

(3)奖品丰富,满足不同能量等级的需求

4. 详情页:

斑马英语目前多家推课平台和社交电商平台合作,渠道佣金目前未知,推广人可以得60-80元不等。某平台89元月卡推广人佣金80元,某平台89元月卡推广人佣金65元(因设置佣金不等,不做截图展示)。

1. 可复用的点:

(1)使用月卡跟渠道合作,而不是体验课。体验课跟渠道合作,需要给渠道至少50元佣金,而且还需要转化月卡。渠道合作月卡不仅直接转化大课,还可以不用再次打款

(2)佣金支付高,渠道都愿意合作,而且不需要付出太多的时间沟通成本。

2. 待优化:

(1)推广人佣金政策不统一,容易引起渠道的不满和渠道乱价

(2)89元返现80元,容易薅羊毛

1. 朋友圈投放

斑马英语在朋友圈投放的是斑马英语月卡而不体验课。

2. 可复用的点:

(1)价格锚点

(2)场景化展示

(3)效果展示。

图 | 朋友圈投放课程


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