@TigerHu

在线教育公司，

大数据营销产品线负责人，

“一个数据人的自留地”创作者联盟成员。

上篇文章（《在线教育大数据营销平台实战（四）：CRM线索生命周期及用户画像构建》）作者阐述了线索的定义、生命周期和画像构建，本篇作者将围绕上篇文章线索生命周期的筛选培育环节，重点是线索培育、以及筛选阶段定量评估线索质量需要的动态评分模型进行阐述，给出相应的解决方案，与大家分享。

企业通过为用户持续的服务达到盈利的目的，企业都希望用户高频高客单消费，但前提是先把线索转化为付费用户，这就需要依托潜在用户培育策略。根据Forrester的报告显示，90%的销售线索最终都流失了，其中一个主要原因就是缺乏潜在用户培育过程，拥有线索培育机制的公司平均能降低60%的投入成本，经过培育的线索比未经培育的线索销售额高出47%。

企业从多种渠道获取的线索可能高达80%是过时或者无效的，销售人员需要花费大量的时间、人力去甄别线索质量，再加上大部分销售缺乏线索质量筛选的经验，造成盲打的情况，会增大无法及时跟进优质线索的机会成本。通过线索培育机制将大量早期潜在用户线索转化为可跟进状态，助力销售缩短成交时间，另外借助智能运营工具实现个性化推送，提升效率。

线索培育与用户运营密不可分，这是一个把小鱼养大的过程，需要用户运营人员在将线索转给销售团队跟进之前，把线索转化为满足销售跟进的高质量线索，这个过程需要运营团队和销售团队的紧密配合。

以在线教育为例，用户运营人员需要分别给出购买阶段和课程服务阶段的用户体验地图运营方案（这里我不在展开阐述，各家需要结合自己内部业务和用户运营体系建立方案），并保证地图各环节的运营策略有效执行。

培育机制的建立尤其各环节的打通需要CRM系统的支持来实现机制标准化、自动化，从而提升整体运营效率，下面给出CRM系统针对线索培育的设计思路。