深度干货！罗永浩讲了1万字，详细说了自己是怎么做直播带货的！

　　这应该是罗永浩做直播这几个月来，第一次 地说出自己对直播的理解。毫不犹豫建议你第一时间先收藏、和同事们讨论，因为 。

　　文档长达万字，在整理过程中，我们发现老罗在回答这些问题几乎给予了十足诚意。

　　包括 一口气读下来酣畅淋漓，非常受启发。

　　内容其实来源于巨量引擎邀请罗永浩参加“抖音直播大师课”时做的深度访谈，我们提前拿到了这份访谈实录，一读之下非常过瘾，干脆迅速梳理出来分享给老铁们。

　　 其实有过挣扎，最开始我不认为这适合我，甚至认为它不是有价值的。

　　我认为这是一个零和游戏，现在对比过去，卖货总量不变，只是换了个形式，所以我对直播本身没有兴趣。

　　但后来看了份调研报告后，改变了错误的想法，然后就决定开始做了。这个周期还挺长的，记得应该是一个多月。

　　 报告里说，直播能卖很多原来卖不了的东西，这就是一个很大的价值。

　　超市货架型销售被搬到电商平台后，就是摆到货架上你拿起来去结账的这个模式，电商很早就完美复制了。

　　但对零售业来讲，还有一个很重要的板块，就是引导型和介绍型消费，需要有一个卖货的在那给你讲解，你听完了后才能转化一单交易。

　　过去受技术手段限制，所以电商平台上没有成功地把这个挪上去，有了直播电商就解决了这个问题，所以会产生巨大价值。

　　因为在零售业里引导型消费是很重要的板块，只是电商一直没有实现，现在得益于技术进步能做到了。

　　此外，

　　比如库存就是一种，还有很多商业形式，如推出新品等等，直播都可以实现。所以我们认为它很有价值，决定开始直播。

　　 确实不是说想到了做这件事，就每个人都可以做。

　　但我粗略描述一下，比如说有成为网红潜质的人，理论上有较高比例适合做这件事，我已经是一个17年的老网红了，所以这件事对我来讲应该难度不大，

　　 基本没有什么大的悬念，跟我原先想的一样，但实际操作层面上有很多环节，我没做过的时候凭想象去看，和实操以后差别还是挺大的。

　　比如他们会认为卖场里有一些行业的油滑腔，或者控制观众情绪，还有一些固定的话术套路等是必须的，我认为其实不是，后来实操过程中发现，

　　但也有很多我们之前想得简单的，实际操练下来发现也没有那么简单，比如说一晚上有几百到上千万人看直播，同时在线人数是整体人数1/10左右。

　　如果把这块按照设想进行，实际现场会做得非常好，会发现数据就会比较稳定，甚至还能一直在上升。

　　这方面有好多很细致的工作还需要摸索，我们现在做了六七场，感觉经验还是不够。大框架上那些判断基本上跟我们想的没有走样。

　　 所谓粉丝这个群体占到了一半，可能还不到一半。

　　我们现在一个课题是，如何尽可能想办法用平台给的机会，把这些人留住，转化成长期稳定的粉丝，在这儿我们还是投了不少心血去想。

　　 其实没有。

　　 其实这个行业做得比较成功的、比我们做得早的，我们都观摩学习过，而且还组织过集体观摩和集体讨论，然后感觉学了很多东西，但其实从风格上，

　　这里有几个不同原因，比如， 基于这个客观事实，决定了直播电商的风格是不能一样的。

　　 我是温和型的，没有攻击性。我的攻击性你都得靠猜，基本说不出口。

　　其实从事这个行业里有一些做得比较早的，也比较成功的前辈，我们把他们做的东西拿过来研究，团队一起观摩一起分析讨论，组织开会都做过。

　　感觉有一些基本功和一些底层逻辑的东西，学习参考了很多，但因为各种各样的原因，我们百分之七八十还是不能跟他们做的一样。

　　刚说的那个客观事实，我们可能是 ，仅这一条就使我们在做法上跟他们必须有很大区别，倒不是说刻意要做成差异化，反正是学了不少东西，但整体未来会更加不一样。

　　因为现在受限于直播间的一些物理条件，很多我们设想和设计过的东西还没有实现。

　　下个月搬新家后，会有一个比较专业的，按我们需求去装修的直播室，正式启用后，应该形式上会有更大区别。

　　 它在形式和前后顺序编排上，还有为了满足客户，必须讲哪些内容等，这些方面是有设计的，不设计不行。

　　如客户要求讲哪几句，实际上我们有一些原则性不能讲，如认为他有欺骗性质，不能讲这单生意就不做了，这些大家不会看到。

　　一旦接了，通常没有这些原则性问题，剩下就是从销售话术和品牌宣传上有一些我们必须点到的内容，这些是必须事先规划和设计的。

　　如果连起来听多了观众会不会烦?这些都是要思考，包括价钱什么时候公布，公布后如果全部抢光就没事，如果没有抢光，事后还要讲，这些都要事先编排，这是从销售的实际功能性需求出发，

　　大概这样分成两个部分，我真实感受就是在直播之前，我看大家都在说，其实是想听老罗说相声的事，但实际上我们看到的直播里边是一个非常严肃认真的、在介绍产品的、而不是一个说笑话的。

　　多数人涌到这儿来还是想买东西，这是我们应该做到的， 所以他必须是来买东西的。

　　然后你吸引他前期要做的宣传引流方案等都是按这个来设计的。

　　我举个例子，这有点像什么?你去商场买东西，售货员不是痛快给你拿东西介绍产品，而是给你讲一个两三分钟的段子，即使他讲的比郭德纲还好，你仍然会很困惑，觉得这人是不是有病。

　　但是确实有一小撮原来就是喜欢我讲段子的那些人，他们来的目的也不是买东西，他就是来想听，结果发现我不讲，他就觉得很奇怪，其实是他们不考虑场景，你明白我意思吗?

　　比如说他们如果在一个人的葬礼上看到他们喜欢的歌手，他就希望他唱首歌，但歌手是来参加葬礼的，他唱什么歌?就跟这个道理一样，这个例子举得好像不是很正能量，不是很积极，但道理就是这样。

　　 我明白你意思，就类似于 ，所以也在朝这个方向努力，这个是很有必要的。

　　 我们要做这样的一个视频来带动大家注意力。

　　因为短视频时代，

　　现在短视频时代，抖音显然是最重要的一个平台，所以我们从一开始决定做这件事，就提出要有一队人去经营账号，在上面不断地更新好玩的东西来吸引大家看，一起开心。这是从策划初期就这么想的，也这么执行。

　　但其实我们还挺惭愧的，因为到现在为止，我们创作的大部分短视频，印象里好像还没有单条过百万的，最高好像是80多万、90多万这个样子，所以我们觉得做得还很不好，但会把它当成很重要的一块，去投入精力和心血。

　　相信随着我们现在外面谈的一些人才陆续到位会越做越好。刚才你夸我们做得好，其实我们自己内部是经常反省做得不够好，远远不够好。

　　账号现在我看也有1100多万粉丝了，除了给直播引流，为直播积累用户资源，我们对这个号本身还有一些设想或者规划，我们希望它是一个很好的对外宣传我们形象的出口。

　　不一定是卖东西，也包括是我们团队的价值观、理念、气质这些东西的一个宣传阵地和平台，大概是这么一个设想。

　　但这个过程不会做成灌输或者是宣讲的那种效果，还是希望符合抖音的气质，大家在上面玩得很开心，同时潜移默化地把我们的理念传输出去。

　　 其实形式和具体操作方法论有很多变化，但我觉得内在东西都一样， 所以即使做了很多调整，本色还是一样的。

　　说一个数据， 没有因为我变老了我们的受众群跟着老化，这其实是艺人或网红很担心的问题，我也担心，但还好还没有被时代抛弃。

　　 所以这也是我比较高兴的。

　　 我们内部很少会去开会或讨论或思考“为什么我们长红不衰”这样令人感到恶心的话题，因为这会不好开，我说咱说说为什么咱们17年长红不衰，到底我们做错了什么?这样的事不好讨论，所以没有讨论过。

　　但从另一个角度，我从出道开始到今天都比较本色，但是教别人就不行，我们确实没总结过这件事。

　　 这个是我们内部权衡了各种因素，做了很长时间内部讨论，甚至争执之后的一个结论。

　　因为，首先作为一个17年长红不衰的网红，有一个数据刚才跟你吹过牛了，就是

　　 从这个意义上，我觉得这是一个最好的选择。

　　 现在很多网红艺人因为看到直播电商创造的价值，都有兴趣陆续进来做，但他们可能没有想清楚一点，直播拼到最后的核心竞争力是什么。

　　所以从这个意义上，我感觉现在绝大多数走进来一夜成名的那些大网红大明星，没有想清楚这一点，他们也许能短暂地做一两期、两三期很成功，

　　我做了六七年的制造业，这块一开始想得比较清楚，找的人实力也比较强。

　　薇娅、李佳琦是因为很早就在平台上开始耕耘，而且边做边摸索，初期也没有那么多竞争对手，所以他们的压力相对比较小，这么一路过来，他们已经形成了很成功、很成熟的供应链能力。

　　所以我们在这儿还是投入了很多心血，但其实并没有达到令我们非常满意的程度，因为我们毕竟只做了六七场，还是个新人，还在努力学习中。

　　比如这种东西以前没有，或者大家不知道或多数人不知道它的存在，这样厂商给我们的利润空间、品宣费用、分成比例都相对好谈一些。

　　我们希望带一些新奇的好东西，给不知道的人普及。

　　如果效果好，厂商会源源不断跟我们合作，直播室的受众也因为我替他选了他不知道的好东西，会感到惊喜。这类我们一般就注重它是不是新奇，是否与众不同?而能分多少钱、挣多少钱就相对考虑少一些，它是几个因素的综合考量。

　　原则上我们会谈，首先要保证给直播间的受众很好折扣。这里面我擅长的数码3c这块反倒有点吃亏，本来就很透明，利润空间很小。

　　所以我们做数码3c产品时，跟厂商沟通总感觉有遗憾，达不到一个特别好的价格，但还是能做到在全平台上一段时期内是最低的价格。

　　刚才提到供应链这个能力仍然很重要，那些大明星一出道来做，马上就能卖一个很好的量，所以他们会因此错误理解供应链的难度，因为有很多东西同时在售的有好几个品牌质量都很好，每个品牌有几十种产品，你有上百种可以挑选，但是在这里怎么挑选，怎么平衡，仍然是一个非常细致的工作。

　　所以如果你把这个做得很粗放，跟着你买一段时期的人就感觉在你这买东西不是很吸引人，除非他们喜欢这个主播。

　　但这里又涉及到另一个问题，即使是最忠实的粉丝，也不会希望一周5天，每次3、4个小时去看他的偶像，这也受不了，所以从这个意义上说直播的幕后比很多人想的要复杂。

　　不是说你在前面一看，这是一个很有人气的明星或网红，然后他一做主播一做带货就来了很多人，表面上热闹只是浮出水面的一小部分。

　　 我们合作的时候，有一些传统企业的厂商，兢兢业业做了几十年好产品，产品的质量也很稳定，对这种比较新的互联网玩法不是特别懂。

　　所以他们会有一个普遍存在的错误认知，

　　比如说我这个月刚卖过两次指纹锁，短时期内从原则上考虑就不应该再做指纹锁了，再有来谈的，一般就往一两个月以后去推，但是他们不考虑这些，其实这本来应该是常识的商业规律。

　　他不考虑，他就说你带货肯定行，别人带不了，你肯定能带，完全忽视这些东西，但我们自身很注意这些细节，因为要是在这些方面不细致，很快客户就会流失。

　　 我们感触比较强烈，其他暂时没觉得。

　　 我的理解是这样的，

　　在线下专柜一个月挣8000块钱，在这儿也就赚8000块钱，理论上它应该是这样的。

　　因为我刚开始时讲过，

　　后面再来的人原则上就是在线销售员。

　　至于我会不会一直做下去，如果我们把这块做得很好，成为全国的头部那几个之一，始终对我后面做的任何一个商业上的东西都有巨大帮助，从这意义上我们会一直做下去。

　　如果有一天做不下去，一定是我没有经营好导致人气下降，最后价值没有那么大了，我们才会取消做，否则会一直做下去。

　　我觉得 ，这是我的理解。

　　 这儿我先说一个跑题的，因为觉得这事儿很有意思，

　　 所以我们觉得这个风口好像是就为我们来的。

　　因为我们做过企业，很认真的做过六七年制造业，虽然没做成功，但是学的那些宝贵经验对我未来做事仍然价值巨大。

　　同时作为做企业的人，本来就是网红界出身，也比较擅长在新形势下跟受众互动，产生愉悦的结果，这两个结合好了，对我们就比较有利，所以我觉得这个风口对我来讲是非常幸运的一个事情。

　　说回直播，除了带货以后可能产生什么样的价值?

　　举一个例子，我们在过去六七场直播里卖了很多，全国人民都喜欢但没有领导性品牌的品类，比如说小龙虾全国人民都吃，通常不会想到小龙虾要选品牌的，他觉得这是一个生鲜出产的东西，怎么能选品牌，这个想法是不对的，就好像香蕉是农产品，但香蕉也有品牌-多乐。

　　以前有一本经济学入门读物，叫《为什么匿名的香蕉不好卖》，就是讲有品牌的香蕉的重要性，

　　我的老朋友是锋瑞资本的李丰，他们投资了一个做速冻小龙虾的品牌，然后我们把市面上常见的十几种速冻小龙虾全试吃了一遍，发现它的品质是数一数二的，所以就接了这个生意。

　　帮他们做了以后，销量得到了一个巨大的放大，不光当天夜里卖的特别多，事后相当长一段时期里，他全网全平台全国的销量都暴涨。

　　我们去看六七次带货里特别成功的前10个例子，或多或少都具有这种属性，就是全国人民消费量很大、又没有品牌的。

　　这件事给我们的启示是，

　　 这是我们正在努力的其中一个方向。还有几个方向我们也在摸索，但是现在还没有定论。

　　 其实咱刚才都多少聊到了一些，算做个总结，对厂商来讲它是一个什么东西很难一句话总结，要分新厂商旧厂商。

　　 不应该把它当成卖一批货就完事了，有一些企业面临品牌老化的现象，如果愿意孵化一些新产品，借助直播电商的方式，有可能很快解决企业内部品牌老化的重大问题，这是我对企业家们的建议。

　　对于新兴品牌来讲，当然它更加绝对不是卖一次货的事， 这是我的理解。

　　等到尘埃落定之后，除了少数头部的会比较不一样以外，绝大多数从业人员就是 ，本质就是这样。