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美少女边蹦迪边带货1300万,揭秘蹦迪直播背后隐藏的财富密码

发布时间:2022-05-22 23:50:01源自:https://www.it-th.com作者 :it谈话网阅读(328)

蹦迪带货火了。

动感的电音风格迥异的美少女,手拿扇子跟着节奏摇摆,乍一看还以为是夜店的直播现场,仔细一看,这是正儿八经的带货直播间

近来,抖音上涌现了一批形式类似的直播间,来自美少女生活好物、美少女嗨购go、花美男杂货铺、老男孩嗨购go、日落贩卖机等账号。 这些账号中,“美少女嗨购go•每晚20点直播”(下文简称美少女)的带货数据最为突出。据新抖数据,美少女最近一个月带货累计GMV超1300万。四位主播也就火火、热热、雯雯、香香(简称“火热雯香”),在直播中不同于常规带货直播间那样一板一眼地介绍商品,而是一边蹦迪唱歌顺便介绍商品,粉丝一边云蹦迪,一边不知不觉就下单零食饮料。 蹦迪带货为什么越看越上头?“火热雯香”是如何持续吸粉的?相似账号众多为什么只有美少女带货千万?直播电商的下一个爆款模式哪里带着这些问题,新榜采访了该账号的主播火火和运营组长,试图了解蹦迪直播背后隐藏的财富密码。

01 双胞胎+表姐妹=默契主播 

“我和热热是双胞胎,雯雯和香香是表姐妹,我们四个都是安徽的老乡”,火火告诉新榜,她们四位主播私下就是好朋友,都喜欢唱歌跳舞后来签约杭州遥望网络科技有限公司,组成了在的组合

观察,美少女团队一般2~4人一起直播,四人一起出现被粉丝称为“四倍的快乐”。亲戚+朋友的关系能产生奇妙的化学反应,她们四个人会默契地轮流介绍产品,及时调动粉丝的情绪,让直播间保持欢乐氛围。 除了默契的配合,四人在镜头呈现的性格也呈现出差异化,雯雯常常在线霸气怼粉,香香温柔把控流程,双胞胎姐姐火火御姐范儿十足,热热外号“胖头鱼”歌声有些跑调但酷爱唱歌。 火火说:“好像只能是我们4个在一起播,我们会相互配合,如果说这个她们没有说我就会立刻补上,如果气氛不好的话,我就会立刻让气氛给热闹起来。”  除了年轻可爱的外形,美少女们的妆发也十分讲究。 据介绍,遥望有专业的妆发,会在开播前配合每期直播的主题为美少女们设计造型。比如今年七夕,“火热雯香”身着不同古风人物的造型,在节日当天进行了#鹊桥喜会~全城热恋#的主题直播。 “对于我们现阶段来说,直播间的核心竞争还是人,主播的素养很重要,比如主播的作息是昼夜颠倒的,能不能坚持下来,还有对粉丝的调动和控场能力,有黑粉出现时的临场发挥能力。像我们会开玩笑去怼一下人,很幽默的方式化解掉。”遥望美少女团队的运营组长(下称“美少女团队”)表示。 

此外,除了主播,直播也考验着幕后人员的运营能力,“内容活动策划能力,直播的主题和玩法,每个环节的细节设计,如何调动粉丝,怎么承接安排都很重要”。

02 不只是兴趣电商”,更是“气氛电商”

今年4月的抖音电商生态大会上,抖音电商总裁康泽宇首次提出“兴趣电商”,即一种基于人们对美好生活的向往,满足用户潜在购物兴趣,提升消费者生活品质的电商。 从这个角度来看,蹦迪带货正是其中的生动案例。再加上,蹦迪相关话题在各平台也有不低的热度。在小红书上搜索蹦迪,有22万+条笔记,B站蹦迪话题有4.6亿播放。 

选对形式可能意味着成功一半。美少女团队抓住了这种受年轻人爱的休闲方式,用“云蹦迪”的形式将用户留在了直播间,通过带货的方式进行商业转化。美少女团队认为,“最近这半年很多明星入驻抖音了,直播间的竞争很激烈,要比拼带货的专业能力和更低价福利但是我们觉得这种强推销的直播间,一些憋单或催促下单的行为有时会让粉丝感到疲倦。”憋单通常指的是直播间主播上一款性价比高的爆款链接,用相应话术吸引用户留在直播间,但不断延长开售时间,以此来提高用户停留时长和直播间人气的行为。 美少女团队告诉我们,蹦迪带货的娱乐性相对更强,不太会给观众一种“强迫消费的压力”。“宝贝,喜欢我们就下单”,“粉丝灯牌亮一下”,“买个开心”是她们在直播时常说的话。换言之,这些话不同于倒计时“5,4,3,2,1”的紧张和“快去抢,再不抢就没有了”的压迫,让观众有一种想买就买、不想买看个开心的放松体验。直播间的气氛一到,观众可能会不由自主下单,遥望网络董事长谢如栋称这种模式为“气氛电商”。

03 低价爆款的选品策略 

后台的用户画像出发,美少女直播间的商品大多是低价实用的商品。 据新抖数据,美少女账号粉丝男粉占比60%以上,24-30岁的粉丝占比接近一半,直播观众男性接近79%。  针对年轻的用户群体,该账号70%以上的商品客单价都在50元以下销量较高的商品是零食饮料、网站会员、话费充值,这些商品有单价低、贴近生活、消费频次高等特点,创下了近30天累计带货1300万的销售额。 

从6月21日的第一场直播开始,截至发稿,美少女嗨购go共进行了86场直播,预估销量最高的是李子螺蛳粉,预估销售额最高的是腾讯会员。 

美少女直播团队观察到,女粉丝更喜欢买日常零食比如辣条,以及日用品比如洗衣液、卫生巾等,男粉可能对酒水、剃须刀接受更高,“但转化难度相对高一点”。供应链方面,美少女团队提到,目前遥望有自己的供应链,也有招商、品控、投放客服团队,“每场直播一百多个产品,会不断在直播中进行测试调整货盘”。直播电商市场竞争激烈,直播的形式也呈现“内卷”。 有人把直播间做成访谈节目,有人把直播间变成综艺现场,也有人直播演唱会。对于新主播来说,在形式上下足功夫也成为突出重围的一种方法。  不过,看似易于复制的模式其实门槛并不低。比如“爷爷版蹦迪”就很难复制美少女的带货战绩。蹦迪可能谁都可以,但对于动辄一场五六个小时的带货直播来说,蹦迪对主播的体力、直播技巧都有更高的要求,对爷爷们来说或许稍有难度。观众看到各种各样类似的蹦迪直播间,多少也会产生审美疲劳。更何况双胞胎+表姐妹的老乡四姐妹组合,本就可遇不可求。此外,由于蹦迪带货更倾向于达人模式而非商家自播模式,观众更多是跟着“人”走,不是“货”走。比如零食饮料的销售渠道很多,观众们在“美少女嗨购go”直播间是冲着“火热雯香”去买商品,这样的消费像另外一种形式的“刷礼物”。

这对主播的要求提出了更高的要求,也对机构孵化同类型的账号增加难度。商家自播想复制这种模式,可能会“水土不服”。比如“江小白旗舰店”也尝试了蹦迪带货的形式,近90天预估销售额为22.98万,效果有些差强人意。某数据软件商务负责人大董认为:“在线蹦迪是秀场直播的延续,本质上不是直播带货的商业逻辑,有点像夜店的氛围组,在蹦迪直播间买零食类似在夜店买酒水。”谈及这种商业模式的利润熟悉直播行业数据的大董告诉我们:“食品饮料的毛利率并不高,这样一场直播的利润应该就在8%~10%左右。考虑长期的商业发展,除非吸引足够的粉丝走饭圈的路线,可以走品牌专场等更多变现方式。”说到底,蹦迪带货看似简单,实际并不容易复制。与其盲目模仿,不如适时创新。比如爷爷们有没有可能直播下棋带货,奶奶们跳广场舞直播带货。此外大董认为,“如果几位小姐有一定的专业知识,在直播间卖3C数码产品或潮玩手办,是一条可持续发展的路”。

换个思路,也许就是下一个爆款模式。

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