签订百亿合作年框，抖音京东要“联姻”了？

2021年的“618”号角，在5月刚过半时就已吹响。当各大电商平台还在蓄势待发，互相暗中较劲时，京东却借抖音的“东风”突出重围，成为了备受瞩目的焦点。

据报道，2021年京东与抖音的合作进一步升级。京东将开设官方抖音小店，且根据双方年框协议，京东今年将以“店播+达人”的方式，在抖音实现200亿元GMV（商品交易总额）转化。有业内人士称，虽然这并不是京东第一次与直播电商平台合作，但却是其手笔最大的一次合作。

如今，电商平台间达成合作，实现优势互补、互利共赢，早已不是什么新鲜事。早前在2020年的“618”前夕，京东就曾与快手签署战略合作。京东通过将优势品类输送给快手的方式，帮助其解决供应链短板，同时使自身可以触达下沉市场，但合作的主动权更多掌握在快手主播手上。有业内人士透露，佣金和分成问题，很多时候还是需要主播与京东品牌商方面单独洽谈。

因此，京东与快手之间的合作，更多是停留在供应链资源共享的层面上，与其说是京东与快手两个平台间的合作，不如说是快手主播与京东品牌商之间进行了直接合作，而平台仅仅起到了过渡桥梁的作用。

2020年7月，抖音电商也曾与苏宁易购达成合作，根据协议，苏宁易购全量商品接入抖音小店，并开放给抖音电商平台所有主播，用户无需跳转即可完成购买。

可见，电商平台间通过合作各取所需渐成常态，且合作伙伴并不存在固定性。而此次京东与抖音之间达成合作，是基于京东看中了抖音的流量和内容，抖音也看中了京东强大的供应链和成熟的电商体系，双方的合作充满合理性。

当下，直播已然成为电商平台提升用户粘性，刺激下单付费的有效利器，因此各家都频繁加码直播，凭借直播带货硬核引流。而抖音一直以来，都将直播作为平台的主要发力方向之一，故而构建完整的电商体系，更好地服务主播，显得尤为重要。

在供应链、物流等方面有着显著优势的京东，恰好能给合作方抖音提供更多资源补充。据京东物流的招股书显示，其定位为供应链解决方案及物流服务商，通过仓储及配送服务、大件物品物流服务、物流科技服务等，为客户提供一体化供应链物流服务，且京东物流已为服饰、快消、生鲜等多个领域提供一体化供应链物流服务。

据QuestMobile GROWTH用户画像标签数据库显示，2021年1月，抖音平台女性用户观看直播占比为83.7%，同比2020年1月有25.2%的提升。对于京东而言，抖音女性用户占比较高的流量池对其有着巨大的吸引力。在“她经济”的影响下，女性消费崛起正当时，线上中高消费能力逐渐提升，由于经济条件的大幅改善，年轻女性表现出更强的消费意愿，逐渐成为电商平台争相追逐的目标。

（图源QuestMobile GROWTH 用户画像标签数据库）

这些用户在抖音直播间进行消费，可能会因为京东的良好购物体验而变成“回头客”，京东可在一定程度上留存用户，并提升平台的用户黏性，且京东开设的官方抖音小店也可为平台积累相当数量的粉丝。

另据媒体报道，抖音电商2020年全年GMV超5000亿元，其中3000多亿元的交易是从直播间和短视频跳转到京东、淘宝等电商平台完成的交易。可见，抖音具有较强的流量变现能力，而这些有利条件都是达成双方深度合作的关键性因素。

如今，在“主播+短视频”的场景联合下，消费者触达、种草、转化、沉淀的心智建设周期大大缩短，已经有许多新锐品牌在抖音电商中生根发芽，品牌自播由此强势出圈。

据飞瓜数据显示，2020年7月，抖音带货TOP100账号中，蓝V账号有22个，占整体比例为22%到了2021年2月，这个比例达到了56%，所占比例增幅高达154%。仅半年时间，品牌商家占据抖音头部账号的比例就得到了大幅提升。

在此趋势下，不少品牌都将直播作为其营销整体成效的展示。一边进入带货主播的直播间，一边自开品牌直播间的模式，成为品牌商们进军电商直播领域的标配。大量品牌涌入直播赛道，也让许多敏锐的电商平台嗅到了“新风口”的到来。

京东和抖音此次合作的主要目的，就是共同打造品牌直播间。据悉，抖音2021年为推进品牌自播，不仅要与各行业品牌签订业绩年框，还决定将5000亿元GMV目标中的3000亿元，注力在品牌自播上。此次，京东及其所带来的优质品牌资源，将会对抖音做短板补充。

与之前和快手的合作模式不同，京东在抖音开设运营蓝V店，侧面印证了其想摆脱过于捆绑达人直播带货形式的决心，想要将自播作为在抖音发展的主要战略。但是，京东以往一直以3C数码、家装等低频消费品作为平台的优势品类，对女性的吸引力较弱。

“二选一”解除后，京东未来可在直播战略的基础上，承接更多品牌入驻，而此番与抖音的合作可算是“锦上添花”抖音可在一定程度上帮助品牌找到更多销售渠道，进而让品牌能更加安心地留在京东。因此，京东选择与抖音合作，无论从调性和流量来说，都相当贴合。

在短视频的迅猛发展下，京东、淘宝、苏宁易购等传统电商平台，纷纷向电商新秀们敞开拥抱，“京东+抖音”的合作模式在电商领域屡见不鲜，双方均是互相借力，以弥补自身短板。对于京东而言，利用抖音引流是项优选，但是要想在获得流量的同时，又能保证良好的销售转化，重点还是要继续深耕直播及内容。