这个羽绒服品牌，在快手单月GMV悄悄过亿

0桂凡迅速启动，并在七天内推出，销售GMV数百万辆。今年9月底，羽绒服品牌duck and duck

进入葵台平台，并开放该品牌进行自我播种。在不到3个月的时间里，GMV蓬勃发展。

近年来，我们看到大量品牌在快速发展GMV，比如文达、鸭绿、三只松鼠，他们已经拆除了自广播箱。其中，鸭子作为领头羊，已经超过100万粉丝，顺利度过了爬坡期，进入了稳定增长阶段。桂桂

入驻后，鸭鸭带领专业直播团队从大师的发行开始，在研究平台特色、探索自主播放方式的同时，借鉴成熟的直播模式和细致的操作，最终实现了快速升级演变，呈现出全新的“故事”。

鸭子成立于1972年，一直被定位为全国羽绒服，在公众中享有良好声誉。然而，随着外国羽绒品牌进入国内市场，该品牌一度陷入增长困境。2020年是品牌自播的第一年，雅雅也顺应潮流，进入直播电商轨道。

根据鸭子品牌运营总监吴成（Wu Cheng）的说法，2019年，鸭子在线只有8000万只。去年8月，鸭子重新安排了在线渠道布局，努力实现传统电商和直播电商的双轨制。同时，

试图增加品牌，并重建葵葵赛道，以此作为鸭子的目标。快跑者的选择是一个特殊的私营经济体。

Wu Cheng表示，今年9月底，应葵葵电力官员的邀请，鸭羽绒服正式在快车道上成立，品牌自播之路开通。在

定居之前，鸭子和鸭子已经熟悉了桂师傅的生态，并与许小米、玩偶、真妹妹等许多师傅的大脑打过交道。这些人大多是垂直锚。本月初，羽绒服的销量达到顶峰。

9而经过多次预热的产品终于有了“抓住机遇”的机会。得益于葵富之前的经验，该品牌对现场控制、前端运营和后端供应链非常熟悉，这使得鸭鸭快速取得快速效果。

但与现场聊天和现场团购的直播不同，“duck tiktok有很多风格。每个地点都不同。目前，我们只有三家店铺可供购物，而且这种风格还没有推出。我们想要直播所有年龄段的直播室。”

目前，快鸭共有5个葵芬账号，其中鸭子官方旗舰店有1百万6万粉丝，另一家官方商店有45万粉丝。

吴成认为，一方面，作为一个男人，设置一个上升的风扇对主播有很高的要求，而且尝试和错误的成本很大。另一方面，一旦一个人的背景非常牢固，其他主播很可能无法销售。“我们更喜欢建立一个标准化流程的直播工作室。主播代表的是品牌。”

但就直播室的定位而言，雅雅的目标非常明确。据吴成介绍，通过对粉丝画像、鸭子和鸭子的分析发现，因此，该品牌在直播室的风格建设以及后期的短片排水和植草方面也做出了相应的调整。

“例如，我们的官方旗舰店是‘小女孩’风格。这家店将销售更多的烧书商品。”吴成举了一个例子。在duck and duck的官方直播室，帅气的主持人穿着一件“少树”风格的羽绒服，这很容易与准确的粉丝数量相匹配，并且不影响其他风格的直播室定位流程。

如果直播是与消费者面对面交流的窗口，那么短视频是用户“看到”的重要宣传渠道。与一些品牌的植草视频只剪辑现场视频不同，鸭子和鸭子将在短视频中添加更多场景设计。

“我们将根据用户的心理添加一些审美场景和爱情场景，尝试将衣服与特定场景相匹配。”吴成说。在一部作品中，一对穿着长羽绒服的夫妇漫步在法国风格的街道上。摄像机切换，全面展现羽绒服的穿着场景和效果。“用户非常喜欢这种情况。”

对于已经在羽绒服单一品类中深耕49年的鸭子来说，在直播室“人货场”的三大要素中，“货”占了相当大的比例，让鸭子引以为傲的是专业的后端供应链。〔1002〕〔1000〕“鸭子鸭子自49年来发展至今，只做羽绒服，我们希望能在单一类别中取得最好的效果，因此整个研发团队，包括后端供应链，可以说是品牌的基础。”因此，爆炸策略已成为Gmv在鸭子直播室迅速崛起的“制胜法宝”。因此，duck也梳理出了一套成熟的“支付计量”方案。

首先，深入了解用户需求。平台之间的风格差异也反映在用户的消费倾向上。例如，天猫更注重图片和文字，而且往往具有说服力。产品为公众所接受，而直播电商则趋于“陌生”。产品必须有一定的卖点和新颖点，才能通过主播的直播脚本接触到用户，进而实现转型。老桂

需要敏捷和衰老。duck将通过弹幕评论和数据分析确定与平台功能相匹配的风格，并与研发部门沟通，设计出满足渠道用户需求的风格。葵葵目前拥有2000多个SKU，我们将从现有托盘中挑选更合适的款式。明年，我们将根据相关销售数据，为老铁产品开发更多配套产品。鸭子品牌运营负责人吴成说。

其次，测量客户单价。对于客户单价较高的商品，亚亚将在直播室的推荐中悬挂风格，分析用户对高价的热情和转化率。“如果转换率太低，有可能这个高价产品不能满足用户的需求，所以很少有平台推荐，所以你可以考虑改变销售。”

目前，鸭子和鸭子的单价大多在399和499之间。最近30天，鸭子和鸭子的销量最高的是售价399元的长羽绒服。目前已售出2.8W件，Gmv贡献1084.1w元。

在“付费”方面，亚亚还发现，基于对主播的信任，他猜测粉丝会长时间观看直播，对风格有更高的要求。“在Kwai之前，我们每天播放的tiktok超过一万首，但快手比私营部门更严重，所以现在我们每天将花费5到8天，粉丝数量也将增加。”

为了突出托盘的独特性，鸭子和鸭子在分配货物时也非常小心。为了区分人才分销渠道和品牌自播渠道，人才集团和品牌直播室托盘中的商品往往不同，吸引用户在官方直播室购买。在商品分组标准方面，品牌旗舰店的款式设计更好，价格略高，而达人直播工作室则专注于流行和流行车型。

公共交通的重要性对于引入的自广播轨道的品牌来说是不言而喻的。

进入快车道时，鸭葵也经历了一段“试水”时期。由于桂府的原因，新的罗伊鸭没能击败退却。起初，活鸭房的流量是由快速手2帮助实现的。一开始，投资回报率很低，维持在3左右。

“桂富的认知更加清晰，因为我们必须更加关注私营部门，因此我们不仅开始限制现场的转换量，而且也开始意识到桂帆收获是一种品牌无形资产。”吴成笑着说。

经过一段时间的磨合，稳定的投资，再加上鸭子成熟的运营经验和后端专业的供应链，很快带来了转型效果：在不到7天的时间里，鸭子的Gmv单日突破100万。

在两个多月的时间里，鸭子的官方旗舰店已经积累了100多万粉丝。根据该品牌的官方数据，粉丝的持续购买量占40%-50%。Yaya非常自信，“现在粉丝数量仍然相对较小。如果我们有1000万粉丝，可能会有所不同。”

然而，在连续播出一段时间后，雅雅遇到了交通增长的另一个瓶颈：Gmv每天超过200万后，增长变得非常困难。为此，鸭子想到了桅杆