发布时间：2022-03-20 11:50:02源自：https://www.it-th.com作者 ：it谈话网阅读(295)
刚刚过去的8月、9月，对于快手主播@梁小梁而言，既惊喜又魔幻。
在休息调整了近一年后，@梁小梁回到了热爱的直播事业中。但与此前不同，这次她是以签约主播的身份进入到了超级丹传媒，在短短2个月的时间里，@梁小梁的粉丝从0增长到了近50万，20万粉丝首播时，GMV更是突破了350万。
但相比于数据，更令@梁小梁感觉欣慰的是:在新的环境里，她无需再像过去那样操心于选品、核品、视频创意、剪辑、拍摄、投流、客服、售后、团队管理等全流程问题，而是可以将心思更多地放在其擅长的短视频、直播内容策划和输出上，因此，一切也变得从容和简单了起来。
图/快手主播“梁小梁”
与@梁小梁一样，在临沂，我们发现:如母婴主播@小胖嫂母婴童品奶粉，单场峰值GMV增长超过3倍服饰主播@琳琳家单场峰值GMV也增长近1倍，日销增长1倍。
这些中腰部主播，不仅构成了快手直播电商新势力，也托起了临沂电商的希望——让这个与快手电商深度绑定的三线小城，围绕着直播电商的故事可以走得更远、更稳，也更为生生不息，循环往复。
早在2018年，有着“物流之都”“北方小义乌”之称的临沂，便嫁接着直播电商的东风，一跃从人均GDP常年位列山东省内倒数第二的三线小城，发展成了如今有大量外来主播，供应链造访的掘金之地。
但相比已在快手站稳了脚跟，甚至成为了快手电商“名片”的头部主播，如:徐小米、超级丹、陶子家、大萍子等，更多奋斗在这里的临沂人只是怀揣着用直播来改善生活、月入万把块钱的朴素梦想。
图/临沂粉丝量超千万的主播
只是相比于两三年前，主播仅需要发挥勤奋和本能，即可被快手庞大的自然流量和自有人设建立起私域所“喂饱”“喝足”，今日直播电商环境已变得相对复杂。
“今年春天开始，大家（临沂的主播们）都有点忧心忡忡”，国华集团执行总裁公正在采访时向我们透露，“到8月份才稍微好点，但目前仍处于不适应期。”
“，妻子前台卖货、丈夫后台找货，他们对互联网的认知和理解都比较浅，因此，很容易在平台规范化发展过程里陷入到瓶颈里。”快手华北区域服务商负责人肖杰思在采访中谈到，“面对这种情况，大主播往往还能通过自己的资源、体量，或从杭州邀约成熟操盘手、或自建团队来突围困境，而中小主播纵使想也难以短时间里复制大主播的经验，他们连人都招不到”。
即便如此，如前文所提的那样，仍有大量的中腰尾部主播在临沂快速崛起。细究其原因，卡思发现，是因为在主播们的身后，还涌动着这3股力量。
在推动临沂中腰尾部主播顺势成长的3股力量中，我们最先关注到是临沂头部主播的身体力行。其中，以@超级丹最具代表。
在整个临沂，超级丹是粉丝量排名第一的主播，也是临沂各大主播里，学历最高的一位。
在大学期间，超级丹便跟着彼时还是男友的孟凡辉开启了创业，先后摆过地毯，做过微商，2018年，小两口在临沂兰田步行街开了间实体鞋店，因为偶然拍摄的一个鞋店清货视频上了热门，涨粉8000多个，超级丹开始了快手直播卖货的尝试，早期经营的品类以鞋靴为主，将“买鞋就找超级丹”的烙印植根到了老铁心中。
2019年，超级丹选择走出临沂，通过为品牌专场带货的方式突围了原有的“人货一体”的限制，也由此从一名鞋靴主播发展为了全品类主播。
去年11月25日，超级丹通过与高梵羽绒服品牌合作，创下了单场单品牌销售额1.1亿元的纪录一战成名，也因此进入到了与品牌深度合作，基于自有销售数据、粉丝画像等来反向赋能产品定制、开发的新阶段。
不仅如此，“超级丹”也从单一账号发展成为多账号矩阵，通过签约、孵化的形式，培养了大号在内的5位成熟主播。
图/“超级丹”主播矩阵
超级丹严选部总负责人邓扬峰告诉卡思数据，孵化的主播以@佳丽最具代表，佳丽原为超级丹的助播，现在粉丝体量已超过150万，月GMV突破3000万，带货品类以食品、母婴、电器为主，而文始所提到的@梁小梁，实则是超级丹在今年8月初签约的服饰账号，虽账号是0粉启动，但梁小梁原本是一个有着3年快手直播经验的成熟主播，因此能够凭借专业的直播技巧、前序粉丝积累，以及超级丹团队的流量赋能（主要为大号引流和投流服务），快速度过冷启动期。
“明年，我们的计划是签约更多身处中腰部但已遭遇增粉、GMV增长瓶颈的成熟主播，解决他们从招商、选品到账号运营、物流仓储等方面的难题，让这些主播有更多精力投入到短视频和直播内容优化和打造中。”邓扬峰表示。
陶子家联合创始人朱晨在采访时表示:“去年6月，快手平台进入到了公域流量采买的阶段，为此，陶子家也选择了疯狂砸钱来涨粉，却发现进来的粉丝一则不精准二来投产比低，ROI不到1的情况很多。”
在一次去杭州播品牌专场的过程中，主播陶子看到了专业操盘团队对一场直播数据的拉升作用。“一个操盘手必须要懂得流量分发、货品排序、直播技巧。这些都是非常专业的，但自己之前并没有足够多的经验。”为此，陶子从杭州挖来了出身于淘系、有着十年男装电商经验的徐建杰。徐建杰的加入，也带来了杭州的一整支专业团队。
这支团队的到来，不仅加速了陶子家主号的增粉和变现，也为陶子家开辟了快手服务商的新业务。
陶子告诉我们，目前，服务商的合作模式有两种:陶子家将提供从招商选品、视频拍摄到脚本设计，再到直播间运营等全流程工作。目前为止，陶子的服务商公司“好物优选”已经服务过两个主播，给主播的GMV提升都在200%以上。
在大多数人眼里，对于直播基地的印象或许还停留在做好基地建设，并通过强大的供应链能力和成熟物流供应，来吸引各大主播入驻，并以此赚得租金和直播抽成。
但对于占地56万平方米，拥有数个大型场馆，靠着地产起家的国华电商直播小镇而言，却不甘心只充当当房东、收房租的角色，而是想要把主播赋这件事做得更充分一些，与主播达人的合作绑定也更深入、紧密一些。
相比于临沂大大小小、统计在册的25处电商直播基地，“后起之秀”的国华提供了包括自有主播孵化、供应链、云超、商学院、短视频培训、内容和投流支持在内的几乎全产业链业务。简单的说:主播需要什么，国华就能为他们提供什么。
如为提升园区主播和自有主播的流量操盘能力，国华特地从杭州请来了专业投手团队——麦粒。而文章一开始提到的@琳琳家，就是邀请到了国华集团副总裁、专业操盘手陆鸣在8月25日完成了“400万粉丝宠粉专场”。
为了能够更好地执行这场活动，陆鸣特别为琳琳家组织了一场招商会，这不仅增加了琳琳家的货品来源，引入了更多品牌货，也拉高了当天直播的客单价，而活动期间，陆鸣还对直播间运作做了许多优化，如排品设计、直播间话术节奏，商业投流等。
操盘后的效果肉眼可见。在这一场活动后，琳琳家的直播运作更为规范和体系。具体体现为:活动前琳琳家的GMV平均为100万、峰值为445万，活动后其平均GMV保持在150万到200万之间，峰值则达到814万，并逐步从女装类目拓展到全品类带货。
而了更好地赋能园区里的中腰尾部主播，让他们能够紧跟快手的变化而变化，国华还带头干起了机构运营（MCN）的活儿。目前签约的主播达到17个，以粉丝量近700万的@姜河最具代表。
在谈及主播签约孵化思路时，国华集团执行总裁公正告诉卡思数据:“。”
与国华一样，位于临沂兰山区的易心优选同样设立有直播基地，且同样扮演快手电商服务商的角色。
但不同的是，易心优选的母公司易搜集团主营的是互联网广告营销业务。得益于集团内部强大的客户资源，易心优选自诞生初就与诸多知名品牌建立了合作关系，并拥有着极强的流量运营和操盘经验。
易心优选临沂基地总经理陈泽龙告诉卡思，作为操盘手，易心优选也经历了三个阶段的发展:，怎么投?给多少预算?都由主播说了算，这个阶段操盘手的工作往往很被动操盘手的决定权进一步增加
据了解，易心优选目前服务的主播垂类覆盖已经比较广泛。“以前单场GMV多在50万以内，虽也能赚到钱，但无论是涨粉和GMV，都遇到了瓶颈”。陈泽龙介绍道。
而前文所提到的@小胖嫂母婴童品奶粉便是易心优选操盘的精品案例，借助易心优选的操盘，创下了单场GMV170万+的成绩，相比他们之前的峰值GMV提高3倍多。“我们现在的想法是把有卖货能力的中腰部主播先带起来，往后肯定会赋能更多类型主播的成长与孵化。”陈泽龙进一步表示。
临沂的电商氛围，以及政府对直播电商的扶植，也潜移默化地影响着1.5万个临沂主播。
2021年4月，临沂市商务局就下发了《关于支持电商人才发展的十条措施》，其中就包括给予主播、电商培训机构以及直播基地相应的现金补助，这无疑带动了整个临沂直播电商生态和主播生态的欣欣向荣。
在这个革命老区，每天都会上演着关于直播电商的神话，这些“神话”会迅速传递到临沂市各个角落，也激励着的“务实”“拼命”的临沂主播齐头并进。不仅如此，作为快手电商重镇，临沂主播们对于快手各类政策的响应往往也是最积极、最跟拍的。
超级丹运营张宝成告诉卡思数据，虽然超级丹已在杭州建立了分公司，但是总部仍在临沂，目前仍有15%-20%的快递是从临沂发出。
“没搬去到杭州的原因在于临沂完全能满足我们的业务需求，从人员招聘，到官方指导再到货端需求上，临沂基本都能满足。比如临沂设置有自己的保税仓，播一天名品，可以直接去保税仓播。快到一种什么程度?你缺什么产品，只需要打个电话，半小时就能出现在你的直播间。”
“”，也成为了国华集团执行副总裁陆鸣从杭州回到临沂发展的核心原因。陆鸣向我们介绍，自己原本在杭州生活了20年，直到2019年底才回到临沂做直播基地，就是感觉临沂做快手的机会更大一些。
“比起杭州，临沂的直播电商氛围更重，像兰山、罗庄，晚上随处都能看到直播。与此同时，在临沂，你要找经验丰富快手主播，满大街都是，光快手操盘手这块，临沂也比杭州多很多。”
分析操盘手的来源，陆鸣总结道:，而这些无疑都能很好地反哺这个城市里的中腰部主播成长。据齐鲁人才网数据统计，2020 年临沂29.1%的直播电商从业者平均月工资收入一万元以上。
当然，不止于以上力量的推动，快手平台对于中腰尾部主播的扶植，也让临沂主播们的直播事业星河滚烫。
据快手电商大会披露的数据，支撑快手电商GMV的最主要力量仍是中腰部主播，GMV占比超过60%。但不可否认的是:，也像前文里提到的@琳琳家、@小胖嫂母婴童品奶粉那样，很难通过自身力量突围这些难题。
从这个角度上看，快手电商若要赋能整个生态成长，就不得不借助内、外部力量来加速其成长。
实际上，从去年9月起，卡思就发现，快手的各类大型活动，就始终没有放弃对中小主播的关注，围绕他们的赋能培训也从未停止，在较早的文章里我们也有提过，为帮助中小主播在小店通开户和运营，快手还成立了近百人的运营团队，来赋能这些主播，让他们同样可享受到公域流量涨粉与卖货的契机。
而在今年7月举办的“造风者”服务商大会上，快手电商负责人笑古则提出了“大搞信任、大搞品牌、大搞服务商”3个关键词。其中，
“大搞服务商”概念提出两个多月以来，快手服务商生态的变化首先体现在数量上——7月份至今，快手电商入驻了超过400个服务商。且相较之前，现在服务商的专业度有明显提升。尤其是提出‘五力模型’后，我们明显发现服务商的能力结构和团队架构都在朝这个标准去转型。我们内部也会有一个数据模型作为机制，未来会考虑把这个打分系统以公示的方式去规范服务商体系。” 快手华北区域服务商负责人肖杰思在采访中提到。
图/快手主电商服务商“五力模型”
“然而，服务商在现阶段仍处于供不应求的状态，像易心优选这样的有操盘能力的服务商，排期表都是满的。目前整个市场上，我们预估还需要有200支操盘团队进来才能满足今年的发展目标，到明年这个需求会更大。”
但肖杰思表示，“最开始他们还需要我们推具体的服务商，到现在已经开始形成独立判断和筛选服务商的能力了。其中，也有部分主播尝到了甜头。以百货行业为例，从今年6月到8月，日播GMV已提升了一倍。”
当一个又一个好消息从主播和操盘手的口中传出，更多中腰部主播也选择将自己的名字写到了服务商的排期表，可以预见的是:即将到来的快手116品质购物节，优质服务商的排期会越来越紧，能写进标杆案例的故事也会越来越多。
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