多肉小店年销售额超3800万淘宝直播又捧火了哪些新品类？

发布时间：2022-03-20 00:00:03源自：https://www.it-th.com作者：it谈话网阅读(292)

2020年新冠疫情的到来，商家的销售阵地转向线上渠道，也催生出宅经济等新业态。报告显示，直播已经成为电商市场常态化的营销方式与销售渠道。

随着直播电商的发展，涉足和深耕直播的商家逐渐多样化，店铺直播已经成为众多品牌的主要销售场景之一。同时，一大批品类也在直播间迎来了爆发增长。据数据威数据，今年前8个月淘宝直播中护肤、美体、精油类目的总直播销售额超过了231亿元，同期增长80%。此外，还出现了房产、二手奢侈品、护发假发、鲜花绿植等新兴品类。据爱萌多肉品牌负责人板娘介绍，店铺开播后的销售额增长幅度超过了5倍。

据淘宝直播商家线运营负责人莲城介绍，服饰、耐消品、鲜花绿植、珠宝、医美行业等类目都是适合直播成长和爆发的。据悉，耐消品已经连续两年成为淘宝直播中增速较快的品类。

直播领域目前已经产生诸多红海品类，内容呈现属性强、SKU较多的品类与直播有着天然的强相关关系。以服饰品类为例，主播为消费者提供的直观导购体验有助于诠释颜色、尺码各异的单品，也可以通过不同身材、不同年龄的主播对服装的搭配，帮助商家匹配到更精准的消费人群。

此外，诸多垂直性较强的蓝海品类也逐渐涌现。如高客单价、高受众门槛的珠宝、二手奢侈品、医美等品类在直播中采用一物一件一价商品模式的鲜花绿植、宠物行业，以及需要场景化呈现的脱毛仪、家电、生活电器、房地产行业等等。“可以为消费者提供货品解决方案的品类，是适合在直播中成长的。”莲城总结道。

线下属性较强的商品通过直播的场景化获得了新机会。例如，线上直播看房可以让消费者所见即所得，使选房环节简单化同时专业人士边带看房边输出房产知识的模式，提供了货品解决方案的同时，还提高了沟通效率。

而耐消品具有较强的品牌单品属性，决策周期和种草周期相对较长，这需要商家找到种草——强刺激——再次触达的链路，从而将商品推荐至更多的品牌核心人群。以淘宝直播为例，短视频可以起到前期种草、预告、引流的作用直播间的3D绿幕、特效等突出了产品的卖点、使用场景和品牌定位，刺激商品转化。直播后商家还可以利用淘宝直播的直播看点板块，将直播间的看点剪辑后在更多渠道分发，沉淀优质脚本。据悉，如大家电、生活电器等商品，仅直播看点这一部分，占后续成交的比例就可以达到整体直播的30%。“直播前、中、后串联的逻辑非常适合耐销品。”莲城介绍道。

此外，医美、口腔等行业正在寻求转型。医美品类当下的诉求在于拓展用户，建立消费者心智，从而提高消费者的接受度。而直播可以双向满足医美品类原本具有的个性化，和想要寻求的大众化。

在淘宝直播平台，开放的直播间相当于候诊大厅，商家可以正常的讲解、售卖商品，当消费者有意愿进一步了解时，会有相关人员在私密直播间进行一对一服务。

亿邦动力了解到，淘宝直播已经实现了全品类的覆盖。

店铺自播逐渐常态化，在这过程中，不同类目的商家根据品类特征创新了直播间玩法，通过特色运营经验助力直播的爆发。

脱毛仪品牌Ulike已经摸索出一套由浅入深的直播策略:

首先，渠道共创+品牌共创。Ulike会提前在逛逛、淘宝群、微博等渠道对直播进行预热。品牌共创方面，品牌会通过在直播间互赠商品、连麦、抽选幸运粉丝赠送专属奖品等动作来活跃直播间，促成双赢。

其次，Ulike还会利用双IP营销形式形成固定的消费者心智。Ulike将平台自播营销IP，如超级品类日、明星/总裁来了、新LIVE，与Ulike宠粉日、Ulike会员日、Ulike脱毛小课堂等自播间内容主题IP进行融合，为主题的打造提供噱头。同时，在淡季时，自播间内容主题IP也有利于在消费者心中形成固定心智，留存流量。

最后，为了强化IP活动，Ulike会通过直播互动工具促进转化率和观看量的提高。如超级拼图小程序的加入，需要消费者在直播间拖动图片完成拼图、多人团战，这样大幅增加了直播间的粉丝停留时长，使得主播触达、渗透到更多潜在用户。直播间分享功能也为品牌带来更多高粘性的精准用户。

此外，脱毛仪品类的季节性使得Ulike会根据季节特征调整运营策略。据介绍，在应季的3-7月期间，Ulike直播间的流量精准性会极高，进而直播间的策略会重点进行高效刺激转化，相对减少种草的内容。同时在推广策略上，上半年Ulike会着重在全渠道进行推广引流，站内外及线下渠道全铺盖，而下半年则更多的侧重内容种草的投放。

而对于客单价高、决策周期长的二手奢侈品来说，建立信任则成为商家留住消费者的关键点。二手奢侈品品牌安洁利打造了奢侈品鉴定师田哥的人格化店铺，围绕田哥形成了超过30万的高粘性用户。

据田哥介绍，直播过程中本人及主播会着重在意信任感与体验感这两个要素。而信任感则来自一次次的奢侈品相关知识的输出。据悉，主播在介绍商品时，会用一半的时间来进行产品品牌、历史故事、材质、工匠等方面的科普，田哥还会告诉消费者奢侈品日常保养方法、快速鉴别真假的技巧、在不同渠道购买奢侈品要规避的问题等内容。同时，田哥的鉴定师身份，以及平台的背书，也对信任感的积累进行加持。值得注意的是，在田哥直播间，直播过程中不会设置美颜在讲解商品时，主播也会根据要求，将看到的产品问题全部反馈给消费者，使其形成全面的感知，提高了体验感的同时，进一步加深了用户对直播间的信任度。“用户在直播间消费就是因为信任。”田哥总结道。

除了建立信任感之外，粉丝深度运营也成为了垂类商家经营直播间的重点。据爱萌多肉店“板娘”介绍，店铺会为有特殊情况而不能及时收货的消费者提供短期寄养服务，客服会在粉丝群内及时反馈植物寄养状态。此外，爱萌多肉的直播间紧挨着客服部，目的在于为主播、消费者和客服三方建立高效、便捷的沟通链路，主播与客服的沟通更加直接和及时。

不仅如此，板娘还通过知识输出加强消费者与店铺的强链接。据介绍，板娘在日常的直播过程中穿插讲解养殖教程，普及相关知识外定期每周还会邀请专业种植生石花的老师在直播间进行时长1小时的答疑，同时对消费者发来的植物照片进行“问诊”。“由于顾客的积极参与，每次老师的答疑时间都会延长到1个半小时。”板娘表示。

在日积月累的粉丝运营过程中，熟悉感和陪伴感也随之建立。甚至长时间关注板娘的粉丝开始在评论区向新粉丝反向科普主播。也会有消费者在评论区总结“板娘语录”“大神语录”。“因为疫情停播过几天，就有粉丝留言‘没开播的时间里好寂寞’，我们与粉丝之间已经形成了陪伴的关系。”板娘欣慰地说道。据悉，爱萌多肉的年销售额已经超过了3800万。

在多位商家的反馈中，“直播电商是很多品类爆发和出圈的重要渠道”似乎已经成为共识。总结下来体现在以下五方面:

低成本、高效地触达更多消费者，帮助品牌击破受众圈层。相较于线下门店和线上图文的形式，直播可以更广泛、更高效地触达公域和私域的消费人群，帮助商家快速获取客户。“线下店可触达的消费者范围有限，直播解决的最大痛点在于大大降低了这种局限性，可以低成本吸引大批用户。”田哥如是说。

直播的互动性与直观性提高商品转化效率。与图文相比，主播通过直播话术对商品进行实时讲解，可以清晰直接的为消费者展现商品卖点和价值。以淘宝直播为例，淘宝直播平台可以让珠宝翡翠等类目的商家直接对接一手市场，通过主播演绎，让消费者直观感受商品的价值，直接刺激消费需求。

直播是产品透出的重要窗口。直播可以快速满足新品牌、新品类对于建立爆款认知和品牌影响力的需求。同时，对于寻求转型突破的传统品牌而言，打造新系列的主播人设和直播间，可以加速传统品牌新品的破圈。

4、直播是活动、大促节点的爆发助力器。每逢促销活动，淘宝直播推出的相应扶持政策，也促进了商家在大促中的销量爆发。如淘宝App首页推出了“直播”一级频道，为商家自播提供更多免费公域流量。

直播可以快速积累粘性较高的粉丝群体。以直播为核心售卖形式的播品牌慢慢起势，这些品牌大多集中在垂直细分品类，直播间吸引到的消费者更加精准，加之兴趣成分的存在，消费者在评论区的互动增强了粘性。

在莲城看来，淘宝直播中还存在巨大的蓝海市场，“淘宝直播的用户规模增长还有非常大的空间在12万开播商家中也有很多的机会点。垂类在淘宝直播适合发展创业，长线稳定经营，从而沉淀垂类粉丝。”她表示。

为了帮助商家更好的自播，直播平台都在推出相关政策和产品。以淘宝直播为例。据悉，淘宝直播9月推出了“星秀计划”，官方介绍这是今年以来平台投入资源最大、覆盖范围最广的一项计划。“星秀计划”会给予商家流量扶持，单账号每月最高可获得一百五十万个流量资源奖励。

内容方面，淘宝直播还帮助指导商家制作短视频，给予优质种草短视频流量扶持营销方面，平台会提供淘宝直播品类日等限时爆品秒杀类营销场景，帮助自播间创造爆发节点。

亿邦动力此前曾报道，在短直联动产品方面，点淘（淘宝直播app）陆续推出了多种短视频导流直播间的功能，帮商家搭建短视频引导直播的清晰路径。如短视频可以自动关联直播预告，用户观看短视频的同时可以预约直播预告下的商品在直播开播后，点淘会自动发送PUSH信息短视频叠加直播红包权益。而在直播时，点淘会在公域利用视频来分发匹配的目标人群，促进粉丝和非粉丝转化到直播间。