数据丨抖音小店研究：不到3000家小店，贡献了抖音电商GMV的1/3以上

在《他们，在抖音、快手找到了品牌自播的“流量密码”》一文里，我们有为大家预测:。

这篇文章，我们试图通过卡思数据所采集的抖音1月小店数据（不代表平台数据），回答大家可能会关注的几个问题，并从中找寻一些趋势和经验，供大家参考。

其中，销售额过1000万的店铺超200个，过亿的店铺12个，他们可以说是抖音小店标杆化存在。

。而从店铺的销售额来看，也以女装排名靠前，其次是美妆护肤。这样的数据，与各平台直播电商大盘的表现十分趋近，但相较而言，抖音上的男装、男性护肤类产品整体销量更高，也能窥见Z世代男性消费意识崛起，男性品牌在抖音的销售机会更大

03 从销售额过百万的小店平均关联的直播场次分析，能看到:男装、女装、珠宝饰品等行业更倾向于通过培养和自孵化主播的方式，开启店播和自有矩阵号直播食品饮料、家居日用、生鲜蔬果等倾向于联盟带货的模式，通过邀约KOL/素人分销的模式来冲高店铺销量而母婴、美妆、3C数码等行业，则会在开启店播的同时，邀请足量达人种草卖货。

上述情况的产生，与各行业主播的专业度、成熟度不无关联，也与品牌所拥有的SKU、上新速度等有关，相较而言，

相反，我们建议无论你SKU多与少，前期都可以甄选少量知名度高、口碑好的单品、爆品来进行试播，以测试各类商品直播时的点击转化率、支付转化率，从而确定直播间用户喜欢，并优化直播选品、场景布置和促销机制。

与此同时，这也有利于你直播间的精准粉丝沉淀，从而建立稳定清晰的用户标签。当用户标签越精准，可获得的自然流量也越多，同理，不论你是投放DOU+还是Feed流，标签越精准，转化也能越高。 

从所销售爆品的月均转化率（用户从浏览到下单的转化比）来看，

因此，卡思也建议，越是高客单的行业，建议无论是做视频和直播，都需要有足够的“耐性”，实际上，用户一旦建立起对你（产品）有了消费信任，复购的几率并不低

从店铺所销售商品的核心行业分布看，也以女装占比最高（44.22%），其次来自美妆护肤、酒水、食品饮料3大行业。，这也说明:相比于女装，男装的爆发力仍不够，“买买买”仍是女性乐此不疲的事情。

从销售额过百万的小店所销售商品的行业分布看:

产生这个现象的原因不难理解:这里的运营能力包括主播邀约/培养能力，流量获取转化能力、视频/直播内容策划能力等，从长效时间来看，马太效应便产生了。

这意味着:商家若想要保持长久竞争力，或者说“后来者”想要跻身成为行业头部，必须具备两个基础能力:，这里更多指的是付费流量的获取能力，以实现直播的“冷”启动这里就涉及直播间主播的能力，场控，货品组合策略等。

过去，抖音的私域价值一直是被外界诟病的核心，但抖音真的没有私域吗?卡思并不这么认为，尤其是品牌/商家的私域，可能比想象中更有价值，这可以从“视频”和“直播”两端来验证:

首先，从视频端来看，我们所看到品牌（所发布的视频）内容，或多或少都是带有商业属性的，用户选择关注这个品牌(账号)，需要经历视频内容和品牌认证信息的双重过滤，如坚持关注，那势必是对于品牌或销售的产品时具有天然好感的人，所以价值更高

。这是因为，当一条视频发布后，算法往往会更为看重粉丝对于这条视频的交互评分（包括视频的完播率、有效观看时长、互动率等），如若粉丝的互动积极，才会获得更多的自然流量推荐，由上可见:做好内容运营和粉丝运营，仍然是账号精准涨粉的题中之义。

再来看看直播端:

而初始流量越丰富、互动越热烈、商品点击浏览越高的直播间，直播上热门的几率也越大，获得自然推流的机会也就越多。所以，务必在开播同时，做好关注并转粉（为粉丝团）的工作。

在2020中国（义乌）直播电商与短视频发展年会暨品牌交流会上，抖音电商副总裁王月伟就曾透露过:抖音主播直播带货的订单里，粉丝订单占比60%以上，而据卡思观察，相比于达人/主播直播间，品牌直播间里的粉丝复购热情更高。

最后，我们着重统计了下销售额过1000万的店铺关联的直播来源，发现高销店铺有这5大主导销售模式，他们是:

代表:Teenie weenie官方旗舰店

代表:后官方旗舰店

代表:苏宁易购旗舰店

代表:罗拉密码优品

代表:酒仙网旗舰店。

我们不妨重点分析下这5大模式的优劣。

首先，来看1月位列店铺销售额榜首的，从其关联直播数，我们不难发现:其销售额主要是由1月8日，@大狼狗郑建鹏&言真夫妇所贡献，单套盒销量额就逼近3亿，且这场直播也刷新了大狼狗账号的直播带货记录，可以说是创造品牌和达人的双高光时刻。

我们暂时不去分析这场直播高销的原因，但对比2月抖音小店的销售榜数据则会发现:后官方旗舰店已不在销售额TOP100名单里，2月，后官方旗舰店也邀约了罗永浩、朱梓骁等明星/名人为其卖货，但高光难以延续。

相反，。而实际上，Teenie Weenie在抖音开启自播的时间已是12月，如何在2个月的时间里跻身为全平台之首?

分析原因，卡思认为有四点:也能让用户“投其所好”，找寻到与自己穿搭风格相近的主播三，春节期间无一时间停播，可以说是用“勤奋”跑赢了整个春节档，而从直播时长来看，也可看到Teenie Weenie单日直播时长都在10小时以上，相当于在抖音打造了一个“不打烊”的线下店，让用户随时都可进店购物，同时，也能更好地承接各时段投放的流量四，产品本身的口碑和吸引力，十分迎合年轻人消费偏好，这不会不仅扰乱线下门店的价格体系，也能让用户感觉到在直播间里的消费确实能够“占到便宜”，并加速他们的购买。

除了Teenie Weenie官方旗舰店，我们还特别研究了1月销售额过亿的店铺在2月的排名表现。会明显地感觉:

最具代表的当属酒仙网旗舰店，从其2月的关联直播场次看，除店播外，还有来自于自建达人矩阵（包括@酒仙网拉飞哥、@酒仙网董事长郝鸿峰、@酒宫格格等）的直播卖货贡献，此外，也有不少明星、红人、素人在为酒仙网做分销。

可见的是:2021年，随着品牌自播实战加深，会有更多品牌选择走类酒仙的模式，店播的同时，不忘培养自己的卖货矩阵，同时也会在重大节点来临前，邀约实力强的强势带货，从而实现品牌在抖音渠道的销量最大化，稳坐头部店铺交椅。