发布时间:2023-04-02 23:50:01源自:https://www.it-th.com作者 :it谈话网阅读(321)
在《他们,在抖音、快手找到了品牌自播的“流量密码”》一文里,我们有为大家预测:。
这篇文章,我们试图通过卡思数据所采集的抖音1月小店数据(不代表平台数据),回答大家可能会关注的几个问题,并从中找寻一些趋势和经验,供大家参考。
其中,销售额过1000万的店铺超200个,过亿的店铺12个,他们可以说是抖音小店标杆化存在。
。而从店铺的销售额来看,也以女装排名靠前,其次是美妆护肤。这样的数据,与各平台直播电商大盘的表现十分趋近,但相较而言,抖音上的男装、男性护肤类产品整体销量更高,也能窥见Z世代男性消费意识崛起,男性品牌在抖音的销售机会更大
03 从销售额过百万的小店平均关联的直播场次分析,能看到:男装、女装、珠宝饰品等行业更倾向于通过培养和自孵化主播的方式,开启店播和自有矩阵号直播食品饮料、家居日用、生鲜蔬果等倾向于联盟带货的模式,通过邀约KOL/素人分销的模式来冲高店铺销量而母婴、美妆、3C数码等行业,则会在开启店播的同时,邀请足量达人种草卖货。
上述情况的产生,与各行业主播的专业度、成熟度不无关联,也与品牌所拥有的SKU、上新速度等有关,相较而言,
相反,我们建议无论你SKU多与少,前期都可以甄选少量知名度高、口碑好的单品、爆品来进行试播,以测试各类商品直播时的点击转化率、支付转化率,从而确定直播间用户喜欢,并优化直播选品、场景布置和促销机制。
与此同时,这也有利于你直播间的精准粉丝沉淀,从而建立稳定清晰的用户标签。当用户标签越精准,可获得的自然流量也越多,同理,不论你是投放DOU+还是Feed流,标签越精准,转化也能越高。 
因此,卡思也建议,越是高客单的行业,建议无论是做视频和直播,都需要有足够的“耐性”,实际上,用户一旦建立起对你(产品)有了消费信任,复购的几率并不低
从店铺所销售商品的核心行业分布看,也以女装占比最高(44.22%),其次来自美妆护肤、酒水、食品饮料3大行业。,这也说明:相比于女装,男装的爆发力仍不够,“买买买”仍是女性乐此不疲的事情。
从销售额过百万的小店所销售商品的行业分布看:
产生这个现象的原因不难理解:这里的运营能力包括主播邀约/培养能力,流量获取转化能力、视频/直播内容策划能力等,从长效时间来看,马太效应便产生了。
这意味着:商家若想要保持长久竞争力,或者说“后来者”想要跻身成为行业头部,必须具备两个基础能力:,这里更多指的是付费流量的获取能力,以实现直播的“冷”启动这里就涉及直播间主播的能力,场控,货品组合策略等。
过去,抖音的私域价值一直是被外界诟病的核心,但抖音真的没有私域吗?卡思并不这么认为,尤其是品牌/商家的私域,可能比想象中更有价值,这可以从“视频”和“直播”两端来验证:
首先,从视频端来看,我们所看到品牌(所发布的视频)内容,或多或少都是带有商业属性的,用户选择关注这个品牌(账号),需要经历视频内容和品牌认证信息的双重过滤,如坚持关注,那势必是对于品牌或销售的产品时具有天然好感的人,所以价值更高
。这是因为,当一条视频发布后,算法往往会更为看重粉丝对于这条视频的交互评分(包括视频的完播率、有效观看时长、互动率等),如若粉丝的互动积极,才会获得更多的自然流量推荐,由上可见:做好内容运营和粉丝运营,仍然是账号精准涨粉的题中之义。
再来看看直播端:
而初始流量越丰富、互动越热烈、商品点击浏览越高的直播间,直播上热门的几率也越大,获得自然推流的机会也就越多。所以,务必在开播同时,做好关注并转粉(为粉丝团)的工作。
在2020中国(义乌)直播电商与短视频发展年会暨品牌交流会上,抖音电商副总裁王月伟就曾透露过:抖音主播直播带货的订单里,粉丝订单占比60%以上,而据卡思观察,相比于达人/主播直播间,品牌直播间里的粉丝复购热情更高。
最后,我们着重统计了下销售额过1000万的店铺关联的直播来源,发现高销店铺有这5大主导销售模式,他们是:
代表:后官方旗舰店
代表:苏宁易购旗舰店
代表:罗拉密码优品
代表:酒仙网旗舰店。
我们不妨重点分析下这5大模式的优劣。
首先,来看1月位列店铺销售额榜首的,从其关联直播数,我们不难发现:其销售额主要是由1月8日,@大狼狗郑建鹏&言真夫妇所贡献,单套盒销量额就逼近3亿,且这场直播也刷新了大狼狗账号的直播带货记录,可以说是创造品牌和达人的双高光时刻。
我们暂时不去分析这场直播高销的原因,但对比2月抖音小店的销售榜数据则会发现:后官方旗舰店已不在销售额TOP100名单里,2月,后官方旗舰店也邀约了罗永浩、朱梓骁等明星/名人为其卖货,但高光难以延续。
相反,。而实际上,Teenie Weenie在抖音开启自播的时间已是12月,如何在2个月的时间里跻身为全平台之首?
分析原因,卡思认为有四点:也能让用户“投其所好”,找寻到与自己穿搭风格相近的主播三,春节期间无一时间停播,可以说是用“勤奋”跑赢了整个春节档,而从直播时长来看,也可看到Teenie Weenie单日直播时长都在10小时以上,相当于在抖音打造了一个“不打烊”的线下店,让用户随时都可进店购物,同时,也能更好地承接各时段投放的流量四,产品本身的口碑和吸引力,十分迎合年轻人消费偏好,这不会不仅扰乱线下门店的价格体系,也能让用户感觉到在直播间里的消费确实能够“占到便宜”,并加速他们的购买。
除了Teenie Weenie官方旗舰店,我们还特别研究了1月销售额过亿的店铺在2月的排名表现。会明显地感觉:
最具代表的当属酒仙网旗舰店,从其2月的关联直播场次看,除店播外,还有来自于自建达人矩阵(包括@酒仙网拉飞哥、@酒仙网董事长郝鸿峰、@酒宫格格等)的直播卖货贡献,此外,也有不少明星、红人、素人在为酒仙网做分销。
可见的是:2021年,随着品牌自播实战加深,会有更多品牌选择走类酒仙的模式,店播的同时,不忘培养自己的卖货矩阵,同时也会在重大节点来临前,邀约实力强的强势带货,从而实现品牌在抖音渠道的销量最大化,稳坐头部店铺交椅。
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