快手上一个月收入几百万的醉鹅娘是怎么做到的？

卖红酒的醉鹅娘怎么做到在快手上一个月收入几百万的?

作为快手电商代运营服务商，星站就亲自参与了醉鹅娘的涨粉和卖货过程。在涨粉方面，帮醉鹅娘从0做到了100万粉丝，而在卖货方面，则使用了“店播”方法。

让素人销售员去直播，实现持续稳定变现，保证直播间的ROI为正。

星站创始人元宝告诉见实，“店播”这个玩法具有普适性，只要是想通过线上获客的2C企业都可以这么做。

在谈及到自己为什么选择该赛道创业时，元宝认为，快手的私域属性很强、复购率很高、很适合卖高客单价产品、很适合企业建立自己的私域流量池。而搭建线上电商矩阵，也是未来的方向。

对了，我们也邀请了元宝在2021年1月的做更多主题分享，欢迎到时一起。现在还是让我们先回到见实和星站的聊天中，看看元宝对短视频、直播的更多思考吧。

醉鹅娘是红酒类卖得很不错的一个品牌，是很典型地靠个人IP输出的一个号。我们一开始的合作主要是涨粉，从0做到了100万粉丝。后来发现账号上卖货也不错，经常处于爆单状态。

因此我们就研究，怎么让客户脱离个人IP，也能持续变现。于是帮她做了“店播”，都是素人销售员去直播，只要懂酒的销售员都可以完成直播任务。

慢慢地，醉鹅娘小酒馆这个店铺就可以更稳定地卖货了。而且不只是靠老板个人的IP去卖货，每天还有素人在直播。

我们要的不是影响力，，比如保持1:5或1:10的ROI就可以。公司里带货特别好的人，可能一周只能播一场，因此需要其他人也一起直播。

他们只需要一个管货端的人和我们对接就行了，把供应链、发货、客服这些流程接入进来，剩下的都是我们操作。金钱投入方面，目前是小几百万。

刚开始的时候对他们最有挑战，很想做但又不是很确定，往往会在预期上产生动摇。比如涨粉进入瓶颈期的时候，就会比较焦虑。但过了那个时间点就会发现可以盈利了，然后再放大持续盈利规模。

基本很小。他们在其他平台也有直播尝试，相关的直播人员都是星站去帮他们找，大概会找4-5个主播。另外，他们的整个账号都是我们在托管，我们帮他们做电商代运营。

是普适性的玩法，

新品牌要看它们的规模。

所以新品进入的话，要看SKU是否足够撑得起一个直播间，如果可以，就先把一个账号做大。这时再去搭建小号矩阵，轮播SKU或拓展额外新增的SKU都可以。

如果是大品牌，就会比较复杂一些，要看战略方向和定位是什么，以及是否愿意投入更多人员。但仍要坚持，先把单店小规模跑通了，算出投入产出比、用户复购率等数据，再决定是否要去复制、搭建第2个账号、第3个账号。

主要是消费品领域，客单价要高于50元。因为我们想把GMV做高，要做高质量的方向。

目前一些了解快手生态的人接受度会比较强。头部品牌一般都需要很强的沟通，才能往前推进。

我们一开始做过PGC，也基于快手的算法规则做过大量测试，知道短视频上热门和直播间卖货是完全不同的逻辑。我们可以给商家带来的价值，是帮助商家建立自己的渠道，建立自己的店。

快手的私域很强，体现在两个方面。，我们自己的账号和客户账号的平均复购率可以做到60%-70%。很多人觉得快手更适合卖低客单价商品，但我们发现，真正能够在GMV上和复购上做得非常好的账号，都在卖高客单价商品。

如果一个大品牌，能够保证直播间的出货量是50万GMV，这已经是一个很不错的渠道了。我觉得这是未来的一个大方向，我们也在致力于帮商家建立起可复制化、批量化、可预期的线上渠道。

但商家会担心，账号会不会绑定在个人IP上?如果直播的员工离职了怎么办?等问题。我们经过探索，发现可以做“店播”，即不依靠个人IP，而是靠素人主播的方式，同样可以达到非常稳定、正向的销售额。店播才是真正可以让企业、品牌形成自己稳定的线上渠道。

因此可以把企业的销售体系，整体搬到快手、抖音上来。如果企业有1000个销售人员，每个销售人员有2000个粉丝，那企业就有200万潜在客户了，这样的方式对企业很有价值。

比如原来线下门店的柜台，一天能够服务100个人就很厉害了，而线上直播间可能一场直播中，就要服务几十万人。

建立账号和直播的过程，其实就是在建立自己的私域流量。通过直播间过来的用户，会持续不断关注你，在你的商店里下单，所以会建立起属于企业自己的资产。

还是要把账号好好运营起来，珍惜每一个粉丝，粉丝不是流量，是每一个活生生的人，你可以感受到他真实的温度。

要把整个直播预告、封面简介、电商调性、组货节奏、小店评分、直播权重、账号定位等环节提升，如果每个环节都能提升10%，加一起就是一个非常强的效应，账号电商就可以越做越好。

另外，还有些野生蹭流量的打法，但不推荐。

抖音我们也在做，但因为复购会低一些，更多在基于上边的流量变现，暂时不是业务重点。抖音也是一家战斗力非常强的公司，在不断迭代产品功能和整个生态系统的搭建。

视频号最近动作也非常大，可以再稍微观望一会。当这个生态更成熟的时候，以一个能复制的打法进入，可能会是一个更理智的选择，也就是有一些可以持续的模式了，我们才会全力进场。

比如，大家都是先涨粉再卖货，因为电商卖货类账号和段子类账号涨出来的粉丝属性不一样。

做电商很简单，需要投入产出比为正，同时形成粉丝黏性，形成粉丝认知。这时候再去拍视频，视频内容的颗粒度就需要让平台算法更好地认识你。

比如你是女装号，就要想尽办法，通过短视频的方式，让平台觉得你是一个女装卖家。这一点在过几天的大会上，我会继续和大家分享。

另外，直播间优化的门槛也很高。比如我们会根据投放反馈数据，去看直播间的问题，提升客单价组合、小店评分、引流精准度、直播节奏等，做精细化运营。

这个权重提升之后，你的钱就可以花的肆无忌惮。当你的单场ROI可以稳定做到1:15的时候，就应该狂投，投到你的库存没有为止。