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快手上一个月收入几百万的醉鹅娘是怎么做到的?

发布时间:2023-03-25 08:00:01源自:https://www.it-th.com作者 :it谈话网阅读(224)

卖红酒的醉鹅娘怎么做到在快手一个月收入几百万的?

作为手电商代运营服务商,星站就亲自参与了醉鹅娘的涨粉和卖货过程。在涨粉方面,帮醉鹅娘从0做到了100万粉丝而在卖货方面,则使用了“店播”方法

素人销售员去直播,实现持续稳定变现,保证直播间的ROI为正。

星站创始人元宝告诉见实,“店播”这个玩法具有普适性,只要是想通过线上获客的2C企业都可以这么做。

在谈及到自己为什么选择赛道创业时,元宝认为,快手的私域属性很强、复购率很高、很适合卖高客单价产品、很适合企业建立自己的私域流量池。而搭建线上电商矩阵,也是未来方向

对了,我们也邀请了元宝在2021年1月的做更多主题分享,欢迎到时一起。现在还是让我们先回到见实和星站的聊天中,看看元宝对短视频、直播的更多思考吧。

醉鹅娘是红酒类卖得很不错的一个品牌,是很典型地靠个人IP输出的一个号。我们一开始合作要是涨粉,从0做到了100万粉丝。后来发现账号上卖货也不错,经常处于爆单状态

因此我们就研究,怎么让客户脱离个人IP,也能持续变现。于是帮她做了“店播”,都是素人销售员去直播,只要懂酒的销售员都可以完成直播任务

慢慢地,醉鹅娘小酒馆这个店铺就可以更稳定地卖货了。而且不只是靠老板个人的IP去卖货,每天还有素人在直播

我们要的不是影响力,,比如保持1:5或1:10的ROI就可以。公司里带货特别的人,可能一周只能播一场,因此需要其他人也一起直播。

他们只需要一个管货端的人和我们对接就行了,把供应链发货客服这些流程接入进来,剩下的都是我操作金钱投入方面,目前是小几百万。

刚开始的时候对他们最有挑战,很想做但又不是很确定,往往会在预期上产生动摇。比如涨粉进入瓶颈期的时候,就会比较焦虑。但过了那个时间点就会发现可以盈利了,然后再放大持续盈利规模

基本很小。他们在其他平台也有直播尝试相关的直播人员都是星站去帮他们找,大概会找4-5个主播。另外,他们的整个账号都是我们在托管,我们帮他们做电商代运营。

是普适性的玩法,

新品要看它们的规模。

所以新品进入的话,要看SKU是否足够撑得起一个直播间,如果可以,就先把一个账号做大。这时再去搭建小号矩阵,轮播SKU或拓展额外新增的SKU都可以。

如果是大品牌,就会比较复杂一些,要看战略方向和定位是什么以及是否愿意投入更多人员。但仍要坚持,先把单店小规模跑通了,算出投入产出比、用户复购率等数据,再决定是否要去复制、搭建第2个账号、第3个账号。

主要是消费品领域,客单价要高于50元。因为我们想把GMV做高,要做高质量的方向。

目前一些了解快手生态的人接受度会比较强。头部品牌一般都需要很强的沟通才能往前推进。

我们一开始做过PGC,也基于快手的算法规则做过大量测试,知道短视频上热门和直播间卖货是完全不同的逻辑我们可以商家带来价值,是帮助商家建立自己的渠道,建立自己的店。

快手的私域很强,体现在两个方面。,我们自己的账号和客户账号的平均复购率可以做到60%-70%。很多人觉得快手更适合卖低客单价商品,但我们发现,真正能够在GMV上和复购上做得非常好的账号,都在卖高客单价商品。

如果一个大品牌,能够保证直播间的出货量是50万GMV,这已经是一个很不错的渠道了。我觉得这是未来的一个大方向,我们也在致力于帮商家建立起可复制化、批量化、可预期的线上渠道。

但商家会担心,账号会不会绑定在个人IP上?如果直播的员工离职了怎么办?等问题。我们经过探索,发现可以做“店播”,即不依靠个人IP,而是靠素人主播的方式,同样可以达到非常稳定、正向的销售额。店播才是真正可以让企业、品牌形成自己稳定的线上渠道。

因此可以把企业的销售体系,整体搬到快手、抖音上来。如果企业有1000个销售人员,每个销售人员有2000个粉丝,那企业就有200万潜在客户了,这样的方式对企业很有价值

比如原来线下门店的柜台,一天能够服务100个人就很厉害了,而线上直播间可能一场直播中,就要服务几十万人

建立账号和直播的过程,其实是在建立自己的私域流量。通过直播间过来的用户,会持续不断关注你,在你的商店下单,所以会建立起属于企业自己的资产。

还是要把账号好好运营起来,珍惜每一个粉丝,粉丝不是流量,是每一个活生生的人,你可以感受到他真实温度

要把整个直播预告封面简介、电商调性、组货节奏、小店评分、直播权重、账号定位等环节提升,如果每个环节都能提升10%,加一起就是一个非常强的效应,账号电商就可以越做越好。

另外,还有些野生蹭流量的打法但不推荐

抖音我们也在做,但因为复购会低一些,更多在基于上边的流量变现,暂时不是业务重点。抖音也是一家战斗力非常强的公司,在不断迭代产品功能和整个生态系统的搭建。

视频号最近动作也非常大,可以再稍微观望一会。当这个生态更成熟的时候,以一个能复制的打法进入,可能会是一个更理智的选择,也就是有一些可以持续的模式了,我们才会全力进场。

比如,大家都是先涨粉再卖货,因为电商卖货类账号和段子类账号涨出来的粉丝属性不一样

做电商很简单,需要投入产出比为正,同时形成粉丝黏性,形成粉丝认知。这时候再去拍视频,视频内容的颗粒度就需要让平台算法更好地认识你。

比如你是女装号,就要想尽办法,通过短视频的方式,让平台觉得你是一个女装卖家这一点在过几天的大会上,我会继续和大家分享。

另外,直播间优化门槛也很高。比如我们会根据投放反馈数据,去看直播间的问题,提升客单价组合、小店评分、引流精准度、直播节奏等,做精细化运营。

这个权重提升之后,你的钱就可以花的肆无忌惮。当你的单场ROI可以稳定做到1:15的时候,就应该狂投,投到你的库存没有为止。

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