今天的案例来自，正在进行的第 17 期私域案例拆解活动优秀选手 SONG，带来的案例拆解是，每日黑巧的私域引流策略，enjoy~

（一）DM卡引流

（图片来自淘宝买家秀）

1、DM卡引流路径

起步期的用户路径：拿到DM卡——添加微信个人号——拉入微信群

优化后的用户路径：

（1）路径1：拿到DM卡——扫码添加企业微信——抽奖——中奖后扫码进入领券页面——领取奖品后，跳入小程序会员商城（品牌店）

此路径策略：抽奖环节，大概率都会中奖的，我中奖的奖品是全年无门槛优惠券，共12张10元无门槛券，每月可使用一张，锁定用户全年消费，代金券不设置门槛促下单。

（2）路径2：不抽奖——则进入社群，领取160元专属优惠券——入群欢迎语：领取3张价值160元优惠券（分别是满99减20 、满199减50、满299减90，自领取日起7日内有效）——进入领券页面——点击“进店逛逛”进入小程序品牌店——根据需求下单或退出

2、DM卡引流策略

优化外观设计：起初的DM卡样式在网上没有找到，查询了一些创始人的采访资料得知，后来根据主要消费人群定位，进行优化DM卡为“明信片+书签”的形式。

设置裂变活动：DM卡上设置了“0元领取黑巧”的内容提示，并在旁边附上二维码，大大提升了用户扫码率，从最初的2%-5%，提高到8%-15%（数据来自创始人访谈）

【总结】最初每日黑巧模仿某美妆品牌的营销形式，给用户发放DM卡，以此吸收了第一批流量用户。由此可见，一张扫码率高的DM卡必定是要花费心思研究用户的喜好，时尚的外观以及文案都要符合企业文化。

（二）公众号引流及小程序布局

1、引流路径：

新用户路径1：关注公众号每日黑巧——欢迎语“立即入会即可1元领取小狮子礼盒”——由于价格便宜，用户出于好奇心就会点击右下方的“黑巧会员”——进入会员中心——根据页面引导——加入会员——1元购小狮子礼盒（完成下单）

新用户路径2：关注公众号每日黑巧——点击欢迎语中的图片，扫码二维码——添加企业微信——抽奖——中奖后扫码进入领券页面——领取奖品后，跳入小程序品牌店——根据需求下单或退出

新用户路径3：不抽奖——进入社群领取160元专属优惠券——加入企业微信群——欢迎语：领取3张价值160元优惠券——进入领券页面——进店逛逛，引导进入小程序品牌店——根据需求下单或退出

2、公众号引流策略

（1）关注后弹出欢迎语：

图片——邀请添加企业微信，可获得专属福利和节日优惠，还可以抢先体验新品

文案——提醒用户“入会即可1元购买小狮子礼盒”，加客服可领取优惠券及其他福利活动

（2）菜单栏内容：

【第一栏：黑巧挑战赛、听他们说、巧护地球】传播品牌，给小程序品牌店引流

黑巧挑战赛：页面设置两个二维码，左侧是游戏入口，右侧是小程序商城

扫码进入H5游戏页面，游戏非常简单，只需向下翻页即可通关。分别介绍四个盲盒神奇口味“黑巧+芥末”、“黑巧+威士忌”、“黑巧+咸蛋黄”、“黑巧+跳跳糖”，了解完四个盲盒口味后进入到通关页面，点击“领取最强装备”后进入每日黑巧旗舰店--联名趣味盲盒的商品页

听他们说：由两个文章组成，即新代言人和七夕活动

巧护地球：通过世界环境日宣传品牌的“环保可持续理念”，采用创新环保可降解包装，工厂采用清洁能源生产，每一个细节都展现企业的社会责任感

【中间栏：以产品介绍为主】进入后是介绍产品的文章，文章末尾接入小程序商城，增加转化

【第三栏：来块黑巧、快乐打卡、黑巧会员】以营销活动为主

来块黑巧：直达小程序商城

快乐打卡：不是线上打卡哦，是实体店位置

黑巧会员：注册会员入口

3、小程序商城布局

每日黑巧的小程序商城有3个，含2个小程序官方店铺，1个微信旗舰店铺。从搜一搜看得出每日黑巧以品牌店的推广为主。

【个人思考】

开设多个小程序商城的目的是什么？差异化在哪里？又为什么下架了其他两个店铺的商品？

每日黑巧品牌店（下方左图）每日黑巧官方商城（下方右图），从布局上区分，品牌店主推优惠活动和会员中心，官方店从首页可以了解到主推新品上市和限定礼盒，但是目前下架了所有产品。而第三个店铺中只有一个产品，应该是做微信引流活动时临时用到的，没有可拆分的内容这里就以两个小程序商城为主。

开设多个小程序商城，其目的就在于赋能小程序商城，来沉淀不同阶段的用户，避免业务冲突，提高复购。

差异化体现在价格差异、产品差异、福利差异、活动差异4方面。

【引流策略总结】

公众号推送频率每月2-3次，文章篇幅不长但内容和排版都很精致。

无论是参与活动还是产品文章中随处可见商品链接以及“实现巧克力自由”，其目的在于不断曝光不断刺激用户关注、注册会员以及消费。“

把“实现巧克力自由”和用户形成情感连接，且抽奖活动中优惠券都是无门槛使用的，给我的感觉就是：每个月想买就能买而且还有优惠。目的是延长用户生命周期价值，把“买黑巧”逐渐演化成一种消费习惯，真正的实现个人的巧克力自由。

对比了天猫和京东商城，在天猫旗舰店和京东自营店没有购物节等活动的情况下，我发现小程序商城的价格比其他渠道更优惠（主打产品优惠约10元左右），私域会员可以优先体验新品。(近几天的天猫活动力度非常大，应该是临近中秋节的促销活动，这个月天猫的复购率应该会比小程序商城高出很多)

（三）明星KOL投放：

与流量明星合作增强品牌曝光，吸引一波明星粉丝作为用户

赞助青春有你3等流量选秀节目，持续增加品牌曝光度

（四）一物一码引流+裂变：

所谓一物一码指的是用户扫码就可以注册会员。没有其他套路，且趣味性十足，后台提供的二维码是随时变化的，用户会自发地分享给好友和微信群，完成这一批的流量积累。

（五）广告投放及平台入驻

朋友圈广告：

在官宣刘雨昕成为每日黑巧的首位代言人后，每日黑巧开始投放朋友圈广告，

目前的朋友圈广告链路：朋友圈广告——小程序商城——下单后引导添加企业微信群

暂未投放sem广告

京东天猫拼多多均有旗舰店入驻，并投放搜索页面广告位为私域赋能

朋友圈广告投放策略：朋友圈广告以节日/热点去做针对性投放的，投放周期短，并没有花费大量费用做持续投放，投放人群是95后年轻群体。

（六）社群合作互加粉丝

社群合作能够找到精准用户，每日黑巧和钟薛高、Ole’等品牌的私域社群进行合作，主要策略是在对方社群派发每日黑巧的优惠券、互相推送包含对方产品和利益点的海报、限时活动热点活动等，成功为自己的品牌增加了私域用户。

（七）社交平台及短视频平台引流

1、入驻小红书并投放广告位

2、抖音平台：大V网红推荐

3、薇娅 李佳琦 老罗抖音直播带货

4、暂未入驻快手（平台用户不符合品牌受众人群）

5、已入驻视频号，内容以品牌宣传为主

【对以上引流策略的评价】

1、DM卡引流：低成本，很容易吸引到精准用户，这种方式非常适合快消品，对比淘宝或者拼多多附赠的返利券，DM卡设计时尚，外形美观，书签大小，分量感十足，深受年轻人的青睐，也比较有仪式感。

2、公众号引流：每日黑巧设置了多种引流路径，无论用户是看文章或者浏览品牌简介，最终都会指引用户添加企业微信或者进入小程序品牌店，路径多却不复杂，用户在体验过程中，每走一步都在私域沉淀。

3、小程序商城引流：对比天猫和京东，小程序商城的产品价格略低10元左右，这也是一种私域沉淀用户的手段。

4、明星效应：代言人都是流量明星，连续完成2轮过亿融资后，又得到了爱奇艺抛出的橄榄枝，赞助多个流量综艺节目。虽然明星能带来粉丝流量，但这种曝光+引流的方式需要庞大的资金支持，这也是每日黑巧快速成长且销售额过亿的一大原因。

5、一物一码：用于线下体验，短期内可以靠这种新型玩法裂变流量，短期运作能够把控趣味性，

6、广告投放：每日黑巧选择的渠道分别是朋友圈、小红书、三家电商平台。之所以没有选择百度投放竞价广告，在于快消品的高频次需求，商品单价低，如果做竞价广告，广告费用成本过高，反而造成客单价过高。

7、社群合作：是能加到精准流量最稳的方法，在选择合作对象时，要考虑双方是否属于同行业，同类目，受众是否能重叠，群内用户量是否符合对方品牌的要求。成功合作后，可以在对方群里定期发布活动，完成了拉新和复购，是非常好的拉新方式。

8、短视频平台引流：在抖音上还是能看到很多产品推介的视频，包括在kol选择上都需考虑kol有一定粉丝量、有一定影响力的网红。每日黑巧目前运营了抖音和视频号，内容上没有重合，还是希望每日黑巧重视起视频号的运营。

【一个小思考】如果抖音电商发展起来，这个品牌在抖音上会如何布局呢，是否还会打价格差呢，“抖音+抖音粉丝群”“抖音+企业微信群”

案例亮点：

1、企业微信人设打造是可以借鉴的，主要人设“黑巧酱”，很符合品牌调性，头像是Q萌卡通赋有亲和力，朋友圈也是精心打造的，既有价值输出、福利活动、明星产品推介（选品）等内容

2、在抢占用户心智方面，每日黑巧不走寻常路，选择赞助流量综艺、与流量明星签代言合作，并在各种场景中设定了符合各种场景的巧克力品类，满足了大众的需求。

3、群群联手，粉丝互转，互惠互利。

4、小程序官方商城首页的banner给人视觉感非常好，首屏是最新推出的联名款盲盒。

不足之处：

1、公众号内容更新频率低，每月更新不足4篇，也没有推出各月的营销活动，其公众号的粉丝量庞大，而目前的运营重心又偏私域，还需加强布局公众号内容。

2、企业微信的朋友圈目前停留在6月17日，618过后至今未更新过，朋友圈是辅助营销的，和公众号一样都需高频的更新频率。

3、企业微信群的更新主要以“每周四限时秒杀为主”偶尔会有水军发一两张新品海报，没有引导用户互动交流，活跃度很是不高。

可复制的引流方法：

微信端的闭环链路：公众号——企业微信群——小程序商城，是可以拿来复用的，还需要结合公司的实际业务发展来扩充这条路径。对于教育行业来说，值得我学习的地方在于公众号用户链路的多种方式打通，用户在此路径上的每一步都是在完成私域沉淀，以及社群合作这种低成本的引流方式都是值得借鉴和研究的。

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