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10人2年半卖出4500+房产,低频低复购,也能做私域运营?

发布时间:2023-03-19 10:50:01源自:https://www.it-th.com作者 :it谈话网阅读(259)

国内首家服务新中产的全球地产价值投资机构,菲律宾马尼拉最大的购买家,海外房产界的“豪车毒”。

 

我觉得以下3点原因

 

成立2年半,仅有10人的销售团队累计卖出4500+套菲律宾马尼拉房产,总投资额超过30亿元

 

面对疫情冲击,在18个月无法去菲律宾马尼拉的情况下,公司不仅没倒闭,而且2020年团队规模和全年业绩暴增3倍。

 

产品和服务一流,88%的员工都是公司客户,50%的新客户都来自老客户的转介绍

 

为什么甜蜜区能取得如此具有颠覆性的成绩

 

为什么在决策周期长、频次低、复购率低的海外房产细分行业,甜蜜区能做单个客户买几套甚至几十套、新盘一出来几天内就被抢购一空?

 

为什么在其他海外房产机构都在加价卖房同时,甜蜜区却能让客户享受至少88折的购房折扣建立高的投资安全边际

 

带着这些问题,公子花了一周时间对甜蜜区进行了深度研究分析,不仅梳理了甜蜜区的公私作战图,更研究了甜蜜区的产品、服务和企业文化最终撰写成这篇5200字的深度拆解文章,希望对你开展私域运营有所帮助


 

因为这家公司非常低调,几乎不花钱做品宣,所以在拆解甜蜜区的私域作战图之前,我们先来简单了解下这家企业,让你有个基础认知

 

甜蜜区的全称是,成立于2018年底,在上海、马尼拉、伦敦分别设有办公室。

 

他们是中国首家为新中产提供海外价值投资服务的公司,是菲律宾马尼拉房产最大的团购买家,,有点类似于国内的“自如+美团”。

 

他们专注于服务中国3亿新中产,采用新型的“价值投资咨询+房地产基金管理+品牌化物业管理”的商业模式,坚持只投资具有持续现金流、价值被低估的好资产。

 

目前,甜蜜区已经在海外房产细分领域做到行业龙头,提供包含等在内的一站式服务。


下图是甜蜜区的业务布局,感兴趣的可以仔细看下。


二、甜蜜区公私域作战图 

经过深度研究和分析之后,公子将甜蜜区的公域+私域作战图拆解为8个维度,分别是:

 

 

下面,长话短说,公子逐个拆解下。

 

 

随着个人微信的管控越来越严格、企业微信的功能越来越完善,越来越多的企业开始布局企业微信,或者从个人微信转移到企业微信。

 

但是对于企业微信来说

 

每一个个人微信的背后是一个真实的人个性鲜明,感情丰富,有故事,有温度。这带来的最直接的好处就是

 

正是基于这一点,很多做高客单价、高价值用户的企业,仍然在坚持使用个人微信,比如豪车毒,比如创业黑马,比如本文的主角甜蜜区。

 

甜蜜区投资顾问的个人微信经过精心打造包括头像、相册封面朋友圈等在内的各个环节,都非常专业。

 

可以说,,比如Tony Chen 老师,他就曾撰写《最全的马尼拉房产投资攻略》等数十篇行业热文。


 

 

常见的社群类型有3种,分别是:

 

适合低客单价、高频次的行业,比如食品、饮料。

 

适合高客单价、高频次的行业,比如母婴宠物

 

适合高客单价、低频次的行业,比如家装、房产。

 

甜蜜区的社群包括甜蜜区团友群、投顾客户群、项目邻居群、客户对接群等几种,由于其海外房产投资行业的特殊性,这些社群兼顾内容型和服务型。

 

以投顾客户群为例。

 

甜蜜区的投资顾问除了会在群内同步月供提醒福利活动互动答疑之外,更多则是分享投资干货、避坑指南、行业热点(房产、基金、股票、比特币等)、菲律宾快讯,并跟群友进行深度探讨,培养群友正确的投资理念

 


 


 

为什么企业一定要做直播或者自播?公子认为有6个原因:

 

①直播能缩短客户路径,让客户所见即所得

 

②直播能提升企业与客户的粘性和互动率。

 

③直播给人感觉更灵活、更真实。

 

④在同样的时间内,直播能够一对多沟通客户。

 

⑤直播能够批发式成交大批量的客户。

 

⑥直播能真实展现你的产品和你的人品

 

甜蜜区从去年以来,累计开展了45场定向邀请的直播活动,直播嘉宾要是甜蜜区的投资人、老客户和资深投资顾问,直播内容主要是马尼拉投资价值详解和楼盘项目详解。

 

因为参与直播的观众都是老客户和潜在意向客户,所以。以近期的马尼拉天玺直播为例,直播后36小时内,房产成交超200套,车位120个全部清盘,累计投资规模高达1.15亿元。

 

可以说,直播已经成为甜蜜区非常重要的转化成交工具。

 

 

线下沙龙在本质是一种

 

它的核心在于,,让企业的产品或服务深入到客户的心坎里,让客户认识、了解、信任企业的产品或服务。

 

海外房产投资是一个决策周期长、对企业和个人信任度要求都比较高的行业。

 

为了有效解决信任度问题,拉进与客户的距离,除了线上直播之外,从去年开始,甜蜜区还在上海、北京成都等一线、新一线城市,连续举办了22场线下私享沙龙。

 

门票99元,到场后全款退回,同时可免费邀请1位好友参加

 

除了常规分享之外,更重要的是分享和传递甜蜜区的企业管理、企业文化和企业价值观

 

虽然这种方式相对于直播成本要高很多,但是投入产出比也比较高。即使无法现场成交,后续成交的概率也很大

 

实地考察是除了直播、私享沙龙之外,又一个拉进客户距离、提升信任度的好方法。但成本也要更高,毕竟远在菲律宾马尼拉。

 

截至目前,甜蜜区已经举办了26期考察游,主要集中在2019年。除了实地看盘之外,也会全面了解马尼拉的治安、环境经济交通、物价等情况。

 

下图是前文提到的Tony在马尼拉考察游的实拍,说实话有点颠覆公子对菲律宾的认知,实在没想到它的首都这么发达。

 

 

公子在《梦洁:家居龙头1个月卖货1个亿的私域打法》中曾提到:

 

甜蜜区的私域作战地图中,也有小B的身影——甜蜜拍档

 

甜蜜区官方对甜蜜拍档的定义为:

 

有强烈意愿帮助新中产进行资产配置,且具有丰富人资源,能够通过自身的影响力,乐于把甜蜜区所做的事业分享并推广身边朋友的客户,并从中获取自己一定的收益以及对接一定的人脉资源。

 

甜蜜拍档计划对甜蜜区的发展起到了非常大的作用,不仅有业绩贡献,也有很多客户让自己的子女或身边的朋友去上班

 

 

公子在《每日黑巧:成立1年销售破亿、不到2年品类第1的公私域玩法揭秘》中曾提到:

 

海外房产投资行业无疑是一个非常需要进行品宣的行业,因为国内新中产对这块的认知比较少,企业需要做大量的知识普及和行业教育工作。

 

目前,甜蜜区正在运营的公众号有2个,分别是

 

前者从2020年2月18日开始推送,主要内容是马尼拉房产投资攻略、菲律宾最新动态、客户投资故事。

 

后者从2020年1月2日开始推送,主要内容是企业文化及价值观——内部管理信和答客户的信。

 

虽然只有十几篇文章,但很有功力,用甜蜜区一位老客户的话说就是“颇有当前已经成名站在一线的企业领袖的风范”。

 


 

自成立以来,甜蜜区很少花钱投广告,即使是现在,也仅有公众号合作寥寥几种投放方式。

 

因为他们采用的是少量广告费的合作方式,所以最初几乎没有媒体愿意合作,很多号主甚至觉得那点广告费“对他们来说是一种耻辱”。

 

但是自2021年以来,越来越多的公众号开始跟甜蜜区合作,这里有个深层次的原因就是:

 

一点公子很认同未来如果要接广告投放的话,也一定会按照这种思路来操作

 

值得一提的是,甜蜜区合作的公众号号主,很多都成了甜蜜区的老客户,这也算是意外之喜了。


 

公子一直认为,

 

目前甜蜜区的核心产品是菲律宾马尼拉的楼盘,为了让客户获得更多的投资安全边际,甜蜜区在选盘上非常保守,甚至可以说严苛。

 

公子找到了他们的选盘标准一共有10条,你可以体会下:

 

地段:最具投资价值的地段

交通:交通便利

开发商:知名品牌开发商

价格:房价有10%+的安全边际

付款方式:超低首付、低月供、高杠杆率。

贷款:外国人申请贷房款的50-70%,5-10年期

租金回报:租售比6%+

租金保障:小区入住率>90%

产权:永久产权

户型:流动性好的爆款户型

 

正是对这些标准的严守死磕,确保了甜蜜区合作的每一个项目都是爆款好盘,所有项目还没开就能预定一大半,经常临时找开发商谈更多份额。

 

除了产品好之外,他们的服务口碑也跟豪车毒一样非常好。

 

在整个买房流程中,客户基本上只要负责打款、收款、配合签字办理相关手续即可(无需出门),其他的包括选房在内的一切事项,甜蜜区售后团队全包了,非常标准化和贴心,不夸张的说,相当于是

你是不是也很惊讶?在此之前,公子从来没想过买房这件大事能如此简单。尤其是如果你有国内买房经历的话,相信体会会更深刻。

 

 

为了更多维、更全面的了解甜蜜区,公子把甜蜜区资本Sweetspot公众号里的所有文章都仔细阅读了,感触很深,这里跟你简单分享几个细节。

 

1.在行业内第一推出风险揭示书,让客户知道市场真实的风险在哪

 

2.在疫情最严峻的2020年2月,利用海外渠道和人脉,高价采购了1.7万个口罩,只给团队和家人留了1000只,其他全部免费送给了当时急需的客户和朋友。


3.他们的投资顾问会主动大部分奖金拿出来,分给负责中后台同事。公子看到一个实习生写的感悟,这里也分享一下

 

4.很多员工之前都是客户,然后跳槽或受邀加入甜蜜区,包括3大核心部门市场部、财务部、投资顾问部)的负责人、2个财务顾问(某上市公司CFO、某知名会计师事务所合伙人)、1位法律顾问(某知名律所合伙人)。

 

就连甜蜜区的房东都成了客户,而房东的儿子更是美国回来后直接成了甜蜜区的员工。


这是公子研究完甜蜜区资本后最深的感触之一。

 

公子从前面提到的文章中摘录了一些对自己很有启发的金句,一并分享给你,也希望对你开展私域运营有一些启发。

 

1.虽然销售创造了好业绩,但销售力的底层代码不是来自于销售技能,而是来自产品力和服务力。

 

2.做好产品只是第一步,做了不等于做到了,做到了不等于客户感受到了。比起销售业绩来说,

 

3.陌生客户为什么要相信你?你要对得起这份信任,就永远不要伤害相信你的人,才能运营的了更多的信任。

 

4.什么是不适合的客户?比如把梳子卖给和尚,就是卖给了不合适的客户。这不能证明你的销售能力很强,只能证明你的价值观有问题。

 

5.

 

6.假使今天离开公司,随便加入一家中介,赚个十几万佣金是很常见的。但是你不会有任何积累,一直都在狗熊掰棒子,剩不下什么长期关系。 

 

随着研究和拆解的案例越来越多,公子发现一个共性:

 

 

简单的事情重复做、坚持做,最后日积月累,形成了巨大的口碑、优势,这些最终成就了他们的护城河和壁垒。

 

所以,不要再抱怨私域难、私域见效慢了。

 

罗马不是一天建成的,但它是一天一天建成的。

 

加油,共勉!


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