有一次，我去长沙出差，到的比较早。

饿了，下楼去吃点东西。进了一个购物中心。 

偶遇完美日记。 

完美日记，是这三年异军突起的一个美妆品牌。

雕爷说，一支300元的口红，成本价一般不到30元。中间270元，都是旧渠道的交易成本。比如，广告、代言、线下门店等等。

60元 VS 300元。消费者不傻，完美日记的口红上市后，就获得了大量追随。

走到门店里，仔细一看。很漂亮的店，东西果然很便宜，很多人逛。

但是，但是，

要回答这个问题，我们就要从最底层的逻辑：说起。

理解了这个，对我们理解完美日记在线下开店的逻辑，甚至是理解为什么最近很多线下企业也开始做私域，都会有很大帮助。

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销售等于什么？

那么，销售到底等于什么呢？

简单的回顾下这个公式： 

流量，是我能触达的人数

转化率，是我能触达的这些人中，有多少人会购买 

客单价，是每个购买的人花了多少钱

复购率，是这些购买的人，还有多少人会再来购买。 

这就是销售万能公式，有了这个万能公式，无论是互联网企业、还是线下机构，无论是电商、还是店商，万变不离其宗，都遵循这个逻辑。 

什么意思？ 

我们先说线下。

每个做线下生意的人，只要顾客一进店，我们就会给顾客提供各种服务。

如何热情地打招呼怎么接过他手中淋水的雨伞怎么恰到好处地给对方端上一杯暖暖的茶水如何通过穿着打扮判断顾客适合什么商品等 

店铺再大一点，我们还有可能在顾客的动线设计上大费周章。 

什么是动线设计？ 

就是把你最想让用户买，用户也最有可能买的商品，放在用户逛你的门店必经之路上。 

为此，我们还会给店员进行各种各样类似的培训。 

那这些本质上是什么？ 

而且，买一件还不行，最好能多买几件。 

买了条裤子，能不能再搭配个皮带

买了双鞋，带两条袜子吧。 

买了碟醋，那你不考虑考虑，新上市的阳澄湖大闸蟹？ 

这些本质上又是什么？ 

所以，，他们雇最好的销售，做各种话术培训，力争让一个顾客一进门，就能给拿下。

他们研究出了八万四千种方法，门头设计、研究动线、摆弄货架、培训员工等等。

本质上都是为了不断提高这两项能力（转化率和客单价）。

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流量和复购率

但是，这个公式里的另外两件事，流量和复购率，他们（线下）却不擅长。什么意思？

原来线下企业房租一交，每日光临的顾客数（流量）基本就定了，也没有其他办法了。

而复购率呢，你说“欢迎再次光临”，但顾客真的会再次光临吗？

不一定。

你完全都是失控的。你能做的只能是希望进店的人（流量）再多一点，希望顾客真的会再次光临（复购率）。

你没办法管理。

但这两件事，线上就非常擅长。

就比如，如何降低获客成本。

互联网公司有大量的工程师扎进去研究这个事，可能有八万四千种方法。

同样，

所以，流量和复购率这两个事，线上特别擅长。

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可不可以四个变量都擅长？

那可不可以，这四个变量都擅长？

也就是，我既要流量、也要转化率、也要客单价、还要复购率？

也不是不行。

怎么做？

为什么？

因为做了私域之后，流量、复购率你都可以管理起来了。

这样，以前你付一次租金，顾客来一次，现在完全有可能，你付一次租金，顾客就完全属于你了。

同时，你也可以

这就是为什么越来越多的线下企业开始做私域。

再举个便利店的案例。

假设你家楼下有两家便利店：A店和B店。

你去买运动饮料。

走进A店，找到了。

一看价格，天啊，贵这么多。这不讹人嘛。

但仔细一想，你觉得也合理，毕竟在享受便利的同时，要承受一些更高的价格。

这时，你突然想到不远处还有家B店。

这店离你稍远，平时你去的不多。

但这次你决定去B店，看看。

在B店逛了一圈，找到了这款运动饮料，一看价格，发现和A店一样。

哎。

算了，就买吧。

这时，店员突然对你说：“没事，你今天少买两瓶，。”

你一想，还有这好事，正好你需要，那就进群看看吧。

于是你进群后，当周就抢了两箱。

然后，你发现群内不断有各种特惠活动、新品推荐、拼团爆款。

当然还有一些与小区、街道相关民生信息。

很多邻居也在群内，大家还经常聊几句，以物易物，处理一些二手物品。

几个月后，你会突然意识到，你已经很久没有去逛A店了，即使他相对B店可能还更近一点。夸张的是，你在B店那个群里的消费金额，可能已经远超你去店里实际消费的金额了。

为什么会这样？

因为A店还是用传统的方法，通过租金购买流量，然后寄希望于货架陈设等提高转化率、客单价的方法，提高销售额。

可B店呢？

于是在这个微信群，这个私域用户池里，B店就可以用互联网上那八万四千种方法，可重复、低成本甚至免费的触达这些用户。

这样，你就可以通过做私域的方法，让你在本来就擅长的两个能力（转化率、客单价）之上，再叠加两个能力：流量和复购率。

最后的话

回到最开始，我在长沙，完美日记线下店的经历。

在我在店里面闲逛的时候。

一个小姑娘走过来，对我说，随便看，随便看，今天扫一下二维码，加个微信，还送一个化妆棉呢。

我立刻明白了什么。然后上网搜。

果然。

一共加了多少呢？一共加了几百万微信好友。

我的公号有140多万用户。每天可以发一篇文章。而完美日记有几百万微信好友，每天可以发（理论上）无限条朋友圈。

到门店来买一次口红，也就是一次触点。一个消费者一年也来不了几次。但是

所以，对完美日记来说，开店的核心，也许不是卖东西。卖东西也重要，但也许主要覆盖成本就好。

开店的核心，可能是加微信，建私域。听上去很不可思议，但是加微信，就是用一次触点，换无限触点。

新的零售时代，不是回到线下，而是回到线下后，把人拉回线上，拉进私域用户池。

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而所谓

这也许是，最近很多企业，无论是线下还是线上的企业都开始做私域的原因。

不然，那个完美日记的女孩，也不会加个微信，就会送我个化妆棉。

只是可惜，我用不到。

参考资料：雕爷，《真别怀疑了，“新消费”滔天巨浪来啦！》

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