发布时间:2023-03-14 11:50:01源自:https://www.it-th.com作者 :it谈话网阅读(277)
意沙龙(旗舰店),是一家位于成都成华区的专业美发店,区位人口基数大,品牌旗下的连锁门店平均间距在5公里左右。该区域内缺乏头部品牌如果旗下10家店同步发力,非常有希望快速抢占区域的头部位置,从而收获整个片区的用户群体。
由于受到疫情的冲击,决定迈出互联网运营的第一步。在没有花费任何投放费用的情况下,基于私域流量的运营打法,成功创造出单店10W营收的业绩,成功迈出了转型互联网的第一步。
门店位于成都市中心的一个老城区中,区位人口基数大,品牌旗下的连锁门店平均间距在5公里左右。该区域内缺乏头部品牌如果旗下10家店同步发力,非常有希望快速抢占区域的头部位置,从而收获整个片区的用户群体。
最关键的是,品牌方具有诸多资深的造型老师,不少人从业经历都在10年以上,对不同类型客户的承接能力极强——比流量更重要的是【服务用户的专业能力】
品牌在该生活片区已经经营10年,具有较深的客户积累。本次活动只调动了品牌旗舰店的员工,经过初步统计,起始用户基数有3.5W人。
客源基本上是从老生活区而来,几乎没有线上的客群来源渠道,贡献的客群也不足够年轻。对于【美发】这类门店来说,如果想要有更多烫染的营收,就势必要吸引一些更年轻的客群。
目前门店缺乏【烫染】等中高客单的项目销售,不希望用洗剪服务去做引流拓客。活动设计的重点应在【烫染项目】上。
甲方团队刚开始接触线上,整体意识较弱,需要设计良好的激励政策,调动积极性。
结合商家的痛点和整体需求,在活动设计环节,重点要策划以下3个板块的事项。
  
用户愿意抢
员工愿意卖
不同付费能力的用户消费的产品是不一样的。我们可以按照消费能力大致划分为低中高三个类别,如下图所示
我们可以为每一个消费层级的用户提供3个价格梯度,引导用户进行“比价”,最终让用户自己做出选择。比如说,面向大学生群体,发型师可以主推 100到300价位的产品,面向已经工作的白领,可以主推200~400元的产品。
考虑到品牌方第一次做线上的引流拓客活动,因此我们选取了简洁高效的活动模型——三人拼团。
团员享受5折的优惠,团长(发起拼团的人)在团员价的基础上,享受9折的优惠。拉出不同的价格梯度之后,以此来吸引老用户当【团长】,去邀请身边的用户。
当活动内容封装好之后,需要先设计好传播机制,让本次活动在一定的范围内形成这里需要强调的是,
每当说起传播的时候,通俗的理解就是发海报。其实不然。引流是的是:将具有核心价值点的信息,进行,触达到更广泛的群体后,再通过核心价值点将目标用户吸引到「。
有内驱力的团队才能强落地。员工的配合对于正常活动起到至关重要的作用。针对关键节点,需要增设考核和激励。
例如,在传播环节,平均每人每天需要发5~6条朋友圈动态,平均每天需要与50名用户进行私聊触达等等。完成度好的员工,就可以获得对应的奖励。具体的细节,可以灵活设置。
前面我们讲了活动设计中3个核心的板块。但是,强有力的落地才能帮助我们拿到好的结果。因此,活动节点就显得至关重要。
按照活动整体推进的节奏,我们把活动分为3个核心阶段:预热期、互动期、转化期
核心目的是让。让本次活动所有的参与者开始在朋友圈、用户社群等各类线上渠道,进行暖场。
在这个环节,核心团队分发大量的烫染节的主题海报和创意海报,逐步吸引用户的注意力。
核心目的是。经过前两天的预热,一些用户已经刷到过活动信息,有些意向比较强,直接就来咨询了还有一些还在沉默,需要我们进一步去主动触达,「私聊」就是一个高效的触达方式。这里有一个前提,两个方法:
没有人愿意看广告。好的聊天方式,是要善于提问,然后引导用户回答。这样才能聊起来,逐渐过渡到活动内容上,也不会引起人反感。
插图:动态GIF图,私聊回复率
当和用户聊了几句之后,可以大大方方的说我们在做活动,挺优惠的,想邀请您参加。无论用户有没有意向,我们都会发给她一份项目调研问卷。
对于有意向的用户来说,她可以选择喜欢的项目和对应的价位,便于我们在【转化期】精准销售
对于本次意向不高的用户来说,填写问卷也不会引起反感,而我们也可以通过问卷,抓取用户信息和意向,方便后续转化。
核心目的是让意向用户成单,并找出潜在用户。
正式拼团活动虽然只有一天,划分成以下几个阶段,每个阶段的核心各有不同
由于我们在互动期引导意向用户填写了问卷,因此在正式活动当天,我们可以导出每位员工名下的意向用户清单,让大家有针对性的去进行销售转化。
② 意向用户,发起拼团
从10:00~14:00,整个团队的核心任务,就是调动意向用户发起拼团。我们调动的「团长」越多,那么到了晚间的时候,成团的数量也就越多。
从晚上18:00开始, 整个拼团活动逐渐进入第二个高峰期。用户逐渐下班,开始有时间查看消息、参与拼团活动。从活动现场的情况来看,晚高峰时段贡献了当天近1/3的营收
答案是可以的。整场活动是比较完整和紧凑的,但是我们还可以结合系统及数据分析,去挖掘潜在用户,去设计追销机制。
填了问卷,但是没下单的用户
浏览次数大于3次,但是没下单的用户
下单了的用户,但是没拼团成功的用户
.....
这些数据维度,我们都可以从后台导出后,分配给每个员工对应的名单,再次进行私聊转化。
作为一家具有10多年积淀的美发品牌,意沙龙通过一场线上的营销活动,成功的迈出了互联网转型的第一步。从门店规模和用户积累的角度来看,依然有非常大的潜力有待释放。在线上厮杀日益激烈的互联网时代,我们重新将目光聚焦在实体上,用更高效的方式赋能实体门店的运营,这才是新零售时代下,实体门店的新的生存法则。
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