2021年，企业做好私域电商的六大关键点

2021年初，很多企业已经达成了一个共识：今年一定要做私域流量。但具体怎么做？这仍然是很多创业者都在发愁的问题。

针对这个难题，艾客的联合创始人兼CMO清微直接给了自己的答案。 

她提到，想要做好私域电商有六大关键点，分别是加粉、内容、触点建设、数据建设、团队绩效和产品线突围。 

在加粉环节中，她发现，并测试出了

在触点工程中，她详细拆解了汤臣倍健如何累计用户10万+，且如何借助，将用户客单价比天猫平均高出47%，会员复购率高出30%，年销售额过千万。

除此以外，她认为，私域还有巨大的想象空间。比如流量池联盟、直播矩阵+运营、超级用户的管理等方向，都值得每个创业者深度思考。 

现在，让我们一起看一下清微关于私域的更多案例拆解和深度思考。

艾客联合创始人兼CMO 清微

直接说重点，我今天给大家分享一下想要做好私域电商的六大关键：

加粉是所有私域流量运营的起点，因此非常考验加粉团队的执行是否足够坚决。很多天猫商家的老板说自己加粉加不上去，其核心原因其实也在于能否坚决执行，以及是否在不断优化团队测算转化率等核心环节。 

内容是私域流量运营的核心，也是用户转化和转介绍的关键。因此，商家需要在公众号、朋友圈、小程序做好人设型、种草型和服务型等内容。 

想要做好私域流量，商家需要的不只是一个微信号、微信群或者小程序。今天企业微信的崛起，意味着我们可以打通整个腾讯生态的触点来提升运营效率。 

这点其实属于私域电商的高阶能力，包括企业微信和公众号数据，与电商数据和门店数据的打通。

微信销售团队的组建和管理能力，是私域上限的挑战。我们在微信生态做生意一定要从之前的坐等靠思维，转变成主动出击的行为。 

我们做私域带货，要靠产品与用户建立信任链接，唯有产品可以让用户对我们更加了解。因此，我们必须构建丰富的产品SKU，让产品不断融入到用户的生活场景中。

了解完以上六个关键点，咱们来具体讲一下如何做到这六点。 

在做私域之前，每个企业的老板或者职业经理人，首先要思考自己的私域到底有多少用户？下图展示的是天猫头部商家的流量渠道规划模型。

第一层的旗舰店用户能为商家提供70%的用户资源，目前的主要形式是包裹卡，后期也可以尝试一下店铺试用和客服推荐等形式 

第二层的自有用户池裂变在整个私域用户占到了22%，其形式主要是从一个80万粉丝的公众号中导粉和裂变 

第三层的旗舰店增量资源是指淘宝体系中的店铺使用、客户推荐和淘宝群等形式，其增量能占到6% 

第四层是资源置换+推广。大家一定不要小看这个版块的价值，今天做私域的思维一定要开放，而最忌讳封闭。包括汤臣倍健和一头牛等头部商家其实都在做资源互换，通过同等品牌私域用户的互动，可以低成本获得比公域更加精准的用户。

在日常的运营中，

第一种，旺旺加粉。通过在旺旺中做抽奖或设置利益点，加粉率可达50%。

第二种，短信吸粉。这种形式虽然比较传统，但仍能将最高吸粉率做到10%。这是怎么做的？一方面，在用户刚收货的时候发短信，比如做家居品类的商家会在短信中提示用户，加企微后即可在一年内随意换枕芯。我们跟踪数据后发现，用户换枕芯的概率只有2‰，但加粉率却在50%以上另一方面，短信要注意链接到企业活码中，然后实现活码的自动分流。

第三种，抽奖评价有礼活动的加粉率可达到29%。其核心亮点有三个：1.利益点非常明确，免费获得且提示限量2.红色版面的包裹卡会更容易吸引消费者的注意3.领取免费商品需要付邮费，可以极大程度上规避羊毛党。

这是一组客户的核心数据：

1.旺旺加粉：店铺平均加粉率分别为26%-34%-20%（成本3.3元/人）

2.短信加粉：实时订单、变量加粉，平均加粉率9%（成本4元/人）

3.包裹卡加粉：平均15%（成本10元/人）

目前加粉的最优方案：

旺旺+短信：店铺平均加粉率分别为32%-40%-26%（成本3.5元/人） 

这其中有3点值得一说：第一，旺旺的加粉率分别是26%、34%和20%，中间值最高，其原因是用户购买完成后，立刻送用户一个随机礼品，导致加粉率最高，且成本最低。第二，包裹卡的加粉成本会比较高，且加粉率较低。第三，我们在测试后发现， 

因此，我认为今天的企业一定要做私域，但必须测算出最优加粉方式和私域加粉的单客成本。 

我认识一个朋友只做朋友圈内容，每年的GMV能做到1.2亿，她的内容形式有：

1.打造高势能人设，构建令人向往的45度美好

2.种草,随时种草的朋友圈

3.秒杀,每周会在朋友圈进行限时限量单品秒杀。选品方面主要是会将店铺平台销量不佳或比较冷门的产品开展活动，可以消耗库存。另外，活动前会引导粉丝关注公众号，提前扫码参与商城秒杀活动

4.话题互动型内容

5.试用型内容

6.达人&公域为私域种草、导流。

例如，一个酵素产品视频+图文内容种草，效果特别好。这也让我们发现，私域中的高阶玩家已经发生了变化，就是从人设型内容进阶到了品牌型内容。 

艾客通过素材捕手工具可以为商家提供图文内容和直播内容，比如在将1.2亿的小红书帖子做分解，让商家快速知道排名靠前的品牌和达人是如何做内容的。 

现在很多商家做私域的触点都很单一，可能只做公众号或微信群。比如，完美日记之前的退群率非常高，就是因为用的单一触点思维。

现在完美日记会引导线下用户进入小程序，进而进入企业微信群、社群和公众号，这就形成了整个私域的粉丝留存链路。

因此，私域流量3.0时代，要从旧有的流量思维转换为触点思维。 

以汤臣倍健为例，他们的企微粉丝已经累计到了10W+，利用“企业微信+公众号+小程序”的打法，其私域用户客单价比天猫平均高出40%以上，会员复购率高出30%，年销售额过千万。

1、结合企业微信号系统，统一朋友圈规划2、打造企业专业营养师顾问人设3、承载公众号和小程序客服，一对一沟通需求。 

1、优质内容持续输出，满足用户需求及传播驱动力2、大活动曝光，链接小程序实现落地交易。 

1、用户分层，同类型群体拉群2、利用闪购活动营造热烈氛围3、利用话题讨论做互动4、做凑单群，提升客单价。 

另外，在腾讯体系的所有触点中，我最想强调的是最近发展很迅猛的视频号，

企业做好触点工程以后，下一步就要重视数据营销。

数字营销工程的第一步就是将企业微信、公众号、淘宝、拼多多等前端用户的资料数据进行归因（多平台合并）第二步是将交易记录、订单数据和行为数据进行数据清洗对齐和数据分板第三步是通过不同的触点做内容推送，从而实现整个营销的自动化。

如果再具象一点，我们还会根据用户关注的历史记录、访问页面和互动频次等维度的数据，给用户推送不同的产品。

如果用户刚关注某品牌24小时，对品牌的认知度还比较低，就需要品牌首先要建立专业的形象，比如给他推荐理财顾问券等。

如果用户阅读了30分钟，说明用户已经有了一定的品牌认知，这就需要增加触点，比如引导其添加企业微信等。这些规则都可以实现自动化，让营销变得更加简单。

现在做私域需要组建多大的团队？前期可能需要10-12人的团队。那在搭建私域团队的时候重点是什么？

第一，要把客服销售武装起来，客服一定要通过培训将其对产品和会员的理解补齐，以及将其个人主观能动性调动起来。 

第二，要制订私域团队客服服务流程和质检流程。在标准动作当中摸索用户温度提升的制胜法宝，可以量化的指标要实现量化，无法实现量化的做好监督。关键是先交朋友再想着卖东西，因为好友信任背书可以超越各种营销手段。

这其中包括：第1天的首次用户承接（建立信任）——维护超V用户——第4-7天的第二次用户承接（解疑惑促成交）——第7-20天陪伴未成交用户并促成交——日常回访。 

第三，制定出良好的员工绩效体系。比如，每天的新增客户数、添加率、总会话数、平均首次响应时长、回复率等系列数据，都跟客服的KPI相关，而且可以每个客服在整个GMV中的贡献占比都可以通过第三方工具后台实现一键查看。 

第四，整个社群和直播的管理都需要靠运营的MVP和SOP去实现。 

这里总结一下，打造私域团队要注意亮点：1.打造“利他”和“看见”的团队文化2. 

如果企业的产品属于低客单价产品，那么从一开始就要思考如何构建产品，最直观的例子就是完美日记和汤臣倍健。 

下图是我们2020年的产品品类和营销节奏图，其中包含了营销节奏、主推品节奏、拓品节奏，以及商家相应的选品策略。

第一，我们选择用2-3款客单价在300-500元的渠道专供品，其选品策略是渠道爆品/原品关联/产品升级，在整个GMV中贡献40%

第二，2-3款3000元以上高客单价产品，其选品策略是女性关联产品、消费升级和生活方式，在整个GMV中贡献20% 

第三，多款客单价在100-300元的中客单价关系品，其选品策略是女性关联、网红、新奇特、小而美和展示生活态度，在整个GMV中贡献30% 

第四，多款价格低于100元的流量爆品，其选品策略是女性关联、刚需、应急快、跨境，在整个GMV中贡献10%。 

最后，

第一，流量池联盟，商家可以找到与之匹配的流量池做资源互换。

第二，整个腾讯广告体系正在崛起，信息流+运营的模式发展空间非常可观，我们服务的一个品牌的ROI正在一路飙升。

第三，直播矩阵+运营，未来的私域直播一定要强于公域直播第四，超级用户的管理非常重要，值得每一个品牌做深度思考。

2021年，想要做私域电商的企业，因为真正以人为中心，才能更好地参透用户。而服务好用户才是我们企业未来的发展之本。

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