雪梨直播两周年，从头部红人到头部主播

“这是我见过最狂的带货主播，别人都是生怕自己不够火，而她起名雪梨，清热去火，生怕自己太火。”晚上六点钟，脱口秀演员王建国用段子开始炸场，随即，淘宝主播雪梨出现在了屏幕前。

8月26日，雪梨举办了自己的第二次粉丝节，用“的方式爆笑玩梗，雪梨的“自黑型”脱口秀表演更是将气氛推向高潮，为正式的开播蓄了一把力。

一系列铺垫后，福利大放送拉开了序幕，购物袋每隔几分钟就会开出0.01元秒杀链接，送出的份礼物中，不乏汽车、手机等大福利。当晚，雪梨直播间共上架了产品，开播时长近，场观超过。

从去年双11起，淘宝直播头部主播的排位悄然出现了一些新变化，薇娅、李佳琦、雪梨三位主播稳居top3。从2019年8月入局直播，到如今的近3千万淘宝直播粉丝，雪梨完成了从头部红人到头部主播的嬗变。

雪梨以初代微博达人的身份，吃到了微博、淘宝店早期的流量和转化红利，但在直播这件事上，入场并不算早。彼时，直播电商赛道已经非常拥挤。

和红人时期不同，直播带货更加考验主播的供应链能力。如何在短时间内保质保量，完成高质量的选品、直播、交付以及售后，是对雪梨和宸帆的一场大考。

回顾雪梨入局直播这两年，她是如何在稳固已久的头部主播阵列中突围，一路冲到Top3的?她又是凭什么完成了从红人到主播的二次爆发?

“破亿了!”晚上九点，雪梨直播间发出了一阵欢呼。“感谢所有品牌支持，感谢粉丝宝宝们的喜爱”，她身后的背景板出现了这样一行字。该成绩诞生时，粉丝节的进程才进行到三分之一。

在这场持续了近9个小时的粉丝节中，。

首先，从形式上看，雪梨联合脱口秀演员王建国、杨笠、豆豆，明星欧阳娜娜、汪苏泷、夏之光举办了一场综艺式的粉丝节，除了歌舞表演，粉丝节融入了当下年轻人最为关注的脱口秀表演形式，雪梨更是上演了脱口秀首秀。

“雪梨脱口秀”、“雪梨粉丝节”等话题登热搜，在短视频平台上，雪梨调侃自黑的脱口秀段子引发热议。

去年粉丝节，雪梨就曾集结了《乘风破浪的姐姐》中的李斯丹妮、吴昕、王霏霏，在现场教雪梨跳“无价之姐“，通过与热门明星直接的联动，去触达更广泛的群体。此次脱口秀形式的演绎，也能看出相同的逻辑:把握年轻群体属性和心理，和粉丝在某种程度上达到共鸣。

除了形式上的创新，。

从货品上看，自有服饰依然是货品池里的主角之一。粉丝节当天，雪梨共上架了11款自有品牌的服饰产品。“大主推!版型细节设计点统统在线”、“黑色百搭，出片率极高”、“露出一点碎花边很有设计感”…在她的剧透微博中，我们时不时能看到有关服饰的内容分享。雪梨起家于红人服饰店，这部分产品也吸引了大量关注店铺多年的老粉们的注意力。

粉丝节除了要吸引原有粉丝，也需要吸引更多的新粉参与。为此，雪梨上架了苹果手机、黄金等大通货。这部分产品市场认知度和流通性较高，能够扩大活动的参与人群。

在货品清单里，我们也看到了不少雪梨重点发力的垂直品类，例如珠宝、医美。令淘榜单意外的是，其貌不扬的大闸蟹，成为了雪梨粉丝节的爆品之一。据了解，该品牌多次上架雪梨直播间，在雪梨的粉丝中已经留存了一定的记忆度。加上应季、价格优惠，成为了当晚的大热产品。值得一提的是，上架的商品中，雪梨生活洗脸巾销量超100万件。

从头部网红，到头部主播，雪梨的每一步成长都紧贴着电商的进化路径。

 2011年，还在读大三的雪梨嗅到了电商的风口，和好友钱昱帆商量着合伙开一家淘宝店。两人拿着3000元奖学金，走上了创业之路。2013年，社交平台微博和淘宝正式宣布合作，“红人电商”模式初见端倪。雪梨团队开始快速调整战略，一是店铺转型从原来的市场拿货到独家定制二是在微博这个渠道输出内容，聚拢起圈层特征更明显的用户群体。

 2019年直播电商乘风出圈，雪梨又一次快速入场。两年时间，她从一名新秀主播成长为一名TOP主播。在2020年“淘宝直播双11开门红主播排行榜”以及2021年“天猫618淘宝直播主播排行榜”中，雪梨都紧随薇娅和李佳琦，稳居TOP3名列。

 将时间线拉回至两年前，雪梨第一次以淘宝主播的身份出现在直播镜头前，首秀战绩定格在6100万。彼时，直播电商行业正处于急速上升期，吸引了众多明星、红人纷纷入场。和所有新人一样，雪梨也面临着“直播带货生涯是否会高开低走”的质疑。

 和大部分自带流量的主播一样，刚开始做直播时，雪梨以全品类姿态入场。第一场直播的产品覆盖了食品、服饰、美妆、生活、母婴等多个品类。

 第一年，对雪梨来说是熟悉直播带货模式，以及摸索粉丝需求的一年。在这段时间里，雪梨逐渐清晰自己的品类优势，带货模式从全品类直播，。以2020年7月为例，雪梨举办了母婴专场、百丽专场、银泰专场等。

 从淘榜单过往的主播排名榜来看，雪梨在第一年逐渐站稳了TOP5的脚跟。

 除此之外，她也凭借服饰的供应链资源，在直播场景中寻求创新。2020年8月28日，雪梨举办自己的。活动现场，知名经纪人杨天真和她完成了一个简单的剪彩仪式，大码女装plusmall被推向台前。

 过去一年，我们在精力投入、粉丝画像、货品结构等方面都能观察到雪梨进一步的精耕细作。

 以场次为例，2019年9月，雪梨做4个带货专场。到了2021年7月，场次上升到约20场。她触及的品类也不断增加，从服饰这个优势品类，到美妆、食品、个护家清等大品类，。

 众所周知，粉丝是带货主播的核心命脉。雪梨的红人属性天然为直播间带来一些具有高消费能力的粉丝。团队又通过一次次选品、一场场造节，不断精确和瞄准这些目标消费者。

 截止发稿前，雪梨直播间粉丝数超过2990万。。以城市线级为例，在雪梨直播间，一二线城市的粉丝占比极高，2019年就达到约40%。到了2021年，该数据又进一步攀升至近50%。两年时间，一线城市的粉丝占比增加4%。

跻身淘宝主播Top3后，如何发掘消费者新需求、用好的产品继续留住用户，获得新的增长业务，是雪梨和宸帆最需要思考的问题。

循着这样的思路，雪梨直播间开始打造下一个爆款。

从今年以来雪梨直播间上架产品分布数据，淘榜单发现，。

毋庸置疑，，宸帆旗下已拥有女装、大码女装、婴童、童装等多个品牌。

而母婴品类，则是雪梨入局直播后发掘的新优势。入场直播之时，宝妈也是雪梨本人身上的重要标签。恰好雪梨不少粉丝，已然步入妈妈群体，有大量母婴消费需求，。

从2019年开始，雪梨就陆续打造了不少母婴直播专场，取得了一定的成绩。今年，雪梨团队将母婴品类打造成了固定的直播日，4月20日当天，“雪梨420超级母婴节”直播间在线观看人数超1636万，几十种母婴产品全网特价，带货总金额超1.25亿。

在女装和母婴品类的基础上，雪梨又进一步顺应直播带货开始细分领域的行业趋势，。

珠宝饰品是今年摸索的新方向之一，淘榜单曾详细报道过雪梨珠宝专场，4月22日，在主播直播这个新类目中，雪梨拿下了总销售额达到4.66亿的不俗战绩。

与此同时，在直播引导成交分布数据中，我们发现，。

在今年1月，雪梨陆续推出了几场医美直播专场，其中，在3月7日的专场中，当天GMV高达1.82亿元，表现颇为亮眼。

除了带动销售额增长，医美、珠宝、母婴等垂直类目最大的作用是:破圈增粉。在粉丝增长成本居高不下的当下，新垂类的破圈为雪梨带来了新方向。

不论是粉丝节，还是寻找新的差异化路径，我们能清晰看到:跻身淘宝直播TOP3之后，在直播这条路上，雪梨还在寻找新的破局点。