B 端运营需要关注数据指标

发布时间：2022-09-21 09:50:01源自：https://www.it-th.com作者：it谈话网阅读(301)

：To B运营的本质，其实就是让产品用得更好，体验更佳，且把软件做的比竞品更好。落到具体业务上，就是解决获客、转化、续签等问题。然而，随着近年来 B端产品的持续升温，产品种类不断增加，针对客户和业务的精细化的数据分析能力成为了一名优秀 B端运营最重要的核心竞争力之一，

在ToB领域，客户从，整个客户全链路都属于B 端运营的阶段。

那么，To C运营的用户转化全链路是什么？我想你应该会想到：AARRR模型，获取用户-提高留存率-提高活跃度-获取收入-自传播。

同样，To B整个客户全链路也可以归纳为五个阶段：获客阶段-线索阶段-商机阶段（培育期）-付费转化阶段-客户成功阶段。

但是，

第一部分

[从0到1建立数据分析指标体系底层逻辑]中以及提到过数据指标的定义，我们现在来回顾一下。“指标”即衡量目标的方法。而构成要素有维度＋汇总方式＋量度。

维度：回答从哪些角度去衡量的问题？
汇总方式：回答用哪些方法去衡量的问题？
量度：回答目标是什么的问题？

，简单来说就是可将某个事件量化，且可形成数字，来衡量目标，在日常工作中大家都会应用的到。在一定程度上，“数据指标”能揭示出产品用户的行为和业务水平状况。我们在工作中会关注一些数据指标，如转化率，留存率，日活，月活等。

然而，在B 端运营中不同阶段，又有哪些数据指标，什么样的数据指标是值得我们去关注的，或者是有效的，并且能帮助产品业务线找到自己的提升方向呢。

第二部分

：

投放消耗：统计时间内花费的金额
获客成本（roi）：统计时间内花费的金额/新增人数。
曝光量：通过应用市场投放广告曝光的次数。
点击量：广告被点击的次数，是APP被下载并激活的前提。
下载量：通过应用市场等渠道，下载APP应用的用户数量。
激活量：安装应用后，首次打开APP应用的用户数量。
激活转化率：从下载到激活的用户转化。
新增注册量：即注册APP的用户数。
注册转化率：从激活到注册的用户转化。
企业创建数量：创建企业的数量。
日均自然量占比：自然量新增/新增人数。
新增用户渠道来源占比
各个渠道留存率：每个推广渠道来源，x日留存率为x日前的新用户在今天还启动应用的比例。
······

如：渠道转化漏斗为例

各个应用市场渠道统计为例

pv，uv，ip，新访客，跳出率，SEO关键词排名，商桥数、400电话数、自然流量走势、展现量、点击量、点击均价、总消费
······

以某软件官网数据为例

活动场次，活动城市，活动到场分布，参与人数，费用，活动成本，ROI
·····

基于用户行为数据优化获客转化率

页面访问路径：统计用户从打开应用到离开应用整个过程中每一步的页面访问和跳转情况。
转化率：指进入下一页面的人数（或页面浏览量）与当前页面的人数（或页面浏览量）的比值。
····

03、基于触点行为数据做线索质量权重归因，给用户打标签，用来后期针对性内容触达或者营销

新进20以上企业数
来源渠道占比
所属行业占比
搜索关键词
·····

基于新增数据进行客服回访，了解客户7要素，建立初步认知以及筛选有效线索

新增用户：新用户每日进入的人数
有效线索数
有效接通电话数量
拒接率
用户增长率
客户7要素（公司名称、所在城市、人员规模、主要需求、之前有无使用类似软件、有无付费经历、付费金额）
······

DAU（日活跃用户）：产品一个自然日的活跃用户数，定义活跃用户，各个产品都没有明确的界定。
连续活跃n周用户：连续n周，每周至少启动过一次APP的活跃用户
重要用户：连续活跃4周及以上的用户
连续活跃用户：连续活跃1周及以上的用户
······

阅读量，阅读量走势，线索转化量
阅读次数
文章数量
阅读人数
完成阅读次数（用户滑到图文消息底部的次数）
阅读完成率
送达阅读率
·····

客户健康度指标的监控是实时的，一般来说会是几个关键事件（比如平均登录次数，帮助页面的 PV，联系客服的次数，使用核心功能的次数）整合后得出的数字。
······

客户案例阅读量
文章数量
客户案例数量
······

有效接通电话
商机数
拒接率
·····

有效接通电话
拒接率
意向度
······

联合市场活动，提升付费转化

活动参与度
活动成本
新客户付费数
老客户付费数
总营收
订单数
客单价
购买会员类型
·······

销售数据

销售额
订单量
完成率
增长率
重点产品的销售占比
各平台销售占比
利润
成交率（转化率）
人均产出
·······

基于产品功能埋点，细化到分析客户状态，流失预警

功能活跃指标：主要关注某功能的活跃人数，关注某个功能。
客户流失率 = （在指定时间段内取消的客户数量）/（在同一时间段开始时的付费客户的数量），根据不同产品业务的特性，流失率的定义也都不同。
·······

进行客户使用产品状态观察以及用户反馈，优化迭代产品功能

留存率
活跃数
用户活跃率
同比，环比
········

03、基于客户分群做定制化关怀，引导客户转介绍、制定续费方案

续费率，也就是付费客户留存率，在前期数据并不充足的情况下，比流失率能够更准确的反映出产品被客户的接受程度的高低。客户续费率 = 完成续费的客户数量/当期到期的客户合同数量
客户身价 LTV，LTV = ARPA / 客户流失率（*ARPA 平均客月价）
平均每个客户的月度营业额计算公式：平均客月价= 当月MRR/当月活跃客户数
转介绍（传播因子）
投诉数量
投诉率
·······