在拼多多卖海鲜：缩短供应链后比传统电商低30%，年收破亿

拼多多已经是一款被6亿人使用的应用程序。最初只买9.9元纸巾的消费者逐渐开始购买数百元化妆品和数千元电子产品。今年5月，人们已经忘记了去年网上热词“车里子自由”，转而拼写更多，拥抱每公斤30元的山东樱桃。

截至目前，中国的在线销售额已占社会零售总额的四分之一。然而，在电子商务中，新鲜食品仍然是一个相对较小的类别。许多消费者没有购买更多的海鲜，如鱼和虾。因此，他们不知道在酒店订购一条活鱼的价格是购买价格的七倍。

王光涛是中国第一个尝试新电子商务的人。拼多多于2016年落户。这家商店主要经营海鲜、家禽和红酒。去年，年销售额为1.3亿，其中海鲜贡献了一半。他创立了近10个生鲜食品品牌，包括幼龄叔叔、德胜利和盐博。

他早年进口零食。为什么“局外人”能成为海鲜商人？三个决定至关重要：首先，他是拼多多第一批海鲜商家，赶上平台流量红利。其次，他深入海鲜供应链以进一步降低成本。最后，他看到了平台消费的升级趋势，用补贴和广告两条腿走路，毫不犹豫地花钱。

关于这次创业经历，以下是王光涛的自传，略加编辑：

i.在电子商务的红海下，我转向了新鲜蓝海

领域。2009年，我开始批发进口食品。赶超传统电商流量分红，销售火鸡面等商品，年收入也达数千万。2014年以来，由于阿里巴巴的两次转型，我们的销售额开始下降。首先，这里有成千上万的人和数千张脸。新的交通分配规则太复杂了，我们原来的运营策略失败了。第二，我们引入品牌商家和更多专业玩家来竞争流量。

然而，由于早年的流量积累，利润仍然没有问题。直到2015年，受萨德事件的影响，韩国所有人都抵制乐天，我们的进口食品业务完全无法继续。此时，我们开始寻找外部供应链，转而经营新鲜食品。这家供应链公司的采购经理后来向我们推荐了最好的商品，那就是拼多多。

当时微信上有很多电商平台，我们会试试。当我们第一次在品多多定居时，我们仍然做休闲小吃。因为他不准备从事交通运输，他因不送货而被罚款。后来，我熟悉了规则，尝试了各种各样的食物。我如何在早期阶段赚钱。由于巧合，我们开始关注新的电子商务。

▲ 传统的线下海鲜供应链经历六个环节：采购商、批发商和农贸市场。王光涛一家从事海鲜批发业务已有十多年。他们可以直接从渔民那里购买海鲜，并将其放在电子商务平台上进行零售。

我父亲这一代人从事海鲜批发，有十多年的线下销售经验。2016年，我们投资3000万元购买了一批西班牙鲭鱼饺子，并铺设了线下渠道。全国有10名销售人员经营超市，每年的营销成本为300万美元，但最终销售不多。由于西班牙鲭鱼饺子每公斤售价超过30元，站在货架旁的消费者会发现，10元的猪肉饺子更好。它们仍然是三全、美思等知名品牌。

最终形成了300吨的库存。一开始我们没有想到电子商务平台。更不用说冷冻食品了，当时人们甚至不会在网上买水果，但品多多的服务员来了，说他可以和SF合作建一个前台仓库，使用可回收的快递箱，包装冰块，送到消费者家中。这是一次实验性的合作。出乎意料的是，最后300吨已经售罄。

此后，生鲜电商的快递和包装一直在改善。例如，顺丰已经是一个标准的匹配，从纸箱开始的包装材料，到后来的泡沫盒，现在有泡沫网格，九宫网格。山东大樱桃曾被果农接收，但没有分级和直接包装。现在必须在加工厂进行消毒，以延长保存时间。有了这些基础设施，我们可以开展业务，开发更多新的类别。

II。缩短供应链，降低成本，实现薄利多销

第一次西班牙鲭鱼饺子大战后，我们相继扩大了品种，然后完全转变为新鲜食品而不是休闲食品。一方面，新鲜的电子商务是一片蓝海。此外，该家族多年来一直从事海鲜批发，这在供应链中比食品更具优势。

简而言之，线下海鲜连锁店至少分为六个层次：渔民捕获并将其出售给购买者，购买者将其分发给批发商。中间可能有简单的加工，然后转移到当地和外国农民的市场，最后把它放在超市货架上，以到达居民餐桌。我们扮演着买家和最接近渔民的上游角色。

▲ 山东的休渔期大约为每年5月至10月。王光涛的团队将提前储备，直接从渔民那里购买海鲜。切断中间环节，线下以每斤8元的价格出售带鱼。王光涛还可以以每斤6元的价格出售带鱼来赚钱。（被采访者提供的照片）

渤海和黄海将从每年5月起进入休渔期。在此之前，我们将储存大量货物，并将渔民捕获的鱼虾运到冷藏库。以带鱼为例。运输到冷库后，我们将分为三个层次：大带鱼，直接将整个中型无瑕鱼下线，用拼多多出售，去掉小带鱼的头和尾，切成段，卖给罐头厂。

价格方面，带鱼的收购价为每斤4元，超市至少卖8元就能赚钱。因为每个环节都要涨价，进入商店本身，还有场地费，甚至人力资源费。电子商务减少了大量中间环节。包括物流在内，我们每公斤售价超过6元。

当然，并非所有在电子商务平台上销售海鲜的商家都能给出如此低的价格。每年夏天，新鲜商店的分数都很难维持，但我们可以依靠“真空+泡沫膜+干冰”包装运输来维持高分。因为许多企业从批发商那里获取商品，我们离货源更近，可以在包装上花更多的钱。

，作为渔民的新买家，王光涛可以用“真空+泡沫膜+干冰”来运输材料，这样海鲜就可以送到消费者手中，而且还是新鲜的。

此外，不同的平台也不同。据我估计，拼多多的海鲜销售在整个网络中排名第一。消费需求非常强劲。该类别第十大商户的销售额高于其他平台。利润小、周转快是主要原因。很多人第一次在电子商务平台上购买海鲜时，从未见过这么便宜的带鱼。

我经常告诉我的同行，你们的价格不够低。其他电子商务平台也需要提成。企业不能以低价竞标获得利润，但企业没有提成的百分比。省下来的钱可以赚钱。

例如，对于同一只鸡，我在天猫以69元的价格出售三只，在拼多多以34元的日价出售两只。前者相当于23元，后者相当于17元，但我用拼多多赚了钱。这是因为当你大规模降价时会有流量，而营销成本为0。对于其他平台，我必须在广告空间上花钱，并在交易后出售5%的佣金。

三、年销售额超过1亿，下一步就是销售海参

自2016年以来，我在品多多开了10多家店。业务类别包括海鲜、家禽和红酒，有四到五个品牌。每次开新店，我都要购买车站的资源空间，通过多多果园等渠道吸引顾客。目前，商家很少，广告单价仍然相对较低。在我的早年，我有很多自由的交通。现在我该付点钱了。

接下来，除了努力在新店做广告外，我还将扩大品类，销售单价更高的商品。许多电子商务老手来这里打仗，开更多的商店，因为他们重视这里的人的多样性