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新号开播10人在线,他改了一遍过品顺序,月GMV破千万!

发布时间:2022-05-29 09:50:01源自:https://www.it-th.com作者 :it谈话网阅读(364)

单品模式的优势

单品付费投放目前有两种模式:短视频直接素材和直接投直播间,阿涛老师主要的是“轻度憋单+投直播间素材”的模式。

“市面上有很多玩法,很多同学可能也会研究各种套路,但适合自己的才是最有用的。我个人觉得单品这套模式非常适合电商人,有以下三点原因”,阿涛老师说到。

1.高效解决新流量问题

“目前,抖音的流量池足够大,付费流量还没贵到变成负投产的情况相比传统电商不断新品促进老粉下单或激发自然推流,用较高预算付费投放,调控直播间流量的做法,整体效率是最高的”,阿涛老师提到。

另外,阿涛老师还说到,付费流量的稳定性也可以降低团队主播的依赖性,它的可复制性很强,也有利于提高主播和其他团队人员整体的稳定性。

2.产品生命周期时间更长

单品直播间爆款生命周期可以达到半年之长,这与传统电商的爆款生命周期类似,品类是不受节令限制的,或者甚至是可以卖一整年的产品,更有利于商家深度把控和协调供应链资源

“比如大家可能刷过的染发剂、擦鞋神器,类似的这些一直在卖的品是不受时间限制的。当我们测出爆品之后,单品直播间的每日单量都是比较可控的”,阿涛老师举例说到。

同时,单品直播间的供应链库存深度也比较可控。不会因为某一场直播爆了造成供应链端的发货压力,这也更接近于传统电商健康运作的一个模型

“很多玩自然流的玩家可能都遇到过流量非常不稳定的情况,跌到谷底又爆得很猛,忽高忽低。比如说一场直播爆了100万单后,后端供应链跟不上,就可能直接导致废号”,阿涛老师说。

3.电商环境有利于单品生存

抖音电商经过红利期,现在每个类目都有竞争对手在密集进入,不管是流量成本还是做直播的成本都在日益上升。目前,抖音电商推出的一系列动作,包括搜索、商城模块搭建,更有利于垂类单品账号获得自然流量”。

比如,抖音推出的“好货池”的规则,对单品的垂直账号来说就有非常大的概率能够入选能让货品获得更大的搜索流量和feed推荐流量。

介绍了单品模式的优势后,阿涛老师和会员分享了单品直播间的“破冷、测款及放量”三个阶段的特性。

1.单品模式的三个执行阶段

(1)冷启动阶段

单品账号和其它账号一样,在整个抖音电商生态中都需要破冷启动。阿涛老师建议,此时可以策划1-2场直播福利场,打开整个账号的基础推流,这还能保证第二阶段有一定的基础推流。

(2)测款阶段

加大投放预算,测出有潜力的爆款,用一个相对低客单的关联产品保住整场转化率,这是爆款和关联款相互进行配合的一个过程。

(3)投放放量阶段

进一步探索出最适合直播间的投放模型,再进行规模化的放量,同时去复制矩阵直播间,以及复制整个团队。

“如果是完全成熟的团队,有一定基础的主播、投放团队,可以从第二个阶段开始,甚至在第二阶段就可以直接测单品,无需配置关联产品”,阿涛老师提到。

2.三个阶段的排品思路

如下图,是阿涛老师其中一个单品账号的数据,从第1场到第23场,阿涛老师将它们分成三个阶段,那么对应的排品思路是什么样的?

(1)冷启动阶段

福利货品配置就是对福利货品进行排品,让前1-2场的直播达到冷启动的预期数据指标

(2)测款阶段

用“大爆款+关联款”进行两款循环秒杀,测爆款的同时持续优化直播间的人货场

(3)放量阶段

第三阶段过渡到单品爆款循环的模式,不播之前的关联款,只过一个品,这时候需要找到一个适合团队和直播间策划的投流模型,深度优化人货场,深度优化千川投放。

3.三个阶段的数据分析

下面这张图,阿涛老师则通过记录数据,分析了一个单品账号三个阶段的数据情况。

“我们这个账号主做家电,这些数值仅供大家做一个趋势性的参考,因为每一个类目都是有很大的差别的,你们在实操过程中,一定不要去纠结这些具体数值”,阿涛老师强调。

我们可以重点关注一下几个数据:客单价、投放金额、UV价值、自然流量成交占比,以及整体roi”。

(1)冷启动阶段

冷启动期,投放主要是为了给直播间打标签

“我们直播间福利品的客单价相对来说比较低,同样,对应的UV价值也比较低。一开始直播间没有什么人,所以转化率相对比较高。我们的福利品是为了快速拉动转化率,因为没有标签,所以投产比也不高,整体来说,转化付费流量的转化都是比较低的”,阿涛老师分析到。

(2)测款阶段

这个阶段,整个流量的总量开始加大。自然流量已经打开了,投放预算、客单价和UV价值在持续提高,但在这个阶段,标签和整个人货场都还不够稳定,属于一个打磨的阶段。

(3)放量阶段

投放预算控制在10%-20%,这个时候,UV价值、直接投产比和整体roi都是持续升高并趋于稳定的。

分享了单品模式的三个优势、三个执行阶段的特性、排品思路及数据分析逻辑后,阿涛老师对每个阶段的实操细节进行了详细拆解

单品直播间破冷启动策略

冷启动期的排品思路是以福利为主场。

一个账号在破冷启动前,场观一般保持在200-2000之间,这时候的流量通常是非常不精准的,最低可能只有10个人在线,甚至个位数都有可能,最高在线可能在70-80的水平。

这时候,要如何安排排品策略?

第一设置1-4款福利款,可以有一定的货损,目的是做高转化数,快速打开自然流量的一个入口,突破阈值成功冷启动。这时候,讲解频率占比50%以上,单量占比50%以上。

第二,设置一个相对低客单的正价爆款,和福利款穿插售卖,保证直播间一定的优惠价值。实时在线超过30,即可适当过一款低价正价款,单量至少超过30%。

“秒福利”意味着整体的客单价和整场的优惠价值会很低,对后续调整标签会有一定影响,所以一定要通过正价爆款提升优惠价值,基本上用1-2场这样的直播拉动基础的自然流量。

“说一下我们测试出来一些数据指标,仅供大家参考。一般停留时长会做到1.5-2分钟及以上,互动率大于10%,转粉率大于10%,转化率3%以上。注意一个点,如果单场每分钟推流大于50人,那可以直接过渡到第二个阶段,也就是测款阶段,就不需要继续秒福利”,阿涛老师提到。

举个例子:

一个家居百货直播间,设置了三个低价福利款:3.9元的蒸锅,4.9元的沙拉碗,3.9元的衣架,同时,设置了一个16.9元的低客单的正价款雨伞。

因为整体客单价偏低,通过这样的排名策略,能够帮助直播间快速拉动冷启动期间的一些数据指标。

下面这张图则是冷启动期的流量分析,阿涛老师和我总结了几个要点:

①冷启动期,直播间付费流量占比高于50%

保证付福利款的订单沉淀的是精准的目标人群,直播策划要保证自然流量的一个转化率大于1.5%。

②投放目标和预算(小店随心推)

第1个小时:投2-3个目标,每个目标投100元,如果自然流量超过2000,继续增加预算。

第2个小时:投第1个小时测出来数据表现得好的目标,每个追投100元,或是投放还需要补量的数据目标。

③投放人群(小店随心推或千川)

新号没有标签,所以建议商家投相似达人而非同类账号,阿涛老师强调,千万不要投系统推荐或者筛选

举个例子,防脱洗发水的商家可以投卖假发的账号,为什么呢?愿意买假发的用户一般来说会有脱发困扰,那他就是产品的目标人群,这能帮助快速为账号打上精准标签。

达人账号选择3-5个中腰部账号,覆盖一定的粉丝量,再选择刚起爆的15个左右的账号。

单品直播间测爆款方法

第二阶段测款期已经有一定的基础推流,这时候的排品思路就需要做一些改变

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