发布时间：2022-05-26 06:50:01源自：https://www.it-th.com作者 ：it谈话网阅读(373)
相信很多人第一次听到李佳琦的名字，是伴随着一连串的惊人数字：
5分钟之内卖光了15000支口红与马云PK直播带货，以1000:10的碾压式比分完胜3分钟卖出5000单资生堂红腰子，仅这一个单品的销售额就超过600万92年出生的他，全网粉丝超5000万，年收入千万……
惊叹之余，接下来的思考是：他是如何做到的?是天赋异禀，还是内有玄机?李佳琦的成功能否复制?如果一个销售在直播上带货，该做哪些?
其实李佳琦的成功，源自他本人和团队，在销售流程、销售技巧、客户心态、促单技巧上，的确有过人之处，但并非无法理解，不可学习。
复制李佳琦，或许很难但是学习李佳琦，让其他带货主播变得更优秀，完全可行。
本文将从四个部分，13个要点入手，将李佳琦及其团队的直播带货优秀之处进行解析，分别是：
注：本文写作本意为学习研讨直播带货技巧，为防止给文中涉及人物带来不必要的纠纷隐患，文中涉及具体品牌，国家，明星姓名，均做打码处理。
孙子兵法讲“夫未战而庙de算胜者，得算多也未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎。”
当销售真正面对客户的时候，在客户面前每分每秒每个表现，都会或多或少影响你这次成败。带货直播同理。主播和团队的事前准备，同样影响了直播间带货的成交率。
销售辅助道具的准备这里指的是除了商品本身，用于更好表现商品卖点的道具，在销售中也叫销售工具。
比如：
当谈到产品是与某明星同款，小助理会拿出准备好的大幅照片当需要演示如何下单购买时，小助理是会拿出手机或pad，演示下单的步骤和界面。
在一个销售过程中，其实很多因素是没法完全掌控。比如客户的情绪，竞争对手表现……但是，事前准备则可以让销售人员完全掌控，对销售成功有正面推动的积极作用。而且能够展示产品优势的销售工具，远比仅凭一张嘴说的天花乱坠，更能让客户信服。
任何产品都有很多卖点，但如果一个销售把产品的每个卖点都讲了，把在客户面前的时间平均分配了，其结果往往会是这个产品会显得很平庸，反而没有了亮点。销售结果也往往不会太好。
李佳琦每款产品的推荐的时候，往往都有他提炼出的一个、最多两个主推的亮点。他会把有限的几分钟用在把这个亮点讲透，用多种花样的表现方法来佐证他的观点，打动观看直播的用户。
李佳琦会用什么方法佐证呢?他会自己亲自试用他会展示产品的成分，讲解专业的名词他会讲解化妆中的问题、技巧、小知识他会讲故事，可能是自己或周围人的经历，也可能是商品的背景故事他会让团队的小助理、其他同事配合化妆或做试验他会用一些趣味的试验，展示商品的核心卖点还有很多……
总之，李佳琦在发力点上，会集中到商品的一个卖点上但是在用力形式上，会力图多样，减少观众的重复观感。
平均一个晚上要推荐二十款以上的商品，每款商品只用5-10分钟时长，要在力度上款款售罄，还要在形式上减少重复感，让直播变得有趣，好看。
准备看李佳琦的直播，你会发现他时刻处于一种亢奋的状态。理性上，李佳琦没必要用那么大的音量来讲推荐词，毕竟带着领夹麦
但现实中，当每次看到他那么充满激情地卖力推荐，总会更愿意多停留几分钟，有时其实并不是受到当前所售产品的吸引，仅仅是被他的激情所感染。
尤其是，当主播有了钱，有了名之后，还能以很高的频次，热情的状态对待每一场直播，其实是更难的事情。反观，我们看很多冷清的直播间，即使偶然进入，发现主播没精打采或者没有互动，自然是留不住人。
心理学高手不一定能做好销售，但销售高手一定是把握客户心理的高手。
是一种社会动物，是很需要安全感。从众，就是跟大家在一起，跟大家选的一样，这会极大地满足人的心理需要。很多商家卖产品上，利用这一心理，屡试不爽。
在李佳琦的直播间，你会经常听到诸如以下的说词：
这款产品，在之前我们直播间已经卖过了10万套了……这个产品在开卖之前，已经有10万人加购(提前添加购物车)了……这个产品之前已经卖过了10万套，零差评……这款产品，是X国药妆销量排名第一的……
除了用销售推荐词引发从众心理，李佳琦还会用抽奖的方式黏住观众，营造直播间火爆气氛，创造更容易引发从众效应的氛围。李佳琦直播间常见的抽奖方式有两种：
但是，除了直播开播时候会固定抽奖之外，中间抽奖的几个时间段却不固定。开始时用抽奖来吸引第一波老观众，准时来到直播间，营造一个一开播就很火的氛围中间时间不固定，防止羊毛党定时来撸羊毛。想中奖，那就安心跟着看直播吧。看着看着，说不定一没忍住，就买了……(偷笑)
很多人在下重要决定的时候，都愿意参考专家的意见。所以让用户相信你的专业水平，更容易卖出更多的产品。李佳琦精心打造的人设方向，就是一个美妆领域的专家。
在李佳琦的直播间，你经常会听到化妆、护肤方面专业知识的讲解：遮瑕有两种，一种叫点状遮瑕，一种叫片状遮瑕。
点状遮瑕，是你的脸上是如何如何(此处省略具体描述)的情况，这时候你应该如何如何(此处省略具体描述)的解决片状遮瑕，是你的脸上是……，这时候你应该……
粉饼和散粉的区别：散粉是让你在什么什么的情况(此处省略具体描述)下，用来解决问题的粉饼是……，这时候你应该……诸如此类的知识性内容，恰好是观众需要，会愿意给予更多耐心聆听的。
而主播在讲解此类内容的过程，就是建立在观众心智中专家形象的过程。另外在讲解时，既要有专业名词术语，这样显得专业水平高，够专业又要能够通俗易懂，用大白话让观众听明白，问题是什么样的，应该怎么做来解决。
明星效应，核心卖的是一种自我实现。“我没办法拥有某明星的车子、房子、容颜、名气……但至少我可以凭我自己的努力，拥有一支同款的口红、帽子、面霜……”
“或许用了明星同款，我也能更漂亮一些……那样也更容易成功，赚更多的钱……”在客户这样的心态下，明星同款的话术，可以说是屡试不爽。但问题是太多人在使用“
这是与某明星同款”的话术，所以客户心理已经有了一定免疫力。李佳琦讲到的明星同款，往往会出示证据，来佐证自己所言非虚。
敢于压上自己信用的保证在李佳琦直播间，“李佳琦自用款”，就成了这个直播间最强的推荐词。
“自用”的背后，是敢于压上自己的信用给产品担保，敢于拿出自己的皮肤健康给产品担保，更重要的是在表明“你也是这个产品的使用者”的身份之后，接下来的描述，观众更容易把主播看做同一立场，同为消费者，更容易相信主播的描述。
当然，“自用款”这个话术也不是随便能用的。这相当于压上了李佳琦自身的信用。随着李佳琦知名度越来越大，粉丝越来越多，“自用款”的价值也会越来越大。
除了“自用款”的说法，在李佳琦直播间，每晚都会看到李佳琦在自己脸上试用产品在团队同事脸上试用产品甚至李佳琦的妹妹、妈妈也会偶尔成为试用模特，核心都是在传达李佳琦他们对于所售产品的信心。而这种信心，会换取观众的信任，最终转化为销量。
除了上述，李佳琦在销售技巧上，也有诸多可借鉴学习的地方。以下列举几条：
增强观众对产品的信心，除了真人演示之外，李佳琦直播间还有多种趣味实验，来展示和产品核心卖点相关的特性。
诸如下图：
用洗面乳打泡泡，然后在打出的泡泡上放一枚硬币，泡泡不塌，用来说明泡泡的致密细腻在粉饼上滴一滴水，水珠不会渗入粉饼甚至粉饼下水不会散掉用以说明粉饼隔水性能好(不容易被汗水冲掉)粘勾吊哑铃+一桶纯净水(这个就不用解释了吧，想表达什么很清楚吧) 趣味实验，除了直观地表现产品核心卖点之外，还有就是本身的趣味性会让直播间变得活跃，直播变得好看，有趣，粘住用户。用户停留的时间越长，越有可能产生消费。
讲故事，做类比，讲场景会讲故事，做类比，讲场景，可以让你的说词更加有穿透力。
人人都爱听故事。
销售讲故事，客户感受不会觉得像直接推销，更容易接受。但销售的故事讲得好不好，客户愿不愿意听，很重要，但更重要的是要和推进销售有关，要和你正在推荐的产品的核心卖点有关。比如：李佳琦讲自己这次拿到了一个史无前例的低价，他会讲：
我拿到这个价格之后，X产品总部(在国外)的大老板知道之后，亲自打电话给中国的总裁说，不行，你不能卖这个价格，你卖了这个价格之后，我们以后怎么办?
但是中国的老板说：那没办法，我已经答应了李佳琦，只能是这次卖完这个价格，以后再也不卖这个价格了……
讲这样一个小故事，比起直接说：“我们拿到了历史最低价“，是不是更有感染力?又比如，李佳琦想说一款护肤水对皮肤修复能力强，他讲了这样一个故事：
那个国家古代皇室出外打仗负了伤，就会回来泡在这个水里头去养伤……
用神奇的皇室疗伤用水做出来的护肤水，是不是很有趣?而做类比，同样可以简单快速有效地让客户知道你产品特色。李佳琦会说：
这就是化妆棉中的爱马仕……
是不是立刻就让观众get到了这款化妆棉的特点——同类商品中处于高端位置。随后可以再介绍这款化妆品品质高端的地方。什么叫讲场景?
就是描述一个商品使用的场景，把客户的思维带入到这个场景中，让客户觉得在那种情况下，有这个商品就会很方便。比如下面两个例子：
李佳琦卖驱蚊贴，他会说：
小朋友晚上出去玩，把这个贴在袜子上，可以避免蚊子去咬小腿……
李佳琦卖帽子，他会说：
如果你下楼买菜的时候懒得化妆，戴上这个帽子就好了……通过讲述的场景，调动了客户的想象力，促成最后的转化下单。
放大价格/价值优势
销售都喜欢卖价格有优势的产品。为什么?好卖啊!但并不是所有人都清楚的知道，价格的“低”，是“比”出来的。
善于给你的产品选一个参照物，可以放大你的价格优势。李佳琦是怎么做的呢?比如卖咖啡，他会对比7-11便利店的价格卖大牌化妆品，他会对比线下专柜的价格……这些参照物，都是同款商品在现实中价格比较贵的地方。用这些价格作对比，能够更显著地展示李佳琦直播间的价格优势!当然，老传统，李佳琦经常会有图有真相。
对于有些产品，并不是直接给出减钱的折扣，是采用赠品的方式给予的优惠的。李佳琦会把所有赠品按克重，折算成线下实体店零售价，进行计算。
让消费者觉得，不是给了你几个小包装赠品，而是变现获得了史无前例的大力度折扣。除了上述放大价格优势的技巧，李佳琦还常用一种放大产品价值的技巧，让笔者觉得眼前一亮。笔者把它叫做“用链接法放大价值”。
比如李佳琦在卖一款价格有点小贵的高级化妆棉，他会说：你们在用一些大牌化妆品的时候，一定要用这个化妆棉……
把当前销售的有点小贵的化妆棉，和大牌化妆品链接起来，让美眉们觉得：这种化妆棉虽然小贵，但是搭配大牌化妆品可以起到更省，或者效果更好的结果。那相当于节省了大牌化妆品的浪费，反而是省了钱。
销控，是人为控制销售的节奏，营造火爆销售的场面。在李佳琦直播间的商品，是逐步上架的。比如A商品备货可能有1万套，但是第一次上架1000套，秒光了再上几千套，再秒光，再上……
这样的好处，理解有两条：
第一个，是人为营造了上架一款，短时间秒光的火爆氛围。
试想如果上架了1万套，1分钟内卖掉1000套，相当于只卖掉10%而如果先行只上架1000套，则变成了上架1分钟全秒光。从感觉上，是不是后者火爆了很多?
而这种火爆的氛围，是可以带动很多观望心态的观众，下决心下单的。
第二个好处，调动了用户“抢”的心态。
“抢购”、“稀缺”、“过时不候”、“数量有限”，这些都是在唤醒人大脑中关于安全的本能。“怕失去”、“怕错过”的优先级，远远高于“这个东西到底对我有多大用”、“这个东西到底划算不划算”这类的理性思考。所以，饥饿营销屡试不爽，就是源于这个原因。
销售最难得时刻，恐怕就是收单的时刻。
解决买单顾虑，有个常见好用的方法，就是在消费者出现犹豫的时候，销售可以洞悉消费者的疑问，主动讲出消费者的顾虑问题，给一个让消费者放心的解答。
在李佳琦的直播间，你经常会听到：
孕妈妈也可以放心使用……小朋友也可以放心使用……
这些话的主要作用，并非是把买单用户锁定到孕妇、小朋友身上而是借用对于安全有特殊严格需求的孕妇、小朋友群体也可使用，来说明正在售卖的产品——安全可靠无刺激，来推动更多普通消费者，放下对安全性刺激性的顾虑，立刻下单。
在打消买单顾虑上，李佳琦还有一个做法，就是会劝新粉丝、不确定自己是否适用的粉丝，谨慎下单，第一次少买一点。
这从“道”的角度上来讲：销售也好，商业也好，老客户满意才能做的长久。老客户满意，会给你带来复购，会给你介绍他周围的人成为你的客户，好处多多。所以，珍惜商誉，利人利己。
从“术”的角度上来讲，直播间面对的是几十万上百万人，对于客户的真诚，反而才是能够让客户安心下单的最佳策略。
在李佳琦直播间，每晚你都会多次听到李佳琦不厌其烦地讲解下单流程：
先领40元优惠券，然后下单的时候数量填2，填2就是10件，10件到手价88元……
而这时小助理会用手机或pad展示：在哪里领优惠券，下单的界面是怎样的……不厌其烦地讲解演示，作用有两个：一是引导下单行动，二是排除下单过程中客户不熟悉操作的隐患。
引导下单行动，是当客户对产品没有太大抗拒是时候，有经验的销售会适时地做一个动作，起到“推一把”的作用，促使客户完成最后购买的一步。
在直播间，李佳琦下单流程的讲述，也起到了这个作用。相信很多美眉这时候都是在李佳琦充满磁性的声音中，点商品链接、点优惠券、点立即购买、填数量、点确认……
排除下单操作中的障碍，是站在客户的角度，防止某些客户不熟悉网购操作。当面对上百万人，一晚上可能上千万甚至数千万的销售额的时候，哪怕只有1%的人不熟悉操作而下单失败，带来的损失都是数十万。
对于一个做销售、做商业的人来说，用户在买单上的问题，永远都是你的问题，而不是他的问题。因为用户无法买单带来损失的，最大的输家永远是你。
销售本身的逻辑没有变，客户本身的需求没有变，只是客户选购商品的途径变了，销售推荐产品的战场变了。带货主播，在我看来，是销售原理内核不变下的新玩法。这种新玩法，对于优秀销售，优秀带货主播，是极大的赋能。
以前一个TopSales，精力和时间是有限的，所提升的产能也有限。而今天，直播模式可以将TopSales的能力几百倍、几千倍、甚至万倍的放大。
现在整个团队几十人甚至上百人，可以从数据分析至粉丝运营，成体系成链条的为一个带货主播服务，协助他放大他在销售上的能力
对于优秀的带货主播，可以依靠自己强大的带货能力，来反向要求上游厂家给予更好的折扣、专属的待遇，再通过这种独家的价格优势来吸引更多粉丝，获取更大销量、粉丝人数、行业地位。形成一个“供应链优势-销售业绩优势”正向循环。
李佳琦的技巧，绝不仅仅是本文所讲的这些而其实带货主播的技巧，也是各有特色所长，远没有达成统一的套路。这其实说明行业还处于高速发展的前期。未来一定会有更多有特色，有技巧的主播出现。
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