发布时间：2022-05-18 20:50:02源自：https://www.it-th.com作者 ：it谈话网阅读(327)
你感觉到的便宜，你感觉到的优惠，可能都是商家想让你看到的。价格的谎言，存在于我们生活中的方方面面。
明明只是想逛逛街，结果买买买明明只是看会儿李佳琦的直播，结果买买买。
这篇文章通过列举生活中常见的现象，来分析“价格背后的谎言”。希望对你有所启发。
你有没有发现，很多产品定价是99元（而不是100元），是199元（而不是200元），是1999（而不是2000元），是33元（而不是36元）
在让你形成感观错觉这件事上，可以说各家都费劲了心思。在某个价格拐点前，及时刹车，是最为常见也是最行之有效的形成感观错觉的方式之一。
99元，仍然是几十块钱的范畴之内，100元就是一百多块钱的范畴之内。就像国家边境线，虽然只有一墙之隔，但确是完全不同的两个国家，两种文化。价格拐点前，及时刹车，能降低用户消费的心理戒备和门槛，从而促成交易的达成。
99元和100元，是两个量级，99元是两位数，100元是三位数。虽然只差1元钱，但是却完全不在一个量级上。看到99元，用户在想，也就才几十块钱，还可以接受看到100元，用户在想，要100多块钱，有点贵。
33元，用户在想，也就30多块钱，会以30为锚定价格36元，用户在想，小40块钱，会以40为锚定价格。
大部分商品的销售，是需要靠冲动消费带动的。在用户产生冲动的那一刻，我们需要做的是，尽可能的消除用户下单的一切阻力。不要让感性变成理性，不要！不要！不要！
某网站在会员充值页面，价格依次设置为59、99、199、299
有些商品和称重有关，确实会存在有零有整的情况。但请相信，更多情况是超市故意这样定价的。相比起“完美数字”，有一点瑕疵的“不完美数字”才更容易让用户相信是真的。
人们有一种执念，详实且具体的数字可信度更高，人们不相信世界有那么多的巧合，数字正好到整数更像是提前谋略好的骗局。
去买菜，小贩和你说4块3，给4块钱吧，你会觉得很真实，一定是精确计算后得出的价格相同情境下，换种说法，小贩告诉你正好4块，你就可能半信半疑了，估计他压秤或赚黑心钱了。
发现了吗？用户的感知是很神奇的。9.99元，有零有整，给用户的感知是经过精密计算的，是有计算规则的，对用户负责的，没有坑用户钱。这也是为什么超市喜欢把价格定的有零有整的原因。相似的还有，定47元而不是48元，定109元，而不是110元。
关于阿拉伯数字的弧线，存在一个有趣的现象。实验表明，5、8、0、3、6这些带有弧形线条的数字比1、4、7这样锐利的数字更受顾客接受。这与地域、国界和文化有关。在中国，大家喜欢吉祥、平安寓意的符号和事物。会尽可能回避掉不吉祥的数字。1、4、7这样的数字，很少出现在价格的末位，以6、8、9结尾居多。
另外是，6，8，9这样的数字在结尾，读起来朗朗上口，具有韵味感，天然有亲切力。
某外卖平台，商铺在定价时采用有零有整的定价策略，且末位均为吉祥数字
对用户来说，一次性支付较高的一笔费用，或者为一个长期目标买单，是有心理门槛的。客单价高的产品，需要的决策时间和难度本就会更高。如果能给出一个理由，转移用户的关注点，似乎可以有解。
某知识付费产品，你喜爱已久，但是很贵，365元/年，所以迟迟没有下单。
商家该怎么办？再和用户强调这个年卡此时购买很划算，错过等1年？或者再反反复复讲述卖点？都不太对，这个时候用户已经非常认可你了，他只是对价格存在犹豫，你要做的是推他一把，促成交易。（降价当然可以促成交易，但这会降低产品价值感知，不建议）
试试换成下面两句话：
2. 每天只需1元钱，稍微学点儿，就赚回学费了，绝对血赚。
是不是立马就觉得没那么贵了？因为用户已经将关注的重心从365元变成了1元。365元是一个长远的目标，有很多不确定性，但1元是很具体的目标，是看的到的，是摆在面前的，可衡量。“偷换一下概念”，很多问题迎刃而解。
这种定价方式我们称之为“拆价格”，将一个比较大的数字拆成比较小的数字，从而降低用户对价格高的感知。
某网站超级会员购买界面，除了标注总价外，会将价格拆分成每个月需支付的费用
某APP年卡充值界面，除了将总价拆分到每天外，还会展示总价的等价价值，使用“相当于3到5本实体书的价格”，直观的让用户感知到年卡的划算。
另外，现在大部分的电商平台均支持分期付款的支付方式，利用的也是拆价格的原理。一个很贵的商品，很喜欢，但不忍心买，但平摊到每个月很便宜，你就买了。
虽然用户支付的金额是一样的，但心理感知是不一样的。1000元的产品打8折，只是打了8折，没有然后了，心理活动到此就结束了原价1000元的产品，我本来需要付1000元购买，现在买够1000元，可以立减200元，相当于在支付1000元的同时我又收获了200元，我不止有支出还有收入。
另外，在产品促销、销售冲量期间，相同折扣力度，说法不同，销量也会有很大差别。对于价格较低的商品，比如十几元的零食，更适合用8折/9折优惠这样的说法（当你的价格低于100时，用百分比）几百元的电器，更适合用立减这样的说法。（当你的价格超过100时，用实际金额展示折扣）
总之，如何让用户更直观感受到优惠力度大，便使用哪种说法。用户产生“哇塞，也太便宜了”的声音，你就成功了。
某电商平台商品详情页，会显示立减力度，并给出到手价的详细计算过程
听好消息，你自然想越多越好。坏消息，你恨不得一个都没有。人总是喜欢积极乐观的一面，这是人性。趋利避害是人之常情。
分场合，用不同的策略，遇什么事说什么话很重要。
用户想购买一个576元的电饭煲（购买会附赠洗菜盆、料理铲等厨房用具）， 你应该怎么和用户表达？直接说，购买电饭煲送厨房用具4件套？你真的太天真了，这么好的营销素材被你浪费掉了，功效只发挥了不到4成。
你应该把具体的厨房用具4件套全部罗列出来，一一讲给用户听。你可以这样说：“我们最近门店搞活动，您今天购买这个电饭煲，我们会再赠送您一些厨房用品，有洗菜盆、料理铲...，相当于您买电饭煲，可以到手5件，这些赠品您单独买也不便宜呢。”
用户购买一个4999元的智能手机，缩略图标注是4999元，结算时发现是5299元，为啥？因为还包含了以旧换新等费用。这对于用户来说，就是坏消息，这类问题请一次性计算好，给出最终价格，而不是在结算时再增加。这个时候，就不是一一罗列了，而是要打包，放在一起说。
但注意，运费与商品价格建议分开说，这会让商品显得便宜，而不是更贵。
有商家问，那我可不可以把价格定得低一点，但赠品就不送了？也不行，因为大环境不允许。大家都送，你不送赠品，用户就会觉得你没有诚意。用户已经把送赠品当作了标配，在用户的角度，送赠品是天经地义，而不是情分。
某护肤品品牌，会详细罗列赠品的内容某打印机品牌，更是在详情页中占用了一屏的位置展示赠品的详细内容
它根本不是用来卖的。
无论你是逛实体店还是线上网店，有的商品定价较高，销量并不好，为什么不下架还在售卖？它可白白浪费了一个展示位呢。寸土寸金的地方，展示位每分每秒可都在收钱啊。
或许它存在的价值本来就不是为了售卖。它是用来对比，衬托其他商品的。三个冰箱，A型号功能比较普通，售价1289元B型号功能比较齐全，售价2699元C型号只是比B型号多了一个功能，但却贵了1200元，售价 3899元。你会考虑买哪个？
很多用户会想，A型号的功能比较普通，售价也比较低，可能质量不太那么好B型号价格还可以，只是比C型号的少了一个功能，却便宜了足足1200元，而且少的那一个功能也不是那么需要。
这就是对比。C型号根本不是用来销售的，而是为了衬托B型号更合适、更划算，从而提升B型号销量的。
星巴克的依云矿泉水，就是为了衬托星巴克咖啡其实并没有那么贵的。
其实商品价格并不是变高了，而是更换规格了。拿水果举例，一般情况下，商家会设置相同品种的水果多个规格。比如，新鲜苹果，有1斤、2斤、3斤装三种规格。但在页面上为了突出价格低，会标注1斤的价格，从而让你产生它家水果很便宜的错觉，从而吸引你点击商品详情页。
目前的电商平台，商品排序展示基本都是竞价排名，花费了高昂的流量费用，当然要尽可能吸引用户点击。对于部分平台来说，价格低会被优先展示。
这种招数对于价格敏感型用户来说较为行之有效。
拼多多商品搜索结果页，显示火龙果19.8元，进入详情页后变为了“19.8元起”，真正下单时会显示三种规格。
当然不会，第二份半价，相当于用户75折购买了商品。营销界有句流传已久的话，“消费者要的不是便宜，而是感觉占了便宜”，之所以被奉为经典，是因为它一直行之有效，屡试不爽。
很多情况下，用户购买了一份商品后，基本没有购买第二份的需求。单次复购的可能性很小。但如果能让用户牺牲较小的金钱代价就能获取商品，大概率会被说服。
当用户购买单份后，听到第二份半价，会和第一份进行比较，从而形成很强的价格对比反差。这时，一种神奇的需求在用户心中悄然酝酿，非必须的消费需求会逐渐变为必需，“第二杯半价”就是在为用户寻找一个新的消费点。“第二杯半价，那很便宜，我再给好闺蜜买一杯”“第二杯半价，我找一个人来拼单，这样很划算”...
对于餐饮店来说，第二杯的边际成本很低。售出第一杯时就可以赚回各种成本费用，制作第二杯的成本非常小，基本只有原材料微微到可以不计的制作成本，因此以第二杯半价的形式售卖也是稳赚不赔的。
这对价格敏感型用户来说屡试不爽。
某快餐品牌经常推出各种第二份半价活动
与“第二杯半价”有异曲同工之妙的还有“买二送一”等。
买水果时，我们经常会听到“10元3斤”的说法，而不是“3.3元/斤”，虽然实质的价格是一样的，但是这里玩了一个文字游戏。
用数量的暗示可以提高客单价，10元3斤的整体说法，会转移消费者的注意力，如果说“3.3元/斤”，消费者考虑的是我要买几斤。
假设你是一家餐厅经理，A顾客愿意为汉堡付出10美元，薯条付出5美元B顾客更偏爱薯条，所以愿意为薯条付出10美元，而汉堡只愿意付出5美元。
答案是：汉堡10美元，薯条10美元，但【薯条+汉堡】套餐价15美元。不仅同时留着了两类顾客，而是也实现了利润最大化。
当商品数量众多，但品类相似，且不存在较大的成本差异时，可以统一定一个折中的价格。2元店、5元店、10元店就是这样的逻辑。
当商品所有价格都一样的时候，用户的注意力会更多地关注商品本身。“这么多商品都是一样的价格，我肯定能淘到非常划算的”，正因为更关注商品本身的价值，因此更容易买的更多。
单纯的一个满减梯度，对用户的吸引力有限。就好比游戏一样，多任务同时进行才更具激励作用。用户就像打怪升级，关卡多才能不断挑战新的消费额度。
满家多阶梯设置的总原则是：付钱的次数要少，优惠的次数反而要多，会让用户开心。不同阶梯的满减额度不要成比例，否则吸引力大减。下面这个比例是比较合适的：满100-10，满200-30满500-100。不成比例，且要立减的额度涨幅要逐渐增大。
某电商平台，发放给用户的满减券
这是利用了人的心理在作怪。当你想报一个训练营时，你总是会觉得价格有些贵，担心坚持不到最后...
全勤打卡返学费，给了你一个梦，既让你坚定的认为你可以坚持到最后，又可以减弱你的畏惧心理，果断下单。
但事实是，只有很小比例的人能坚持学完课程。价格还是那个价格，并没有增多或减少，但是换成“全勤打卡返学费”，你就会觉得，“只要我坚持学完，我就是免费学的，没有花钱，我省下来一大笔学费”。
当然，在进行此类打卡返学费活动时，根据课程设置的难易度设置好杠杆，否则可能会亏损。
关于价格歧视，其实已经屡见不鲜的。其目的只有一个，让你产生急迫感，加速成交决策时间。
有钱人并不会等到这个时候和别人抢着下单，所以要付出更高的价格。但价格歧视并非一个贬义词，有了价格歧视才让经济条件没那么好的人可以享受到好商品。
类似的还有很多，比如在电商平台的下单页面，会出现一个倒计时，看着时间一分一秒的流失，即将享受不到优惠，你的内心一定是会有波澜的。有的商品界面还会显示“仅剩XX份”，即便是一个假数据，也会起到效果。并不是每一个用户都是做营销或运营的，这些看似被玩烂的小手段，在一定程度上，都仍然有效。
可能大家会说，是为了锁定用户下次及未来很长一段时间内的消费。我想从另一个角度来解释这个现象。
用户充值会员卡后，金额就变成了虚拟的金额。当用户下一次消费时，只需要刷卡，减少的只是虚拟数字，用户不会再次体会到支付的痛苦。
建立支付媒介，可以扭曲用户对这笔存款的预知，一旦进入了独立的支付媒介，钱就不像钱了。
当商品按照升序排列时，用户每见到一个新商品，就感觉丧失了已更低价格购买商品的能力。因此，他们倾向选择价格更低的产品来减低损失。
当商品按照降序排列时，用户每见到一个新商品，就感觉到丧失了更好的品质。因此，他们倾向用更品质的产品来减低损失。
2）产品和价格的先后顺序决定了用户做出购买决策的标准如果你的产品是奢侈品，希望永固看重你质量而不是价格，就先展示商品，再展示价格如果是实用性商品（价格较低），先展示价格，再展示商品
3）将商品价格拆分成两个约数这样会显得商品价值更高。同时，由于人大脑是习惯对两个数字进行相加或相乘的，因此当用户计算的价格与给出的总价匹配后，会更信服这个价格的真实性和合理性。
举例：￥500：额外免费获赠5本价值100元的电子书
4）习以为常的价格展示方式切不可放弃划线价格、标红价格、原价促销价等常规的商家价格呈现方式，依然有效。
价格的谎言，虽然有效，但却有前提。即，你的商品质量和品质是较好的，商品提供的价值和用户的需求也是匹配的。
价格的设置技巧只是锦上添花，但不能雪中送碳。
当然，决定销量的因素也不止价格一种，还有很多，是众多决策影响因子共同起作用决定的。我们既不可以不在乎价格设置这个因子，也不能给予过高的期许。
祝各家的产品大卖。
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