年中618卖出100万瓶葡萄酒、20万片牛排，抖音「正善牛肉哥」背后的秘密！

实时电子商务是近几个月来互联网界讨论最多的话题之一。我们了解到，在618期间，淘宝第一位女主播薇娅推动总交易量突破5亿元，2019年上半年淘宝直播总交易量突破130亿元。

但实时电子商务的整体生态仍处于初级阶段。我们相信，随着直播的推广和淘外平台电商“基础设施”的不断完善，在整个网络流行电商链下仍有很多可能的机会。

说到战栗声中的商品之王，99%的人应该想到李佳琪。Tiktok Tiktok，Kwai Tiktok

，但根据淘宝618今年的数据，一个拥有大师级声音的淘宝甚至超过了李嘉琪，排在第一位，全网排名第三（握手、微博、快手等淘宝平台），此人是“好牛肉哥”。

虽然他的粉丝只有300多万，这只是李佳琪粉丝的一小部分，但他们是在618年售出的，在618年，葡萄酒和牛排是他们自己淘宝店的产品。

如何实现这样的销量？我们与“正山牛肉兄弟”背后的“正山食品”谈论了他们的商业经验。

女性美容、服装和其他品类在网上展开了激烈的争夺战，而男性生鲜食品市场仍然是一片蓝海。

正山选择了其中最具代表性的牛排和葡萄酒，因为它们都具有一定的社会性和“强制性”属性，本质上是非刚性需求、高再购买和非形成类别的强势品牌。

例如，大多数消费者都知道法国酒庄在选择葡萄酒时很好，但只要从法国进口的品牌在他们眼中没有明显的差异，这就给了正山占据消费者头脑的机会。

至于为什么牛排是一种高回购产品，通过教育消费者，牛排可以成为他们生活中的日常消费品，而葡萄酒具有收藏价值。

这也是“牛肉兄弟”视频中最常见的句子。

对于葡萄酒，正山已与西班牙三大葡萄酒厂签署了独家直接收集协议。欧洲的许多酒厂都得到了政府的大力补贴，所以价格很低。此外，西班牙是欧洲最具成本效益的国家，也是世界红酒的分销中心。

例如，郑山去年推出的“神奇风车”零售价仅为15元一瓶，而这瓶葡萄酒的供应价格为0.87欧元。由于关税超过10元，仍有一定的利润空间，但正山选择将其降至行业最低。

“但我们的低价打法违反了红酒行业的所谓规则，因为红酒的价格上涨率一直很高，所以受到了很多网络的攻击。”正山首席执行官李荣信说。

在牛肉方面，正山选择寻找一些“超级供应链”进行合作，即国内成熟的牛肉进口商。

牛肉进口的规则是必须进口整头牛。然而，许多国内供应商不具备销售整头牛的能力，需要通过渠道消化一些市场接受度低的部分，这给了正山一个强大的讨价还价空间。

如第1条所述，这两个类别没有强大的品牌。在这个阶段，原产地对消费者来说比品牌更重要。“然后去产区，去酿酒厂，向大家展示真相。”李荣信对我说。

许多“兄弟牛肉”的视频都是在西班牙当地的酿酒厂拍摄的。一句话，就是“在消费者中建立信任感”。

《西游记》模式指的是大量重复和连续的情节，限制了单个产品的内容，就像《西游记》每年夏天都会在电视上重播一样。

例如，在去年双11的前20天，每天都会发布几十个关于神奇风车葡萄酒的视频。从介绍产地、与老板谈价格、工厂开工等环节，每个环节都拍摄了n个视频发布。Tiktok:

，原因是什么？这也与算法的推荐有关。作为一个商人，确保你的内容有足够高的频率，让你的消费者第一时间看到你的内容。其次，在广告和营销技巧方面，反复的心理侵蚀力量是强大的。

目前，直播只是正山的一种辅助方式。李荣新认为，对于垂直食品类别，如果没有足够的SKU支持，直播可能不是一种非常合适的形式。

但正山的雄心不仅仅是葡萄酒和牛肉。

除牛肉外，正山还签署了四份新的KOL，并计划今年签署30份，全部集中在食品领域。这个领域有很多没有品牌的类别，比如海鲜。

2019年，郑山新签的《盐民小通行证》也在618名盐民名单中跻身全网前20名。这样一来，正山的尽头可能就是如烟的美食版，一方面掌控着供应链，另一方面孵化着KOL。

然而，如翰上市后在资本市场的表现并不乐观，这主要是由于他个人对张大一的严重依赖。你做得好之后会遇到同样的问题吗？但李荣信并不担心。

在他看来，现金流困难的问题在中国的食品网络洪都很常见。主要原因是他们找不到高质量的供应链，只能依靠广告。

正山所做的是利用供应链实现在线人气，但最终，所有流量都将流向正山自己的淘宝店。KOL扩张的是正山的品牌。

此外，与从内容开始的KOL不同，正山粉丝追求的是高性价比，而不是追逐人，而且供应链资源始终掌握在公司手中，因此不存在过度依赖单个KOL的问题。

根据数据，该公司去年的Gmv约为1.3亿，约占其净利润的10%。今年，预计Gmv将达到4亿元。

除了电商，正山也开始线下布局，以特许经营的形式开设了六家“正山超级肉店”，分布在上海、福州、嘉兴等城市。我们计划今年开设100家线下商店。

据报道，正山正在寻求约3000万元的首轮融资。