直播带货逐渐成为行业常态，但如何在不同的时候选择合适的主播，也是一门大学问。

要深刻认识到的一个点是，超头对你们来说，一定是锦上添花的，而不是雪中送炭的。

一场合格的直播，收尾的重要性并不亚于准备工作，

直播结束也不代表着工作结束，后面的承接是维持品的热度和决定能否二次赚钱的关键动作。

这篇文章是来自群响会员王剑春，火鸡电器联合创始人的分享，

他将用实操案例，一步步为大家细分品类 top 主播经营方法论。

01 从 0-1 个亿的 3 年历程

我是火鸡电器的联合创始人，我叫王剑春，火鸡是一个很新的品牌，可能大家都没怎么听说过火鸡这个品牌，所以我先简单的介绍一下，火鸡有一个很重要的定位，叫消毒小电器的专家。核心的爆款是消毒刀架，目前在这个类目里是 top1，也是全网的最火的消毒刀架。我们经历了几个阶段， 2018 年的时候，火鸡做了第一款小造价，也是这个类目的发明者，原来这个类目是没有消毒刀架这个东西的。到了 2019 年，我们做了一些融资的动作，然后也顺势搭上了抖音这个快车道，然后成了小家电品类相对来说比较红的一个品牌。2020 年做了 A 轮的融资，做到了天猫的 top1，然后 GMV 也破了亿。到了 2021 年，我们做了 A+ 轮的融资，然后也请了几个明星做代言，核心是为了抢占整个类目的心智。

02 学会在恰当的时间选择不同的主播

直播带货，头部的 kol，像薇娅、李佳琦、罗永浩、雪梨，烈儿之类的，我觉得你们要想尽方法去做一些，这个很重要，头部必进。明星主播，我觉得首播尽量不要去参与，很容易踩坑，我们花过大几十万的教训。所以这个事比较中肯的建议，首播尽量不要去参与，看几场，看看它的效果怎么样，然后在有数据支撑的情况下，你再去做。颈部的 kol 比如说像文怡，我觉得就特别适合我们，他本身就是很强的美食的意见领袖，这种跟你的品类或者跟你的产品很契合。我觉得你可以好好的去 BD 这些颈部的 kol，当然还有一些中腰部的 kol，基本上要尽量去 BD 那些跟你的类目相关的或者跟你的行业相关的 kol 。像我们会重点的去公关生活好物类的、家居类的、美食类的 kol 或者 koc。图中最底下的一层就是 koc，其实所有的新的消费品牌都在做，因为这个是性价比最高的。所以我觉得 koc 可以大量的找 BD 去做，这方面林郑焕他们就做的非常好，15 个 BD，销售军团化。把 BD 当成销售用，这是个非常好的这种方式，所以我觉得也适合那种刚起盘的那些新品牌去这么干。因为刚起盘的时候，那些超头压根看不上你，所以先把自己的基础打好，然后再去做超头的一些动作。

03 找超头的前提是做好基础工作

打铁先得自身硬，所以我们去拱超头之前，做了大量的工作。比如说在小红书这个平台上面，我们做了大量的投放，这个是上超头之前，小红书的曝光量大概已经有 6000 多万了。有 1000 家的合作的达人，包括我们在抖音的播放量已经破亿了，有超过 500 人的达人帮我们做内容的输出和带货。对于 BD 这件事情，如果你是老板或者联合创始人，我建议你先自己去趟一趟，不要一上来就交给你下面的小伙伴们去干这件事情。因为当年我们去做抖音那些小的 koc 的时候，我是这么做的，我让团队里面每个人每天给我 5 个名额他认为 OK 的 koc，我自己去 BD。因为前期在天猫没什么销量，在抖音也没什么声量的情况下，是很难的，因为压根没人理你。我当时 BD 到四十几个的人，终于有一个人理我了，我觉得特别爽。如果当时把这个事情交给下面一个小伙伴去干这件事情，他不光沮丧，等他 BD 完 20 个人，他就会告诉你老板这个事情行不通。但是你就没办法，你认准了这条路，你觉得 OK 的，就得持续就去干。所以我觉得前期你得自己趟一趟，你自己趟一遍以后，把这个模式跑出来，再交给下面的那些小伙伴去聊。你把整个的流程 SOP 化，接下来就会很好聊，这个过程就前期你痛苦一点，后面会觉得很舒服。包括我们在整个的 B 站也好，知乎也好，我们也做了很多的内容的铺垫。然后你才会有内容，才会有去超头那边做爆发的这么一个影子，这个是一个很重要的基础的工作。你必须得自身足够强，才有可能有跟超头对话的能力。要不就是有背景，比如说你是某大品牌旗下的子品牌，这个也可以作为一个很好的背书去做这件事情。一定要深刻地认识到一个点是，超头对你们来说，一定是锦上添花的，不是雪中送炭的。 你都不行了，他凭什么帮你，所以我觉得核心就是当你好的时候，他再帮你更好，这个是最大的逻辑。你不要想着说我今天都快活不下去了，能不能让薇娅帮我上一场，这个销量能刷的提升，做不到的兄弟们。一定是你足够强的时候，你才有可能有跟他有足够的对话的空间，去做这件事情，所以先把自己打造得够强，我觉得这个很重要。然后成瘾性跟练内功也很重要，超头这件事情很容易让你成瘾，因为他太强了。 让你的运营团队觉得运营不起来，还不如上场超头就完了，这个是很考验你的内部的运营团队的，你不能让他们觉得有操作就够了，你的内功一定要足够的强。一定要超头跟日销同步做，不要把日销这件事情说放了，就很容易死得很惨。举个例子，我们有一个投资人，他原来是做 TP 业务出身的，是做的其实也蛮大的，一年十几个亿的规模。然后去年我跟他聊的时候，他说我们基本上转型了，说搞 TB 太累了，然后转到了做抖音，做快手，然后做那些超头上面去了。他给我的反馈，就是说做完那些超头以后，团队内部原来那些 TP 的运营的小伙伴心就变得很浮躁，然后就不太愿意去深耕他们原来的那些人。

04  99.9%的第三方合作机构都是骗子

以谦寻这家公司为例，我们是怎么样去跟他们来做合作的？有几种方式可以上超头， 一种是报名行业小二主角组局的一些活动，第二个是通过谦寻旗下的一些子公司，像风亚、谦金、谦品、谦颜，这些选品公司。 另外可以直接找谦寻的商务，真正的谦寻公司的小二，跟他去做深度的沟通。最后一个就是找第三方的合作机构，像市面上的靠谱的我觉得是不超过三家的，当然这个非常容易踩坑。而且我可以很明确的告诉你，如果有一家第三方公司胆敢告诉你，说你这个品一定能上，他 99.9% 是骗子，大概率是这个逻辑。原来，我们也是认为真的可以的，然后给一家公司打了20 万，说帮我上，结果后面连这家公司都找不到了。 行业小二不能起决定性作用，但是这个很重要，因为行业小二跟薇娅那边他毕竟还是有很强的这种关系的。对话桥梁，这个很重要，对于一个新的品牌，这是一个很好的途径。 子公司更多的是帮薇娅去做一轮筛选，因为你会发觉这些子公司下面有大量的品牌在那里排着队，它其实是上不去的。你不要觉得你跟人家关系好了，你一定能上的去，未必的，所以我觉得这是一个很好的敲门砖。然后第三方机构是拿来干嘛用的呢，你上过一次薇娅，上过一次李佳琦，比如说他们坑产不行，连 100 万都达不到，那大概率他们两家你很难再进去了，对于超头的 BD 和超头的小二来说，他们也有 KPI，你不要觉得你好像上过一场，第二场你还是能上去，达不到 100 万，大概率你是上不了第二场的。 那上不了第二场怎么办呢？你可以找第三方的机构来帮忙，他们会利用一些外部的资源来帮你去做组局，帮你去上。当然你的代价肯定就不是那几万块钱了，可能是 20 万可能是 30 万去上所以这个我觉得是帮你去的。提高可能性的，帮你去做再次入局的一个辅助的作用。

05  直播后的承接工作决定了是否能二次盈利

很多人关注有没有捷径这件事情，我想告诉你早期是有过的，现在就别想了，真的没有什么捷径。我觉得先把自己的品牌做扎实，把自己的销量做得还不错，然后再考虑做一些超头的动作。合作前需要做哪些事情，一个是需要很精细的打磨你的选品表，要说人话，要让选品的那个小二能看得懂你的产品是什么，你的卖点是什么。然后各种物料我觉得要充分的做准备，包括一些演示的道具、证书、第三方的证明等等，需要准备的很充分，因为有可能你只有这么一次机会。 大概率你是只有一次机会的，如果在只有一次机会的情况下，你都不好好准备的话，那我觉得就说不过去了，一般他会提前两三天通知你这个品。 因为这是两三天，所以你会被密集的要求要各种资料，所以我建议你搞个网盘，然后把这些资料都准备好，随时响应他们的诉求。然后另外就是像领克的一些基础的账号，把它开好，一些 V 任务，淘客的链接，这些该准备的准备好，然后最后一点其实也蛮重要，如果你能去跟播，一定去。 如果你去了，可以提前跟助播去做一些沟通，这个沟通很重要，因为有些时候，超头没讲清楚的，助播可以帮你去做一些补充，所以我觉得助播深度沟通一下还是有必要的。然后过程中的配合比如说这个都很细，包括详情页、优惠券，你的主图要怎么做。当天的客服请务必满配，至少 20 人的客服团队，至少接单到凌晨两点，这是基础的。当天至少配两名运营，因为他要随时响应一些诉求，比如说上下架，比如说改些什么东西随时要响应。所以万一有一个运营不在线的时候，另外一个运营能马上接上当天的店播，把时长拉满，至少播到凌晨两点。这个很重要，有好多你比如说薇娅李佳琦讲完以后，他有很多人没听明白，或者他错过了，他会来店播里面问你。店播还有一个非常重要的的承接手段，接流量。 产品经理要进群随时待命，因为你随时可能会被问到一些问题，可能你回答不了，你的产品经理必须得回答。然后淘客的助推我觉得看自身的需求，可能大家会觉得淘客是薅羊毛，但我觉得你要去怎么看这件事情，在我们看来淘客是帮你去做增量的，虽然像薇娅和李佳琦，会把这次我要播哪些品提前放出来，但淘客也能帮你做这个事情。所以我觉得你不要觉得淘客是在薅你，你们是相互薅，我觉得没事，该承接就承接。再看看播完以后的工作，不要觉得播完了就完了，其实是刚刚开始，后面的承接工作非常重要。比如说你播完以后，你得去站内，去圈一些人群二次触达，播完以后你可以拿淘客继续做助推，然后加大一些站外的投放，去维持你这个品的热度。还可以利用超头的一些素材，一方面你可以做招商，另一方面有了超头以后，再去铺二线或者准超投，你就会很容易。

总结

1.直播要深刻地认识到一个点是，超头对你们来说，一定是锦上添花的，不是雪中送炭的。

2.如果有一家第三方公司告诉你，说你这个品一定能上，那他 99.9% 是骗子。

3.直播结束并不代表着工作结束，后面的承接工作尤其重要，是维持品的热度和决定能否二次赚钱的关键动作。

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