虽然电子商务和o2o已经发展了很多年，C端的网购变得越来越方便，但在b端，由于决策链更复杂，决策周期更长，相关基础设施和支持服务建设难度更大，电子商务的普及率相对较低。

一个典型的例子是，当一些企业有采购需求时，他们通常会安排采购员逐个联系供应商，讨论订单和价格。采购不仅繁琐，而且空间不透明。即使在讨论订单之后，后续工作中也可能会出现诸如“错货”和物流错误等问题。整个采购过程耗时费力，往往达不到理想的效果。

行业痛点显而易见，但趋势也在变化。

随着网上购物的不断渗透，B2B平台基础设施的逐步完善和数字化趋势促使更多企业转向网上销售和采购。网上商业采购已成为一种新趋势。在全球化背景下，网上商务采购进一步延伸到全球市场，跨境电子商务B2B采购承担了帮助全球企业和机构买家“提高效率”和降低成本的重要任务，买家的采购体验也在改善。

在效率方面，传统的采购订单分散，采购过程耗时费力。企业和机构采购人员依托电商平台，实现了网上一站式采购，不仅降低了信息不对称带来的风险，而且大大节约了时间和成本，缩短了采购周期

，降低了成本。在全球化背景下，不同国家和地区的制造成本和产品优势是不同的。如果企业和机构买家能够在全球范围内完成采购，不仅可以扩大选择范围，还可以降低采购成本。

在谈到跨境电子商务B2B采购时，我必须提到亚马逊。2015年，亚马逊业务正式启动。仅推出一年后，它就实现了10亿美元的年销售额。2018年，年销售额增至100亿美元。

目前，亚马逊企业采购已覆盖全球九大网站，包括美国、加拿大、英国、德国、法国、意大利、西班牙、日本和印度的亚马逊。根据最新的数据，亚马逊企业已经购买了超过500万家服务于全球的企业和机构客户，2021的全球年销售额预计将达到250亿美元，其中第三方销售商的销售额占50%以上。

短短几年，亚马逊的企业采购业务发展迅速。它是如何取得这一成就的？

破解商业收购的痛点

电子商务的兴起主要是因为跳过了交易的中间环节，减少了不必要的渠道损失。同样的情况也发生在跨境电子商务B2B业务中。

近年来，在企业采购人员年轻化、各行业追求“降本增效”、全球化程度加深的背景下，网上跨境商业采矿迎来了快速发展。2020年受疫情影响，线下销售和采购渠道受阻。大量海外商家将销售行为转移到网上，进一步推动了B2B电商平台用户规模的增长。根据

大观研究的数据，2020-2027年全球B2B电商交易量复合增长率可达17.5%。数字营销公司episerver去年对全球B2B决策者进行的一项调查显示，40%的制造商和41%的分销商表示，他们60%以上的收入是通过B2B在线渠道获得的。

这一趋势是显而易见的，但有效促进B2B交易并不容易。与相对分散的B2C业务不同，B2B业务的特点是采购订单大，决策周期长。更需要解决买卖双方的信任、合格的产品质量、稳定的物流性能等问题。在这些领域，亚马逊找到了解决方案。

例如，亚马逊企业购买的“资格和证书展示”功能可以帮助卖家赢得买家的信任。由于b端客户的回购率较高，当交易结束，双方建立信任关系时，卖方有机会从企业和机构客户那里收到更多订单，甚至是大额订单，买方和卖方将建立一个高效的商业采购渠道。

亚马逊企业采购涵盖了来自世界各地各行各业的商业和机构买家——从小型企业、学校、医院、非营利组织，到政府机构和大型跨国企业，其中有许多熟悉的世界级企业。

在美国，80%的财富100强企业是亚马逊企业购买的客户，如华旗、英特尔、思科、埃克森美孚等。此外，它还为美国92家百强医院、90多个拥有百强人口的地方政府提供服务，以及75000多个非营利组织。Capital在欧洲、施耐德电气、abb、AECOM、日本KDDI等大公司都是亚马逊企业的客户。

客户类型的多样化意味着所有类别的商品都可以在平台上找到机会。近年来，基于场景的企业在线采购已经成为一种趋势。亚马逊企业购买15个蓝海类别，包括办公用品、it用品、清洁用品、工业产品、学校用品、幼儿教育和酒店用品。其中，向中国卖家推荐了五个战略类别，包括工业产品、医疗用品、学校用品、商用家具和it用品。在帮助中国卖家联系更多海外企业和机构客户的同时，他们还通过一系列工具和服务为卖家的业务提供支持，包括企业商品价格和批量折扣、亚马逊增值税计算服务、交通支持、，等等。他们还可以通过现货招标增加与批量订单联系的机会。

过去，批量订单一般通过传统的线下商业采购渠道获得，对接过程复杂。亚马逊企业采购相当于将大订单业务从线下“转移”到线上，这大大提高了买家和卖家的交易效率。

在流行期间，中国卖家康柏仅在亚马逊网上呆了两个月，就通过亚马逊企业收到了价值200万美元的大量防护用品订单。韩国卖家spigen beauty也在疫情期间通过亚马逊企业获得了1000万瓶洗手液的大订单，并最终成功交付给美国买家。

流行病的影响深入各行各业。在企业采购领域，大型订单开始出现在网上。德勤曾谈到未来采购对未来采购的数字化颠覆传统采购模式，称采购流程的简化和自动化已逐渐成为企业的核心竞争力。

德勤采购的未来——对传统采购模式的数字化颠覆

目前，“未来采购”正在成为现实，亚马逊企业采购是推动这一过程的关键角色。

“亚马逊企业采购正在重塑全球商业采购模式。我们为海外买家带来优化的商业采购流程，加快商业采购的数字化转型。同时，卖家可以直接接触到全球高质量**和不断增长的采购需求，并开展业务通过在线大宗交易等灵活方式。“亚马逊全球副总裁兼亚马逊全球门店亚太区负责人辛迪·戴（Cindy Tai）表示，

从长远来看，随着全球商业采购变得更加便利，一批新的国内外品牌将逐渐崛起。

使品牌能够出海

作为一个整体。”领域“在交易方面，电商平台拥有适合品牌增长的天然土壤，尤其是在销售和流量蓬勃增长的情况下。亚马逊不仅帮助国内卖家赢得增量，还为他们提供了进入国际市场的渠道。这意味着国内卖家不仅可以获得收入增长，还可以提高他们的竞争力。”国际品牌力量。

过去，“中国制造”被贴上“农舍”、“低成本”和“劣质”的标签。许多企业试图打造具有国际影响力的品牌，但打造自己品牌的道路漫长而艰难。亚马逊企业与国际用户关系密切，熟悉t