在直播带货的下半场，明星直播真的退潮了么？

不断有艺人入局抖音直播带货，事实和数据打破了这样的质疑，而且相比以往，一个更规范化、更理性化的明星直播电商行业正在日趋成型。

最近，曾在上半年尝试过带货的明星主播张檬重回抖音直播赛场，而且在近30天里创造了1.13亿GMV的好成绩，直播间总销量高达274.6万单。

并且根据蝉妈妈数据显示，在9月20日的直播中，张檬直播间的观看人次达1411.3万，单场GMV破2200万。

张檬九月重新入局抖音直播，从原本的单场均100万销售额到如今单场破2200万、30天GMV破亿的华丽蜕变，让她迅速成为带货主播行列不可忽视的黑马。

本次「蝉妈妈对话带货王」采访了张檬本人，带您了解张檬作为一位新晋主播，是如何成功从演员转化为破亿主播，一起跟随「蝉妈妈对话带货王」的深度访谈，看下去吧。

以下是蝉妈妈与张檬的详细访谈内容：

蝉妈妈：最开始您是如何接触到带货直播的？您怎么看待直播电商这个行业？

张檬：在进入行业之前，我就很喜欢看直播带货，也在直播间里下单不少。作为消费者，我认为直播带货为观众带来了便利。而近两年来，直播电商的快速发展，也促使整个行业愈发成熟。从消费者到主播，都对直播带货有了更高的接受度。与此同时，我也萌生了想要成为一名主播的想法，我想如果我成为一名主播，不仅可以为粉丝带去极具性价比的好物，还能和他们有更多的交流机会。在和团队沟通完自己的想法后，我的团队也给予了我很多信心，从此开始了我的直播带货旅程。

蝉妈妈：您是如何适应带货主播这一身份的呢？刚做直播的时候，团队给您最大的帮助在哪里？

张檬：演员一直都是我的主业，但是在入行以来，我还做过杂志编辑、歌手等职业，现阶段我将工作重心放在了直播带货。不论身处哪个行业都不是一帆风顺的，刚入局直播带货，我也遇到了不小的挑战。但是我的团队也一直在帮助我，鼓励我，让我有了更快的成长。在我看来，主播和团队最重要的是信任，现在的团队他们真诚、专业的做事风格，能够直接的指出我的不足之处，正是有了他们的鞭策，才让我的直播带货成绩快速的增长。

蝉妈妈：抖音平台上有很多原生头部达人，面对专业带货主播单场动辄破亿的销售额，您会对自己带货销售额产生焦虑吗？

张檬：我的焦虑在于，我的直播表现和团队是息息相关的，我希望通过我的努力带领整个团队一起往前。我一直都要求自己做事情就要做到最好，我相信自己可以进入头部主播的行列。这些目标，虽然会给自己带来很大的压力，但是也对我是一种鞭策，让我想要更快的成长。

蝉妈妈：抖音直播间的流量竞争压力很大，进来的流量都很珍贵，您是如何把直播间的用户留下来的呢？关于投流有没有什么心得可以分享一下的？

张檬：观众停留是直播带货的一大难点，我认为用户愿意停留在我的直播间最大的原因就是真诚，我们一直站在消费者的角度来洞察他们的痛点需求，拒绝“流水席”式直播。我热衷于和粉丝真诚且专业地讲解产品，积极和他们像朋友一样沟通分享，充分给予粉丝信任感，就是这份信任感让他们安心选择了我。而关于投流的心得，作为刚开播一月的新晋主播，这个方面还在积极学习中，平常会关注蝉妈妈公众号的干货文来补课。

蝉妈妈：您在9月20的直播场次做到了2200万+的销售好成绩，复盘这场直播，您觉得能够爆单主要有哪些原因？

张檬：直播间的成功爆单，我认为第一点就是我赢得了粉丝的信任，而这并不是一蹴而就的。在刚开播时，我也受到很多的质疑，但是我和我的团队一直保持严格选品、真诚分享和保证福利，所以我的粉丝量一直保持着十几甚至二十万的飞速增长。

第二点在于，我经常会去研究数据背后隐藏的信息，比如透过粉丝的年龄层我能洞察到他们的需求和偏爱的商品。在充分了解消费者需求后，再与品牌协商，为用户争取最大限度的优惠和福利。当你完全将自己代入消费者的位置，和他们站在统一战线上，当然能够赢得信任，促使下单从而增加了直播间爆单的几率。

蝉妈妈：目前这个阶段，您觉得您的直播间内还有哪些可以优化进步的地方？

张檬：在现阶段，我认为最需要提升的是售后服务和物流的调配。之前我们会在直播间放出一块钱福利，但是因为单量较大造成了物流的拥挤，所以给粉丝带来了不足的售后体验。细节决定成败，目前想更多地从这种细节去完善我们整体的消费服务流程，尽最大可能为粉丝带来完美的消费体验。

蝉妈妈：通过蝉妈妈数据可以看到，目前您直播间主攻的还是美妆、日用百货品类，未来还会拓展更多的品类吗？

张檬：美妆和日用百货是我直播间的主销品类，未来考虑会更切实地站在消费者角度考虑痛点和需求，从生活化的场景入手，比如最近天气转凉，所以可能他们现阶段更需要的是棉被、羽绒服或者棉鞋之类的必需品，我希望自己的直播间能真正为粉丝带来生活上的福利。

蝉妈妈：在选品方面，您选品的依据是什么？或者有没有选品技巧可以分享一下？

张檬：在我的直播间，商品的质量和售后只是基础要求，我将自己生活中作为消费者的选品标准带入到直播间的选品依据中，去考虑这款商品对我来说是否有购买欲？在我的生活中是否具有实用性？外观质量和品质符合标准么？经过层层的筛选和考虑，我才会在直播间给我的粉丝种草。事实证明，粉丝对我的选品以及审美也是比较认可的，在我直播间内，包和手表的销量一直处于Top级别。

蝉妈妈：关于做直播带货您和团队有什么目标吗？在未来有什么新的发展规划？

张檬：我和我的团队都希望能在行业内做到顶尖，在向这个目标一路高歌猛进的同时，我觉得最重要的是不能忘记自己的初心，我们会依然会从消费者的角度出发，坚持严格选品真诚分享的原则，并且不断给他们带来优惠福利。当然，成为头部主播需要不断积累，希望自己未来能够和团队积极配合，向着这个目标继续努力。

小结

蝉妈妈观察员：张檬这次重回抖音电商赛场，相比几个月前，近期的直播不管是时间、直播间选品排品、直播间场置还是她对直播节奏和氛围的掌控都有了明显的提升，可以看出张檬和团队下定决心想将带货直播事业做得更专业、更规范和理性化。

通过和张檬的独家参访中蝉妈妈观察员也发现以下几点带货秘籍：

1、真诚种草，提升直播间用户的信任度。

粉丝的信任是直播间爆单的基础，张檬一开始的直播也是经历了质疑，但是她和团队不仅通过亲自试用、真诚沟通种草、提升产品讲解的专业度来争取粉丝停留并增加爆单几率，还时刻与粉丝站在同一战线和品牌协商优惠福利机制。这些都成功提升了粉丝好感度和忠诚度。

2、注重细节，完善用户体验感。

以用户消费的完美体验感为目标，不仅关注售前的福利优惠放送，也不忽视商品售后的物流和用户评价，打磨细节不断完善用户体验感。

3、时刻站在消费者角度，优先考虑粉丝需求

直播间的选品不仅对质量和售后有严格要求，而且时刻从粉丝的需求出发，也更从消费者的生活化场景考虑，真正带给用户他们需要的产品。

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