发布时间:2022-03-29 02:40:01源自:https://www.it-th.com作者 :it谈话网阅读(327)
1 月 9 日,@蛋蛋 进行了一场年货直播。这场直播持续了 14 个小时,单场GMV近3. 9 亿元,同时在线人数 10 万+。
@蛋蛋于 2019 年 10 月加入辛选,目前已成长为头部主播。
2020 年,蛋蛋参与了辛选”双11”首播,单场直播销售额超2. 7 亿,蛋蛋自此成为辛选的“主力”。 2021 年 10 月 9 日,蛋蛋进行了名为“挑战辛巴”的带货直播,单场GMV达到14. 61 亿,其中 4 款商品GMV破亿, 28 款商品单链接GMV破 1000 万。
没过多久, 11 月 6 日,蛋蛋又拿下了4. 7 亿的GMV,成为当天快手平台主播TOP1。快手平台发布的双 11 数据显示,蛋蛋是今年双 11 回头客最钟爱的主播之一。
蛋蛋是如何成长为超级主播的?在短视频、直播层面,她和她的团队有哪些过人之处?
复盘蛋蛋的成绩,自然离不开平台和其背后MCN辛选的支撑,货品的丰富程度和人货匹配力度是一场直播的制胜关键。以下我们将从短视频和直播两个层面,来探讨@蛋蛋 有哪些值得借鉴的地方。
众所周知,快手是一个重私域流量、重人设的信任社区,蛋蛋能够在两年多的时间里积累至 4702 万粉丝,离不开对人设的稳定经营。
卡思曾经总结过,为了强化账号及内容标签,很多账号会在确立一种风格后,选择“一条道走到黑”。如:主打商品种草/展示的账号,会忽略账号“人设”打造,让账号缺乏长足关注价值重视人设打造的账号,则会过于强调生活记录分享,而忽略好物种草,从而导致账号的粉丝画像精准度不佳。
那么,@蛋蛋是怎么做的呢?她所部发布的视频类别比较丰富,能够让粉丝更多维度地了解蛋蛋其人,同时规避了同质化内容过多的枯燥感。观察@蛋蛋 的短视频内容,主要分为生活记录(包括出门逛街、和辛巴的互动日常等)、产品种草和介绍、直播预告和清单等几类。日常生活视频的点赞量一般会高于其他视频。
在种草视频方面,蛋蛋一般会直接出镜讲解某个单品具体的优点,介绍风格和直播时的雷厉风行不同,虽然语速很快,但整体风格偏温柔亲和。
站在用户角度来策划选题内容,并优化视频话术,时长多建议在 30 秒内
在清楚介绍产品卖点的同时,也要积极“猜测”用户痛点,并通过视频内容解决,以打消用户购买顾虑加强场景与情境营销,让用户更富代入感,从而切换身份,从心动到行动。以@蛋蛋最新发布的视频为例,她直截了当地介绍了几款福利品和爆款,比如粉丝熟知的品牌红酒、虎年手链、手表等产品,一一开箱展示。在介绍部分商品的价格时,蛋蛋会直接指出“线上线下同价,但在我直播间,品牌会给我破价”,以吸引用户进入直播间。
@蛋蛋 快手视频截图
一般来说,预热类视频,应尽可能地植入直播活动的期待点、利益点,比如直播当晚的爆品,买赠福利机制、会邀请到的明星、嘉宾等,以前置吸引用户预约直播间,为直播间导入更多流量,一般在直播前 1 天到开播前2- 3 小时发布。
以去年 10 月的数条视频为例,就可以清晰地看到@蛋蛋 团队在视频内容上的策划能力。
当时,@蛋蛋 要进行两周年直播带货专场,其团队对外放出了“挑战辛巴”的口号,预热时间持续一周。营销的噱头配合精心准备的对谈内容,最终单条视频播放量突破 1000 万。
@蛋蛋 快手视频截图
比如,@蛋蛋 发布了品牌方为其助力的视频,点赞量达到19. 8 万,评论量达到2. 2 万。还邀请演员白敬亭、乒乓球运动员张继科为其拍摄鼓励视频,视频点赞量分别达到4. 5 万和4. 3 万,吸引了大量非粉丝用户关注。
2021 年 10 月 6 日,@蛋蛋发布了感谢师父辛巴的视频。第二天,@蛋蛋又发布了 访谈视频,讲述她成为辛巴徒弟之后的两年成长,展现师徒情深的一面,两条视频点赞量合计超过 70 万。
10 月 9 日上午 10 点,@蛋蛋 又发布了亲友采访视频。 20 位亲朋友好友的评价出现了多个重合的关键词,进一步增加了敬业勤勉的专业主播人设的可信度。这条视频的点赞量超过了张继科出镜的视频,达到8. 7 万,评论量超过 1 万条。内容主要吸引忠实粉丝,一条热评是“最强的独立的努力的女孩子,你是最棒的。”
视频的呈现方式多样,最终的目的是一致的,即进一步向消费者和品牌方展示实力,增强其专业带货主播的人设,让更多的目光和流量涌入直播间。
前期的预热准备到位之后,直播间中主播的介绍方式、推荐能力就成了最重要的一环。
2021 年 10 月 9 日,蛋蛋进行了“挑战辛巴”专场直播,这也被她称为”全年最重要的直播”。
值得注意的是,在“去辛巴化”战略下,捧出一个“女辛巴”成了符合辛选集团利益的选择。因此,在当天直播中,辛巴也参与其中,主动帮徒弟带货,还对粉丝鞠躬致谢。
此外,快手三大头部主播二驴、散打哥、方丈陆续来到主播间,为蛋蛋帮腔。当天,@蛋蛋 开播十分钟,在线人数已经达 110 万人。
优质的货品组合始终是一场直播带货最具竞争力的部分。直播前一天,@蛋蛋 联合多个品牌方工作人员出镜,为其第二天的直播大促助力。其中不乏知名品牌,如爱奇艺、澳柯玛、海信、韩束、康巴赫、蓝月亮、尚铭按摩椅、仁和、椰谷椰汁、小度、小牛凯西、御泥坊等。品牌方纷纷表示”全力支持蛋蛋”“即使做不到破价,赠品随便挑”。
蛋蛋直播间所有品牌,更是打破在“辛巴直播间”的底价或加赠。比如,辛巴直播间售价 2499 元的OPPO Reno5 手机,在蛋蛋直播间破价为 1999 元。
在这场直播中,@蛋蛋 还设置了众多福利单品,全场随机“破价”。比如,留香珠、餐具净、洗护沐浴套盒等商品都是个位数秒杀,开播即上架。
在多重准备下,最终这场直播以14. 61 亿GMV收官。
紧接着, 2021 年的 116 购物节,又是一场硬仗,这是蛋蛋第三次参与平台 116 大促。这一次,蛋蛋一共直播了 5 场。相比日常7- 8 个小时的单场直播时长,蛋蛋的双 11 单场直播时长被延长到13- 14 个小时。数据显示, 11 月 6 日的直播持续了 14 个小时,一共上架了 147 个商品。
当下正在进行的年货节,对蛋蛋来说,也逐渐轻车熟路。看起来,蛋蛋已经逐渐完成专业主播的进化,成为独当一面的辛选大师姐。
辛巴的供应链一直面向下沉市场,价格是需要考虑的第一要素。如何既要优质,又要低价,并非易事。此前,辛巴因糖水燕窝事件被罚款的事件,亦对其机构造成了不小的负面影响。
直播带货,仍命系供应链。即使在流量获取、货品组合上已经具备优势,但在行业越来越要求专业化的当下,每一个机构都要不断提升自身的综合实力,才能持续吸引消费者的注意力。
从这一点上看,。
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