五十多岁的厂长大叔，如何将“皙玥”做成抖音头部品牌？

如今，国内许多新兴美容品牌借助自播走出自己的特色路线，在直播频道实现高效转型。Tiktok就是其中之一。该品牌的创始人苏凤泉（Su Fengquan）正在利用触角帮助该品牌渗透到消费者端，并对该声音进行tiktok销售。不仅如此，厂长苏还将席力引入西岳，提升了品牌整体形象，推动了品牌全面发展朝着更高的目标迈进。

随着商品直播的播放方式越来越新颖、炫目，品牌主亲自进入直播室携带商品的模式已不再新鲜。几个案例表明，品牌所有者在取货时创造的个人设计可以给品牌降温，在品牌与消费者之间搭建沟通桥梁，缩短双方之间的距离。

根据不同的品牌色调，老板们在进入直播室时展示不同的人和身份。苏厂长走进西岳直播室时，没有使用品牌创始人的通用名称，而是对西岳源厂的“厂长”身份进行了提炼。与普通的“总裁”和其他人相比，“厂长”更扎根，还可以引导观众了解商品的生产来源，并在直播室突出商品的性价比。

（切断了“苏厂化妆品——悦的创始人”的声音）

，除了光明的身份，苏导演还通过tiktok的多层次内容让导演的人更加丰满和真实。在短片中，苏厂长分享了如何在工作日调整工厂员工之间的矛盾，展示了经理的风格和他对当前年轻人生活选择的看法，展示了厂长的学识，加深了他在观众心中的导师形象，然后在直播室带来商品的时候加强他的演讲影响力。

此外，为了让厂长的身份更具说服力，苏厂长的现场工作室直接设在西岳的生产工厂，背景是工人打包送货的场景。

工厂不仅追踪源头，苏厂长还将用一段短视频向观众介绍化妆品原料种植基地。例如，席悦推出了一些含有灵芝提取物的产品。苏厂长借此机会拍摄了一段个人参观贵州灵芝种植基地的短片，以使该品牌草药护肤理念更受欢迎。

同时，苏导演的语言风格也是从导演的角度出发的，既简单又感性。苏厂长在讲解商品时经常使用最简单的语言，让消费者能够快速理解商品的功效。有时，当一款产品在直播室上架时，苏厂长并不急于快速购买链接，而是先与您分享该产品的研发故事，以及您周围的人使用该产品后产生显著效果的真实案例。故事分享生动生动，以情感的方式驱动着观众的消费欲望。

是新时尚的tiktok品牌之一，悦悦是一个罕见的名人代言品牌。虽然tiktok渠道已经成熟，但行业整体发展加快，涉及的产品领域同质化程度将越来越高，消费者的注意力很容易分散，客户的难度也会增加。Tiktok

，天才在美容品牌中脱颖而出。据了解，席悦邀请明星Shiman成为2021年7月品牌代言人。作为一位声誉卓著的老明星，Shiman女士可以丰富席悦品牌的创立，并认可品牌。〔1002〕〔1000〕2021年8月，席悦举行全国产品节，邀请了众多明星和网络名人，并以品种秀的形式，制作了一个生活广播室。席悦利用明星和网络名人的流行以及各种综艺节目的形式，拓展了品牌营销的地位，引起了平台用户的讨论和关注，吸收了更多的自然交通。

tiktok确信，早期苏联导演通过苏联导演的成功运作，已经在抖动和自播领域拥有了一批忠实的消费者，明星力量的加入可以改善品牌的整体形象，增强品牌色调，扩大宣传效果，有利于打破渠道限制，进一步实现全球发展。〔1002〕〔1000〕〔1002〕〔1000〕〔1002〕〔1000〕根据费卦资料，截至2021年11月24日，苏导演的直播室观众大多来自一线和新一级城市，其粉丝主要是女性，年龄31岁以上的人群占90.74%。显然，这类群体对护肤品的需求量大，消费能力充足，能够负担得起高单价的美容产品。

（图源飞瓜数据）

结合粉丝肖像，苏厂长直播室的产品内容组合灵活多变，可以根据节点变化反映各种优惠力量。例如，Xi Yue女士的奶油，在苏主任的直播室里很受欢迎，在直播室里以299元599元的商品组合出售：299元包在日常直播中大多放在架子上。具体内容是一瓶售价299元的Mrs.cream，599元的包装用于大型营销节点。具体内容是一瓶599元的太太霜，每瓶三瓶，一套水乳剂。

经过仔细计算，每瓶淑女霜的单价差别不大。然而，与以单一固定价格销售一瓶商品相比，这种产品组合模式可以让消费者直观地感受到苏导演直播室在数量上的优势，从而产生消费冲动。此外，这种价格调整也在直播室大多数观众的消费能力范围内。

不难看出，通过采用多种“买+送”的产品组合方式，苏总监直播室的货物出货量和直播销量得到了有效提升，客户单价也保持在中上水平。据飞瓜公司的数据，近180天（2021年5月29日至2021年11月24日），厂长苏实现了现场直播总销售额1亿9000万元，直播销量达到112万2000件，客户单价约169.34元。

总体而言，苏畅的成功运营是tiktok成为美妆顶级品牌的重要支撑。工作室的语言风格和产品构成方式都是基于所形成的信任。进一步调动消费者的积极性，促进销售转化。同时，苏导演也将名人代言引入“悦”，为其后续发展打下基础，下一阶段拉开帷幕。