68万粉丝、单场 GMV 3400万，淘宝中部主播正在“上位”

68万粉丝，3400万销售额。

20万粉丝，1200万销售额。

10月20日，当双11预售拉开帷幕，全网聚焦超级主播李佳琪和薇娅的“神战”时，

例如，@Huang Li fashion，一台超过1亿@girl log的Gmv直播7小时，销量9696万。此外，@June comes、@Xiaole Xiaozhu等中腰主播的销售业绩也令人惊叹。

@六月就要到了。作为淘宝直播的中坚力量，这位默默耕耘、一个接一个“扬升”的中腰主播正在以自己的方式书写更多的商品直播的可能性，他们的经验可能会为人才直播提供更多的参考。

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@bbgillian generation King&@Nicole大师

21日凌晨，@bbgillian Dai Wang和他的搭档“小铲”在直播室向观众挥手告别。

这是她参加的第三次“双十一”。Daiwang@bbgillian出生时是一名“采购员”，在进入美容行业之前，他梦想成为一名游戏设计程序员。一次偶然的机会，她和朋友们开了一家海外美容店，刚刚踏上了采购行业的第一个出口。

2019年，直播电商兴起，经营美容店超过10年的戴旺带着一种尝试的心态加入了这股浪潮。8月，他开始了第一次现场直播，通过对垂直美场的挖掘和深度培育，积累了超过10万名粉丝。

虽然粉丝数量不多，但在当年的“双11”期间，@bbgillian Dai Wang和他的合作伙伴肖铁锹组成的“世代铁锹组合”在推广的第一天就超过了许多热门主播，Gmv达到了近2000万，给观众留下了深刻的印象。

在今年的“双11”活动中，大王和小铲已经非常熟悉“双合作”的货物运输模式。在现场直播中，两人对自己的产品进行了投诉，并分享了他们的生活经历。他们甚至彼此分享自己的“亲切”，这样工作室就能始终保持舒适的节奏。

现场直播持续了近7个小时，货架上的商品价值近2000元的宠物烘干机，还进口了保健胶囊、小香水和配饰，延续了过去的帝王风格的选择风格，也再次“能做什么”让人们深深印在了粉丝的脑中。

最终，这一意外的现场预售累计交易量达到3438W，其中单笔销售额超过400W，此外，叶斯林VC精华、泰国经典水疗和深海鱼油的单笔产品销售额均突破100万元。但在这个时候，@bbgillian Daiwang的粉丝还不到70万。

本周，中腰主播每周直播三到四次，每次从下午3点到12点。在双11预售当天，Gmv超过1265.96w，仅Julie Kou Rose护手霜的销量就达到113w。

拥有十多年美容博主经验的master@Nicole在经历了微博图形、长视频、短视频等内容载体的变化后，最终选择通过直播的方式向用户推荐自己信任的产品。

早在今年3月，当粉丝人数不到11万时，master@Nicole一场比赛就带来了1500多万元。许多产品销售良好，最畅销的眼霜销量为210万。

在她的推广下，一些国外利基品牌在中国也很畅销：天禄芬是一个非常利基的德国有机品牌，之前在中国的销售额基本为0，但在她的一次直播中，其中一种护理油的销售额超过了55W。

为什么他们能“更优秀”？

“近年来，我的州没有火，但也没有冷。”@妮可大师曾拿自己在淘宝的生活状态开玩笑。

回顾她从淘宝店到现场配送，从国内仓库到跨境仓库的历程，粉丝的增长从未出现过“大爆炸”。到目前为止，随着时间的积累，她在淘宝上的粉丝数量只有20.7w。正是这群慢慢安顿下来的忠实粉丝，让master@Nicole的销量持续稳定增长，完成了“低粉高销”的华丽绽放。

@代理国王吉利安也有类似的情况。从他们的经验中，不难看出淘宝直播不同于短视频平台电商的逻辑：具体来说，直播性能的持续增长比波动曲线更健康，认真服务每一位老客户，把他们变成老客户比收获时离开更重要

。那么，在@Daiwang bbgillian和@Nicole的长期运营中，他们是如何实现持续增长的呢？仔细分解他们的业务流程，不难总结出几个特点。〔1002〕〔1000〕〔1002〕〔1000〕均具有多年开业淘宝美容店的经验，对美容行业有足够的了解，熟悉各种品牌产品的组成、功效、特点及适应性，为其美容锚固奠定了坚实的基础。一方面，它在选择产品和与品牌谈判时更有信心和控制力。另一方面，可以在直播室对产品进行专业、详细的讲解，从而促进粉丝完成直播室的消费转型。

中腰主播如何在品类方面建立自己的优势？戴旺和妮可大师选择了小众特色作为出发点。

此前，代旺直播工作室的产品仅限于美容和食品领域。现在，为了给粉丝们更多的产品选择，珠宝、服装等时尚类别的产品也被加入进来。在她的live studio中，除了一些国际品牌，还有更多“小巧美丽”的精品品牌。虽然它们没有受到高度讨论，但其效力并不亚于大品牌。经过试用和多方研究，代旺将把它们介绍到直播室，并向粉丝推荐。

尼科尔勋爵的选择更注重美容和护肤产品。与追随潮流、推广流行车型相比，她也更愿意探索新品牌——这与@bbgillian Daiwang的选择策略不谋而合。

，产品的选择、筛选和订购由她自己控制。在进入直播室之前，她应该拿到成分表进行判断和分析，筛选出成分可靠、功能性强的产品，然后继续给粉丝种草。

总体而言，两个直播室的产品色调呈现出利基、高品质和高客户单价的差异化特征。相应地，他们的粉丝群体表现出高消费能力、低价格敏感性和更注重质量的特点，这也非常适合产品的色调。

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自图形时代以来，戴旺和妮可大师开始在微博上分享关于美容护肤和日常生活的知识。一方面，他们可以积累粉丝，另一方面，他们可以引导商店。2015年至2018年，Nicole大师持续关注，更新了2000多个评估内容，未经推广。这些真实的和分散的分享也成为她与粉丝建立信任和粘性的有力粘合剂，极大地提高了歌迷的价值，为后续的演出打下了良好的基础。

淘宝直播后，戴旺和妮可大师没有停止内容输出。特别是在用短视频植草之后，他们能够在微博、B站、小红树等平台之外找到一个更接近商品和更纯粹粉丝的内容实现渠道。

目前，除了分享美容知识外，他们还将通过视频和图形在直播室的产品上预先植草，并提前告知粉丝产品的特点和合适的人，让粉丝提前锁定自己喜欢的产品，直接进入直播室下单。

总体而言，大王和妮可走的是内容植草、粉丝积累、建立粘性、刺激购买的道路，在内容传播节奏和直播节奏的恰当协调下，成功构建了从植草到销售的闭环。

目前，master@Nicole和Daiwang的供应渠道以旗舰店为主，天猫国际为辅。稳定的供应渠道为直播室提供了众多优质、可靠、价格优惠的特色小众品牌，也从源头上提升了直播室的竞争力。

中腰锚有多大的增长空间？

即使名气不大，中腰的光也像锚一样