50万粉的主播带货3亿元，女装直播如何做到“小而美”？

毫无疑问，女性服装占据了tiktok直播的大部分流量，是平台GMV的主力军。不足为奇的是，无论是品牌女装的自播还是垂直级专家带来的商品，都有大量参赛者。每月直播销售额达到数千万元甚至数亿元。

一些女性时尚天才主播可以实现惊人的销售数据，尽管她们的粉丝很少。根据Tiktok数据，在过去180天（2021年4月21日至2021年10月17日）和“将近180天”的Tiktok中，女歌唱家的“大鱼”有着不到一百万个粉丝（截至2021年10月17日，54万8000个粉丝）。在大鱼的精细操作下，这个看似小型的流水池发挥了巨大的价值。

tiktok已知首次出现在2020年4月16日，并首次启动了实时商品直播。在此之前，她已经在淘宝生活了一年的女性，并经历了垂直赛跑。与此同时，tiktok一直在淘宝的直播中存储自己的私人流量，并运营着淘宝粉丝。在这些大粉丝tiktok直播之后，他们开始了新的旅程。

值得注意的是，鱼非常关心粉丝之间的感情。她给粉丝起了一个tiktok的名字，“鱼宝”。她的主页上最热门的视频之一是范冰冰对她的问候。她在tiktok中也有粉丝，她经常与团队中的粉丝交谈，以增进自己的感情。

从观察中可以看出，大鱼账号的短视频内容，包括他的日常生活和工作噱头，可以展示他的个性魅力和真实感，缩短与粉丝的距离，他的直播预览在很大程度上也是与粉丝的直接对话。视频的第一句话主要是“鱼宝”。从短视频评论区的互动来看，粉丝们对大鱼有很高的信任度，他们对直播都有很强的期待感。

（摘自《喧闹的鱼》）

高鱼扇高粘度，首先反映在tiktok流量的来源上。根据飞瓜的数据，在过去180天里，在前五个销量最高的直播节目的流量来源中，关注直播观众的比例超过了30%，直播室历史演讲者的比例超过了70%。这表明，《大鱼》的粉丝已经部分养成了观看直播的习惯。

更重要的是，粉丝们通常比普通用户更信任主播，转换也不那么困难。粉丝比例较大的直播室转化率相对较高。在上述五个直播节目中，销量最高的直播节目转化率高达21.89%，销量最低的直播节目转化率也为14.94%。

不难发现，现有粉丝的支持在大鱼的直播中起到了关键作用。因此，在流量比例上，大鱼比平台泛流量更注重精准忠诚流量的运营，从而增强粉丝的消费粘性，激活粉丝更深层次的购买力。〔1002〕〔1000〕〔1002〕〔1000〕〔1002〕〔1000〕根据飞卦资料，截至2021年10月17日，大鱼的爱好者主要来自一线城市，主要是女性。31岁至35岁的粉丝比例高达50.16%，36岁至40岁的粉丝比例高达30.02%。可以看出，其粉丝群有足够的消费实力，这个年龄段的消费者更注重质量而不是低价。

为了满足粉丝的消费需求，《大鱼》在整体内容创作上突出了先进感。无论是短片预览《种草》还是直播室的场景灯光布置，都能感受到其质感的打磨，使账号和商品看起来更优质，进而激发粉丝的消费欲望。

例如，其直播室的产品预览视频不是基于价格折扣，而是侧重于突出产品的高质量，以提高粉丝对直播的期望。

（与“喧闹的鱼”隔绝）

大鱼生活在主色调的中性系统中，灯光和景物都比较特殊，这可以突出舒适感和高度的生活感，改善粉丝的观看体验，让他们在tiktok店，从而提高停留时间，进一步提高客厅的转化率。同时，在这种充满直播室的氛围中，商品的高单价更能让人信服，消费者也更愿意为此买单。

在锚的精心操作下，有限的流量以超强的购买力爆发。根据飞瓜数据，在过去的180天里，前五个销量最高的直播节目的峰值人数没有超过1万人，平均峰值人数为5729人，平均观众人数为18.16万人。然而，这五个直播节目的销售额已超过1000万元，客户单价不低于300元。

显然，与盲目投入公共领域流量相比，高粘性、高消费力的粉丝更有助于大鱼直播工作室的销售转型。

可以肯定的是，在获取流量的难度和成本不断增加的情况下，主播需要坚守自己的“三分之一英亩”，集中培育，加强现有流量的开发和维护，并深入挖掘精确流量的深层价值，从而使流量效益最大化。