单场带货5417万！朱梓骁背后的男人剖析明星直播电商成功要素

5月18-19日，2021中国网络表演（直播与短视频）行业年度峰会暨风云榜颁奖典礼在上海嘉定顺利举行。本次大会由中国演出行业协会主办、中国演出行业协会网络表演（直播）分会与今日网红承办。峰会上，愿景娱乐COO关明贺分享了“朱梓骁”明星电商直播案例。

关明贺在现场介绍，目前朱梓骁的电商粉丝画像以80—95后女性居多，这部分用户当购买力强劲，并剖析了朱梓骁成功背后的重要因素。

他表示，在人货场三要素里，讲究“天时、地利、人和”，其中愿景娱乐把“人和”放在了最重要的环节:“只要找到合理的明星愿意付出，并专攻电商的话，我相信未来可期，所有的明星都会是‘带货选手’。”

以下为关明贺在现场分享的部分主要内容:

今天我分享的主题分为三点:

第一，秀场工会转为电商工会。昨天在现场听了很多直播工会大咖的演讲，也是我们的前身，大家都在讨论如何做秀场直播变化为电商直播，这件事的可能性到底如何有多高?如何操作?

第二，愿景娱乐在为数不多的时间里做出了很多明星经典案例，今天分析朱梓骁的经典案例，愿景娱乐如何把朱梓骁打造成全网的头部IP，美妆行业第一，全站第二。

第三，明星直播到底可不可行，可不可高度复制，有没有切入点让大家一起合作，甚至其他机构是否有机会做明星直播。

关于愿景娱乐。

成立于2012年，愿景娱乐2017年12月份入驻抖音，2018年已经有工会后台了。2020抖音直播年度盛典，愿景娱乐第一618直播秒杀，愿景娱乐在电商中排第一带货机构排位榜，愿景娱乐也排名第一。

前一阵儿刚过去的“抖音女王节”里，是抖音电商机构比较出彩的环节，愿景娱乐在机构的排位赛里排名第一，在达人的带货榜里，第一是朱梓骁，然后是马帅，然后是大狼狗夫妇，然后是婷姐。在女王节排行榜里，朱梓骁第一，于震第二，朱梓骁和于震都是愿景娱乐的，是我们独家的艺人。这是朱梓骁、于震、袁姗姗前两天做的直播电商，曾经还做过曾志伟老师、佟丽娅老师、袁昆老师等明星案例，并且到现在为止还没有翻车的。

独家签约主播朱梓骁最高一场卖到了5417万，在美妆行业目前排名第一，在3月份全品类排名第二。

朱梓骁的分析，大部分是女性受众群体以及卖什么比较好，这都是目前为止愿景娱乐已经做到的，已经OK的，但并不是今天我需要分享的内容。

把话题拉到最开始说的三个问题:

第一个问题，愿景娱乐今天做的电商还不错，在行业里可以排前几名，愿景娱乐的前身是直播机构，我们做的还不错，是第一个做到行业天花板的。每个月的秀场流水也没有任何一家工会破过我们的记录。

秀场直播简单明了快捷工会的经营模式是否可以迅速转成电商模式?这也是在座很多人，很多机构想知道的。

经过激烈的争论和讨论，得到的结果是电商工会和直播工会不是转型，而是新增了业务，对愿景娱乐而言，电商和直播带货完全是两件事情。

怎么说?好比卖房子和“建房子”的关系，卖房子卖的好建房子未必好，建房子建的好卖房子未必好。愿景娱乐有很多很强的主播基础、主播联系方式，愿景娱乐现在做的朱梓骁、余震都不是秀场的主播，这需要很强大的基因，这份基因在于对每件事情的执着，而非在于在秀场工会做转型。如果在座秀场直播想转型的话，跟基础是毫无关系的。

第二个问题，

讲任何一个带货达人的成功历史，很多人都愿意从“人-货-场”三方面分析，是非常有道理非常对的。但愿景娱乐讲究“天时地利人和”，把“人和”放在最重要的环节。朱梓骁本人和我的团队到底做了什么样的贡献才成功了?成功的相似点很多。

这是在朱梓骁初期时做的品牌专场，有化妆品、服饰、小龙虾食品、COACH包包、珠宝。朱梓骁在前面2-3个月的孵化内，做了全品类专场直播，而且每个专场都把转化率、成交额、观众喜好程度拉出了清单和表格，到底是否适合卖出哪个货品，并且卖的每一个货都不是小品牌。卖了5000多万、1000多万、1000多万、500多万，在行业里都是头部，可以通过前期的品牌专场测试出朱梓骁适合什么样的品类。

通过结果可以看出他最适合的是美妆，所以现在骁哥是美妆行业第一。前一阵儿为了骁哥做美妆做准备，为他量身订作做了一场欧莱雅的首秀活动，骁哥去做直播。北京三里屯所有的站牌广告资源，这不是所有人都可以拿的到的，拍的视频，单独做的欧莱雅的宣发。

想做品牌明星专场，第一点要有资源，不仅仅是钱的资源、流量的资源，而是对品牌把控和把关的资源。比如说朱梓骁最好的品类是美妆，但是小龙虾卖得也很好。

朱梓骁的视频大家可能都看过，粉丝并没有很高，到现在也没有超过千万。朱梓骁的人设是有超级强大的内容团队制作，服务朱梓骁一个人将近有40个人的小团队，把朱梓骁打造成既可以高冷，又可以卖萌，既可以霸总，也可以逗逼的形象，比较贴合于国民的审美标准，同时他是很接地气的演员，这样把他和所有粉丝之间的距离拉近了。这是做所有短视频的设计标准，让他更贴近于粉丝属性，让他更好地做带货和直播的宣传。

，做美妆行业很多品牌是不愿意给你带的，比如说欧莱雅比较看人的属性、调性到底是不是符合于他们对外宣传的基本格调。同时，好的东西假货也特别盛行泛滥，目前为止合作的大品牌有全国2000家，签订的战略协议有数十家。强大的招商选品团队不仅仅是给骁哥一个人准备的，愿景娱乐在招商选品方面把控的非常严，从法务签署合同到后期的制作，将近有100人的招商选品团队。把朱梓骁的“后备之忧”解决了。

我们的设备没有那么专业，但是人员非常齐备，每次直播破纪录的时候都会有合影。这是北京和杭州的基地，每个地方大概有3000-4000平，可以在北京和杭州相互呼应。

，当各位公司做到一定程度时这点非常重要。现在骁哥在抖音卖美妆卖了8亿人民币的货了，这8亿人民币变成单数的话，要数十万单、数百万单，每一单都会有不可控性，比如说会不会出现假货的情况，如果出现假货怎么办?如何判定假货?是有专门的质检机构还是核实的方式?从源头上、渠道的合理性、签订合同上、后期质检上都有一套完美的程序，保证卖得多而且后期不会翻车。这也是很多公司缺少的点。公关传播，对各种网站、宣传做到了很多，全网很多人都知道小龙虾单场卖1200万。

跟大家分享一下，到底明星直播这件事情在座各位还可不可以做，还能不能做，以后的东西还有多大的价值和空间。说白了，明星空间完全可做，但之所以成功的原因并不在于明星到底有多少流量，昨天跟骁哥在一起吃饭，开会开到了今天凌晨四点，我是昨天下午3点的上海，处理完这边的事情，6点钟回到了杭州，跟杭州开到凌晨4点的会，早上坐5点的会场来到上海。

昨天我们在讨论什么?就是明星直播到底能不能成，有很多明星翻车的案例，为什么骁哥没翻车?跟大家说几个比较简单的感想:

第一，骁哥跟我说他每次直播的平均时长是12个小时，大家可以看一下自己的带货主播，有多少人可以完完美美地坚持12个小时。

第二，你到底想选择“电商带货”还是“明星光坏”?骁哥的直播场次每个月至少10场，好的时候能达到15场，而很多明星是没有这种能力的，甚至他们不愿意抛弃自己的包袱。如果你愿意找到合理的明星愿意付出，并且专攻电商的话，我相信未来可期，所有的明星都会是“带货选手”。

谢谢大家!