90后主播自产自销情侣装，两年间吸粉150w、年GMV超3亿

经营小众潮流情侣装的“爱笑的龙哥”2019年加入快手电商潮流服饰赛道，用两年时间积累了150万粉丝，2020年GMV破3亿，在快手电商2021引力大会上获得年度黑马主播奖项。

励志做一名合格搭配师的龙哥始终坚持服务顾客的理念，依靠各个环节的亲力亲为和对粉丝的有求必应，在竞争激烈的潮流服饰领域闯出了自己的独特天地。

92年出生的龙哥毕业于沈阳服装设计学院，毕业后开过店，画过画，也做过纹身师，辗转于多个行业的他最终还是回归了热爱的服装设计行业。2015年，龙哥创立了自己的潮流服饰品牌“抢回街头”，以新颖时尚的款式为主，面向追逐潮流的年轻人。尽管服装风格比较小众，但在龙哥的坚持下，实体店铺取得了不错的成绩。

在经营店铺之余，龙哥也爱在快手刷视频，2019年起，他也陆续尝试着拍摄一些生活日常。随着对快手的了解逐渐深入，逐步涌现出的带货主播让他发现服装赛道的发展机遇，便尝试在视频中分享自己的穿搭，果然吸引了一批粉丝，且有不少人表达了购买意愿。

察觉到这一讯息，龙哥将自家衣服挂在快手上，“发几个视频就能卖二三十件，”这在当时实体店生意不佳的情况下实为意外之喜。于是他将经营重心转移到快手，用心钻研电商，一步一步将快手的生意经营起来。

“大众男装和女装受众肯定更高一些，而我偏偏选择做这种潮流情侣装，”偏中性风的设计，不管男女都认可的颜值，在快手潮流服饰赛道里，“抢回街头”的风格独一无二。事实上，当初选择做潮流情侣装时，龙哥就意识到小众风格有可能带来的受众窄化问题，但也正是因为对这一风格的热爱和坚持，让“抢回街头”得以脱颖而出，形成自身的差异化竞争实力。

“坚持做自己的东西，在快手上有一席之地就可以。让别人买这类东西只会想到我，这就是我存在的意义。”依靠独特风格定位，“抢回街头”精准吸粉150万，并于2020年616品质购物节期间一举夺魁，一度成为平台单日带货冠军。

在此基础上，龙哥也积极调整了短视频的风格内容，从单纯“站立拍”展示衣服转变成讲解穿搭，偶尔会分享自己画画设计的过程，或者开直播现场画设计图，增加直播趣味性。

日积月累，龙哥的直播间从开始的在线几十人到现在的几千人，营业额也从一场直播几十单涨到几百万单。龙哥在快手的生意呈现指数级增长，实现了质的改变。

随着快手生意愈发红火，为了维持供货，龙哥组建了自己近百人的团队，覆盖了打版、生产、运营、直播、发货、售后全链条。

同时，为保障稳定的供应链，龙哥在辽宁海城西柳服装产业带承接了两个工厂，保障日产量达4000-7000单，“如果不在这个产业带附近的话无法生存，靠拿货不可能卖这么大量。”

因为出身服装设计，打版设计龙哥全都亲自上阵，一场直播上新300+也对版式更新速度提出了极高的要求。除了数量，龙哥对于款式的搭配多样性也有自己的坚守，“我需要每一个品都不凑数，每一个品都是我喜欢的，每一个品出来还得跟你这衣服能搭上。”

为了能够集中时间用于开发设计，龙哥将直播频率调整为一周一次，每次连播三天，总时长超过60小时，“我们直播从早上10点到第二天早上9点，期间凌晨3、4点人最少的时候也有七八十人在线。”

龙哥对于自家服装品质和上新速度的追求，也收获了大批粉丝的信任，“我们家的粉丝粘性非常大，他们会等我，因为我出的东西跟别人不一样。”龙哥一个星期不直播，很多粉丝会等他上新后再买，而不会去其他店铺购买。有的粉丝甚至衣柜里几乎全部都是“抢回街头”品牌的衣服。

高粉丝粘性靠的是龙哥对粉丝需求的充分了解和满足。“每场直播我都会想，到底开发什么样的版型粉丝会喜欢，到底粉丝想要什么，到底我粉丝喜不喜欢什么样的衣服风格。”每一场直播龙哥都会跟粉丝沟通，根据粉丝在弹幕里的需求做出调整和改变。因为是自主设计、有自己的厂家，所以粉丝想要什么龙哥就能做什么。

潮牌很少做长裤，但龙哥专门做了加长版裤子。“粉丝有这种需求，你做服装就应该满足，就应该给他做。”

除了“爱笑的龙哥”这一账号外，龙哥家还有一个“抢回街头小姐姐”账号，平时会发一些龙哥工作和工厂生产的花絮。在龙哥看来，主播人设是一个人本身的性格“这东西装也装不出来，我愿意给粉丝展现我的努力、善良、真诚和专业。”

两年电商经历，龙哥对快手电商生态也有自己的见解。“我认为不管做哪种品类，主播有能力是第一，其次主播个人要具备很高的粘性，第三类目必须要有优势、有特点、不能大众。”

龙哥觉得，大众类目在快手已经形成了比较固定的竞争形势，现在进入赛道只能以小众取胜。“现在做大众在快手上做不起来，你跟别人同样花钱买流量，永远买不过他们，就像大鱼吃小鱼一样。”所以一定要做自己的风格，自己的品类，自己的品牌。

对于未来电商的发展趋势，龙哥始终对小众潮流服饰的发展充满信心， “快手以后也会品牌化，独立品牌会更有受众。”在他看来，大浪淘沙后，留下的都将是有差异、有风格的独立品牌。