一场直播涨粉近30万，良品铺子找到了快手品牌自播“范式”

用不到10天的时间，完成一场直播的播前预告、产品种草、人设打造等工作，10天后，这场直播如期进行，在长达7小时的直播中，成交额超过2000万，订单总量突破11万单。

4月16日，良品铺子（ID:LPPZ0807）在快手开启了第一场直播，彼时，这个账号的粉丝量还接近于0，但在10天后的直播活动上，粉丝量已飙升至30万，而直播当晚，成交额更是突破2000万，同期劲增粉27.6万。

是什么成就了这场直播的“高光”?

复盘其间原因，卡思发现:。

这场品牌自播带货的成功，在某种程度上，也是对快手品牌自播的得力印证——自播的确是品牌在快手积累私域流量、实现高效转粉的有效路径。正如引力大会上快手电商负责人笑古所言，

那么，什么才是品牌在快手自播的正确方式呢?

快手电商负责人笑古曾给到过自己的意见。在他的眼里:

一语中的。

在良品铺子4月26日的直播上，我们也能看到:

在@良品铺子 的个人主页上，我们能看到“良品铺子快手带货女王”的标签介绍，而账号的视频内容也是由主播本人出镜拍摄，亲自上场，不仅能快速打消用户购买疑虑，也能通过专业的讲解，及直播现场的“任性”发挥，赢得粉丝的无条件信任与喜爱，从而建立起稳定的私域关系，而私域，是解锁快手账号高销的核心密码。

除此以外，视频的系列化、风格化，配合以商业化公域流量（如:粉条、小店通）的投放，也能加速账号的涨粉、变现。作为主打直播的账号，我们看到:@良品铺子 的视频内容并没有与品牌蓝V号一样，走“温情化”剧情路线，而是切中卖货主题直抒胸臆:有老板带你进工厂，实拍工厂车间，展示物流、仓储能力的有围绕不同用户需求和节点节日，来花式种草产品的也有关于主播人设打造，宣传426活动力度的。各式各样的内容，看起来虽不够创意，但却有助于精粉沉淀，吸引真正有购物需求的用户关注并走进直播间。

当然，在开播前10天进行3场直播蓄力，也能让良品铺子更好地解锁直播间老铁的消费偏好和消费能力，从而优化选品、上架和促销福利，而通过优质内容和测试性投放所积累起的粉丝，也有助于投放系统搞清楚直播间里活跃用户的画像，从而优化投放标签，帮助直播间匹配到更精准的用户。

不止有良品铺子，卡思发现:

作为美妆新媒体营销的标杆，完美日记是第一个与快手合作超品日的品牌，也是最早一批尝试在快手自播的品牌。不夸张地讲，在快手，但凡粉丝画像与完美日记相似的头、肩部主播，都有被完美日记翻过牌子，邀约带过一场甚至多场货。

在内容上，完美日记也算是品牌中的标杆化的存在，通过系列化高能段子创意，收获了600多万老铁的关注。据卡思数据统计，在过去90日内，完美日记共计在快手开播了65场，直播销售额超过850万。

相比于完美日记在自播前，做了大量的营销、带货实践，小米开启自播的方式看起来更为“高调”且“速度”了一些。

去年12月1日晚8点，小米中国区总裁卢伟冰搭档脱口秀艺人赵晓卉，快手头部主播白小白，在@小米官方直播间 开启了“总裁脱口秀”直播首秀。据公开数据，整场直播累计观看人数达到了3093万，GMV更是创下了小米单场直播带货成交额的最高纪录2.46亿。在总裁直播热场后的第8天，@小米官方直播间开启了在快手的常态自播，在过去90日里，小米在快手的自播成交额突破了2500万。

新锐童装品牌——“最最”便是其中一个。

在粉丝不到200的时候，最最便已在快手开启店播，目的是磨炼团队和培养粉丝看播习惯，而前期的粉丝积累也是通过“视频+直播+投放”等慢慢积累起来的。在女神节期间，粉丝量不到4万的最最童装，实现了日峰值成交额12万+的成绩，这也坚定了团队在快手投入常态自播的决心。

在最最童装直播运营负责人李齐的眼里，

这个也可从数据中得到证实。

据快手官方数据显示，，这些都是「内容+私域」主导的直播电商2.0时代，快手电商的核心优势所在。

对于品牌而言，相比于实实在在的销量，有着3亿日活用户的快手平台，同样也是提升品牌声量的好渠道。当越来越多品牌尝试在快手开播，卡思也为你整理了这些实用方法论:

无论你是知名品牌，还是新锐品牌，卡思都建议你以“人格化”的形象，与老铁们进行沟通，做有情、有趣、有用的内容，以增强用户的社交信任，并逐渐通过直播来转化这种信任。

当然，做人格化内容，还有一种更直接的方式，即以“人设号”而非品牌号在快手开启自播。以良品铺子为例，26号的直播，就由良品铺子老板的妹妹，有着丰富直播带货经验的主播洋洋亲自坐镇直播，而很多数据表现优秀的美妆个护品牌直播间，如:朵拉朵尚，半亩花田等，也是由创始人、联合创始人来挂帅直播。

如果说直播电商的核心要素是“人-货-场”，那么，掌控着供应链的品牌方，自然不缺货。但品牌原有货盘，真的就能满足直播间老铁的需求吗?并不尽然。

作为一个主打身体护理类产品的品牌，朵拉朵尚创始人李海珍也是带着自己的招牌产品，信心满满地入驻快手做直播的。但在直播中，她发现，身体护理类产品尽管有人买，但复购率不高，并非老铁们的非刚性需求，相反，老铁们更需要的是功效护肤类产品，为此，她快速地调整了直播产品线，

同样，在@良品铺子26日的直播中，我们也能看到这样的痕迹。只是相比于开发新品，良品铺子更多是在货品组合和商家策略上做了创新。据卡思数据统计，在这场直播中，良品铺子上架了各种价位的零食和大礼包，如:10元价位的辣条、坚果，520元价位的好食大礼包，有效地解决了拥有选择困难症的老铁的各式需求，在支付层面，考虑到部分商品的价格偏高，此次直播还使用了快手电商近期上线的分期付款支付方式，这样也能进一步释放了老铁的购买力，让他们购买到心仪的商品。

如前文所提，在4月26日这场直播开播前，@良品铺子 也已在前序进行了3场“暖场”直播，同时也配备了商业化公域流量投放，只有识别清楚了直播间里老铁的真正画像，才能在大型活动期间发挥出更好的价值，将实际有需要的用户导入直播间，提升投放转化。当然，与所有Feeds产品类似，小店通的高效转化也依赖于主播专业直播、控场能力。

良品铺子“低粉高卖”的成功，

在复盘良品铺子的直播时，卡思还发现一个有意思的现象，即在直播开播前，拥有着1.5亿粉丝的@快手小店，就以视频预热的方式为良品铺子实名站台，在直播中，@快手小店也与@良品铺子 的直播间进行了互动连麦，这些都有效地推动了品牌涨粉和用户下单。

从良品铺子的案例中。在3月引力大会上，快手电商就针对品牌商家推出了品牌JBP计划，2021年，与快手电商签订年框的品牌，将享受站内S级资源、品牌战略专项资源等激励扶持，这样也能有效缩短品牌在快手的冷启动时长。

2021年，品牌自播的“火”已烧至各个平台，取代“达人带货”，成为了直播电商的关键词。

相比于主播带货，品牌自播具有等诸多优势，与此同时，我们可见的是在快手开启常态自播的品牌的并不那么多，这恰恰也是品牌的机会。随着更多类“良品铺子”的案例出圈，以及平台在政策、运营服务体验上的完善，我们相信，会有越来越多的品牌来到快手。

如果入驻快手只有早晚之别，卡思也建议那些犹豫不决的品牌: