普通商人变身百万主播，一年在快手卖出2个亿的装修材料

内容赛道的布局基本完成后，3亿DAU的快手正在讲一个短视频产业化的故事。

上周，快手内容运营中心总经理刘逍在佛山乐从的“理想家创作者大会”上提到这样一个案例:

单看这个数据，还是比较匪夷所思的。近几年，商品房和二手房销售额增速放缓，中国住房市场正在逐渐步入存量消化市场，传统产业普遍依赖的线下营销模式又饱受疫情冲击。

不过，当时王贝乐是针对单一项目做团购专场出售特价房，前期已经吸引了200多人问询。他先是在一场长达14个小时、累计观看人数4.4万的直播中对客户的问题进行分析解答，加上过往在快手上获得的信任积累，而后才促成了线下看房活动中的实际成交，并不是毫无准备的仗。

简单来说就是平台组局，整合区域供应链优势，从业者转型创作者，推动传统行业数字化转型。除了直播看房活动，快手在佛山、金华、成都等地先后建立家居产业带直播基地，尝试为房产家居行业构画新鲜的生意面孔。

2019年下半年，快手运营部围绕房产家居成立了单独的运营部门，快手理想家是快手房产家居垂类的主打IP。除了房产家居家装，还包括机械方向。

成立分支部门独立作战，一来是响应快手的产业化战略。

2020年5月快手宣布内部组织架构调整时，《晚点》报道称快手2021年战略方向有三个关键词:其中产业化意味着快手将加深平台基础设施能力，纵向扩展更多“视频+产业”领域。

二来，房产家居、汽车等传统产业有线上化转型的需求和趋势。负责带队快手房产家居垂类的纪新军，曾是京东家居部门的前10号员工，从事家居行业10多年，深知不少行业乱象。

，纪新军认为，快手的加入或许能解决这些痛点，“短视频能够更直观地展示装修的过程和效果，直播可以面对面建立信任关系，帮用户提高对装修知识的认知，更好地做决策，同时创作者有了这么多粉丝也会有敬畏心，这些粉丝也是他的长期资产，不可能为多赚一个粉丝钱把招牌砸了，然后快手违规处罚，主播都很在意自己的名声。”

快手内容运营中心总经理刘逍说，他们之前做过一个模型，叫，“比如一个无差别的用户，短时间内看到你8次，可能会记得你，如果是有潜在消费需求的用户，在第12次时可能会产生我可能需要这样的心理，但也取决于消费内容”。

换句话说，一个人现在买不起房，并不妨碍他关注房产家居类的内容，他可能很早就开始看和学，开始收藏一些喜欢的房型、有用的设计，因为将来可能会买。

以“设计师阿爽”为例，该账号目前是快手房产家居垂类中唯一粉丝量千万级的账号，背后所属的新居网是家装行业第一家MCN机构。

主播阿爽从2018年4月开始发视频，最开始几个月的播放量也只有个位数。她会在视频中分享各种各样的家装知识、避坑技巧，比如18平的房子怎么设计好看、衣柜怎么选不踩雷，把枯燥艰涩的装修知识，设计成有生活中熟悉的剧情，或者有记忆点的段子。

亲切专业的主播人设、持续系统化的内容输出以及私域流量搭建，让他们比较顺畅地实现了线上到线下的拉新与转化。

去年2月22日快手的“云装修”活动中，“设计师阿爽”和“尚品宅配设计师”2个账号同步直播，为尚品宅配带阿里3673个留咨，以及上万个有家装需求意向的用户信息，而这可能是一家优质线下门店200天的获客量。

房产是快手去年年初开始布局的方向。纪新军说，

纪新军认为，一二线城市的二手房领域贝壳有绝对的优势，而快手在房产行业未来的机会在于整个新房销售领域，打法是发展区域的收房达人，重点推POI加服务电商的能力。

“比如我们在100个城市有2万个经纪的时候，虽然他不直接归我们管，但他们能够在快手的生态中一起支撑新房的销售。”

不过，由于房产本身不太可能做线上交易，通过短视频直播能够产生的收入更多还是营销费用。纪新军表示，虽然快手短期内并不会跟房产家居创作者做佣金的分成，但不排除未来存在这样的模式。

快手上的房产家居内容已有不少成熟的头部案例。

上述提到“设计师阿爽”只是其中一个。除了比较成体系、接地气的内容，这个号比较突出的其实是对私域用户的精细化运营。比如账号主页提示私信免费送装修案例攻略和美图、主页预约免费设计会有客服来联络加群。

新居网内容营销经理代田田在新榜的一次活动中透露，新居网所有的账号包括阿爽，在各平台的运营中都有，“装修工艺，不同地域会有一定差异，有时因为用户理解不同，会出现负面评价，这种评论一定要在5分钟之内处理”。

阿爽也在采访中介绍，他们直播电商带的基本是品牌货，其实没有专门的售后团队，但如果有买家找过来，他们是不允许工作人员直接跟对方说“你去找找官方客服”。

除了“设计师阿爽”这样背靠机构的行业大号，

比如去年单场直播成交额2千万、单日霸榜快手全站电商主播销售额榜首的“祝哥装修材料”，最早2018年开始玩快手，现在有556万粉丝。

“完了就有人问我卖不卖，我寻思我一个搞批发的你这零售咋卖?就一直不爱卖。但我还是爱拍点视频，然后粉丝数不知咋地蹭蹭往上涨，可能是信任我，他们老让我卖。那时候快手上还没有购物车，我就让人加我联系方式，我媳妇帮着弄，哪知道一下子卖了十几万。”祝哥操着浓浓的东北口音说。

“法宇聊装修”的法宇之前也是一名普通的装修工人，据介绍，去年疫情期间他在快手提前开工，每场直播销售额近30万。再如“枯燥房东壹哥”，十年前就在做室内设计师，后来转做房产设计，如今在快手上有177万粉丝，讲房产知识，卖视频课程。

从创作者端来看，快手房产家居创作者数量超8.8万，作品发布数量超2200万，直播总场次超730万，累计直播时长927.7年。

从内容消费端来看，这类内容在快手上的用户总消费时长超11.32万年。

另一个可参考的数据是去年6月快手发布的《快手家居行业价值研究报告》，报告显示，

相对应的，是房产家居类达人在快手上产生的爆款与增粉。

以家居为例，据新快数据对带有家居标签的快手账号及其内容的不完全统计，粉丝量级在百万以上的账号至少有106个，粉丝量5千万以上的除了上文提到的“设计师阿爽”“祝哥装修材料”，还有“民乐小黑人现代装饰装潢”“住宅公园”。

从家居家装类账号的爆款内容分布来看，

播放量最高的一条家居类视频来自粉丝量254万的“花花世界设计中心”，播放量近2亿，视频描述是，用3D动态的装修效果图，总结了5点阳台设计解决方案。

这种简洁直观、直击痛点的表现方式为“花花世界设计中心”带来不少爆款，内容是都是跟生活紧密相关的室内装修建议，比如鞋柜怎么做可以轻松收纳百双鞋、卫生间怎么打洞省钱方便、玄关怎么设计不尴尬。

同样是家居家装，还有一些更细分的账号。比如专注农村自建房别墅设计的“住宅公园”，主要分享铺砖经验的“家居波哥”，专注农村老房改造的“哥，我回来了”。

其中“哥，我回来了”因为一条给妹妹改造闺房的视频走红网络。无论什么领域，大众爱看的永远是真实生活与情感故事。

上周举办的“理想家创作者大会”上，快手给祝哥、王贝乐、新居网分别颁发了年度带货王、卖房王、线索王的奖项。

三个奖，刚好对应快手上房产家居类内容目前主要的三种商业模式。

只不过，快手的产业化战略还未到大把赚钱的时候。

“如果规模化的创作者都能相对一致地赚到钱，平台想赚钱实际上是非常容易的事情，但现在明显还没到那个份上，目前只是头部创作者凭自己卓越的努力去赚到钱而已。”刘逍说道。

快手能讲好短视频产业化的故事吗?去年受疫情影响，各平台陆续推出产业带商家扶持计划，内容竞争日益激烈的当下，短视频产业化正在成为下一个发力的方向，快手也身在其中。从当前来看，快手至少是最有机会的平台之一。

3亿的DAU，普惠的流量分发机制，强调信任的老铁文化社区，对三四线城市用户的影响力，集中推出的线上营销工具（“磁力聚星”与付费推广工具粉条），以商家主页、POI详情页、短视频小黄车、直播间小黄车为代表的快手交易体系……都是快手在产业化战略中可见的优势。

正如宿华在《被看见的力量——快手是什么》的序中所说，“当我们把注意力以普惠的方式像阳光一样洒向更多人的时候，这些人会找到最合适自己的个性方案，更有针对性、更有效率”。

还有一个点是信任。这几乎是快手官方接受媒体采访时提及最多的一个词。

不久前快手发布上市后首份财报，财报显示，平台的平均复购率从2019年的45%提升到2020年的65%，这个数据是快手电商的关键指标之一。宿华在业绩发布会上表示，快手最希望看到的是复购率的持续提升，因为这意味着消费者对商家的信任在持续提升。

互联网是虚拟的地界，而快手宛如人声鼎沸的广场，构筑了一个线上的熟人世界。广场上开放着大大小小永不打烊的集市，有吆喝卖小玩意儿做小生意的，也有的张罗着卖车卖房。

短视频给了这些卖家展示自己的名片，是他们在这个国度通用的社交语言。直播间是每个人都可以搭的台子、开的铺子，只要遵守规则，就不会被“吊销营业执照”。

平台推出的营销工具，约等于给商家加了buff。发视频加POI等于直通现实世界的传送门。用户的点赞关注评论、小店的销量和评分，组成一套信用评价体系，也是这个世界最具含金量的通行证。

因此，即便快手在短视频产业化上还有不少路要走，比如对于房产家居垂类来说，，这些都是未知数。但“短视频+直播”这张组合牌势必会成为内容巨头们建造新商业生态的砖瓦，也会是未来快手讲好产业故事的关键。