抖音VS快手：服饰主播的直播间，都藏着什么样的运营秘密？

无论是抖音还是快手，服饰类（含男、女装、鞋靴等）直播间都占据了绝大比重流量，而服饰类直播，也是平台电商GMV的主力贡献者。卡思数据曾做过统计，。

今天这篇文章，我们把时间拉到刚刚过去的2月，一起来看看抖、快服饰类目销售额TOP200主播在数据端存在的差异。

抖音销售额TOP200服饰主播的粉丝量多在50万以下而快手TOP200主播的粉丝量多在100-300w之间，相较于抖音，快手头部主播的格局更为稳定。尤其是在1000w+粉丝号段，抖音服饰主播数量为0，而快手则达到了10位

抖音TOP服饰主播中，，代表如:Teenie Weenie、太平鸟、音儿、伊芙丽、朗姿等，主打品牌效应和口碑品质代表如:千屿、罗拉密码、迪丝嫚苓等，主打原创设计理念，类“抖品牌”概念。

而快手TOP200主播，多是产业带服装主播，主打“源头好货”、“工厂直销”、“搭配师精选”等概念，强调物美价优，且多会固定时间开播，以培养用户看播习惯，增强粉丝粘性。值得一提的是，为获得粉丝的品质认同，提升自有IP识别，快手上很多有实力的主播也会工厂店基础上推出自主品牌，代表如:@娃娃的自主品牌李小美、@徐小米的自主品牌皆秘、@芈姐的自主品牌芈蕊等

03  快手的服饰客单价多分布在0-50元和50-100元两个区间，整体价格还是非常实惠而抖音的商品客单价以100-200元区间段的占比最高。而从TOP200直播间的客单价均值看:快手均价为78.73元，而抖音的均价超过230元，可见:抖音的整体购买力仍然更强，不止要求性价比，抖音的粉丝还看重着装的品质感

快手主播的单场销售额，呈现高的更高，低的更低特征。如:单场销售额500万+的主播，快手有6位，而抖音仅有1位但单场销售额10万以下的直播间，快手达到9位，而抖音仅有1位。然而，无论抖音还是快手，销售额TOP200的主播，均场销售额都在10-50万之间，要想进入在垂类头部，勤奋都是必不可少的

抖音和快手极为相似，以峰值在线人数1000-5000人的直播间偏多，但相比于抖音，拥有着稳定私域沉淀的快手主播，峰值看播人数在3w+的直播间占比更多，而抖音峰值看播人数在5000-10000的直播间相较更多。

除了数据上的差异，我们不妨再来深度研究下抖、快销售额TOP主播直播间（不含品牌直播间），还存在有什么样的差异运营技巧?

通过粉丝们的点赞互动数据来预判哪个款是当日的爆款，从而会“憋”到直播间人气最高的时候销售，以拉长用户在直播间里的停留时长，并促进当日爆款销售

▲ 直播前拍摄系列种草视频，是快手主播的必修课 ▲ 

▲ 相比于种草款式的多，抖音主播会更为注重种草款式的精和视频质感 ▲ 

产生这个现象的原因不难理解:，且一旦视频发布后的播放、点赞数据等相比往常更高，也可配套进行相应的DOU+、Feeds流投放来冲高销量。

但在直播过程中，卡思发现:一来，可以为直播间实时引流，让无意中刷到地视频的用户都能进入直播间，抬高直播间人气二来，则是可以把已播过的服装卖点全面展现，吸引没时间看播的用户，直接通过视频购物车下单，通过“短视频电商”的方式带动新一轮的购买。

从直播间的场景布置看:无论是抖音还是快手，顶流主播都会投入较多的费用来装修自己的直播间，但在装修时，也会存在明显差异。

相较而言，，尤其是在重大节促来临时，主播们更会配合官方活动和自身的宠粉活动来调整直播间里的背板设计，更清晰地露出直播间卖点和直播折扣，吸引粉丝们停留。

▲ 左抖音，右快手:抖音直播间装修风格更高级，主打中性色系，而快手的直播间装修风格更热闹，主打暖色系 ▲ 

因为抖音的顶流主播多主打品牌、品质，而快手主播则主打工厂低价，所以在直播话术上，也会存在明显的差异。

——如果是自产自销型主播，会强调从原材料采购到生产各环节的成本控制，所以用户拿到的多是批发价而如果主播是带货，则会拿更多时间与工厂老板娘、或品牌方讨价还价，配合主播演出也是品牌方在快手的必备技能。

但在卡思看来，演戏也不等于大众所理解的“LOW”，很多时候，也只是为了迎合直播间粉丝看播需要，投其所好，增加直播内容看点。

此外，相较抖音的主播，快手主播更愿意求“关注”，而抖音的主播更会提醒大家加入“粉丝团”，个中差异，想必大家也很清楚。

抖音主播因为开播前预热种草的产品不会那么充分，因此，然后再按照常销款、爆单款、利润款、炮灰款（衬托爆单款的产品）等，有序地上架产品并进行解说，此外，也会注重穿搭技巧分享，以吸引用户成套消费的愿望。

这样一看，快手的主播也有所不同，因为会提前预热种草新款，加上主播与粉丝的互动粘性更高，但主播也会保持自己的节奏，把爆款憋在直播人气最高的时段销售。

总的来说，

▲ 左抖音，右快手:抖音主播主打“导购+”，专业优先而快手主播主打“秀场+”，可适度增加直播看点 ▲ 

从引流策略看:。但整体上看，抖音顶流服饰主播在直播频次不及快手高，且私域的价值也不及快手稳定，所以投放痕迹往往会比快手明显，而快手的服饰主播则会选择在重大节点、专场来临时重点投放。

诚然，。

但不得不说，快手顶流服饰主播中，有很多是快手小店通的受益者，整个去年，有批量主播借势小店通的测试投放期，实现了粉丝量级飞升，最典型为:石家庄蕊姐、涓涓二姐、真姐、超级丹等，目前粉丝量都已超过了1000万，成为了不折不扣的超头部主播，不仅卖货，也带货不仅销售女装，也向母婴、男装、美妆、美食等多个拥有相似粉丝画像的类目做延伸。

由上可见:不同的平台机制、不同的消费人群、不同的内容偏好，导致抖快服饰主播直播存在着明显的差异，想要入局抖音、快手的主播们，一定要学会因地制宜，基于用户的喜好来做直播运营策划，才能落地有声。