“货带人”的店播模式是抖音直播的新机会

2020的直播带货市场几乎所有人都是以“风口”的看法对待，入局捞一波就走，无数明星的假实力被曝光，要知道这类型的曝光即相当于商业圈的封杀，整个品牌圈的黑名单，下次开播没有品牌方会找他们合作。

其实大家心里都明白，以“风口”的打法骗取坑位费，做的就是一锤子买卖。

坑位费马上会成为历史，坑位费是留给极其头部主播的品宣费，主播的品宣价值值多少，坑位费就值多少，而如今多数的主播都没有品宣价值，只有销量价值，所以纯佣才是常态。

无数网红都惧怕王海，生怕自己带的哪款货又出啥问题，昔日嚣张狂妄的带货数据狂魔们纷纷不敢开播，再不然就是开播效果惨淡。

对待“风口”的打法是一锤子买卖捞一波就走，但是对待“趋势”的打法是做复购打口碑玩长线。

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“辛巴燕窝事件”标志着直播带货从“劣币驱逐良币”迈向“良币驱逐劣币”的时代，只有当市场环境相对公平时真正的玩家才会有机会。

我们不能再拿传统的经验来对来新趋势，甚至说的传统对抖音的认知来玩抖音，抖音的玩法是最具时效性的，时效性夸张到连抖音官网的课程都会带你走弯路，这是事实不是故弄玄虚。

举个例子，对抖音的传统认知是我们要开播就要获取流量，常规的获取流量的方式无非就是视频引流和直播内容吸引流量，其次是分为免费流量和付费流量。

落实到具体实操，我们的第一步做法就是免费流量做爆款视频，也就是所谓的拍段子，一开始会想段子里稍微掺杂点标签元素就行，于是开始拍段子涨粉、拍段子涨粉、拍段子涨粉，开播后视频粉对直播并无有效加成。

付费流量同样存在的逻辑陷阱，竞价流量出去把人气拉高，打付费的时候关心点不知不觉转移到“同时在线人数”上面，只看表层数据，而忽略了最重要的转化率和有效获客单价问题。虚高漂亮的数据只是不可重复或低价值的表象而已。

传统思维认知里还是一味的去追求高数据高流量，但是忽略背后的精准度和有效转化率的问题。

利，是它起码会给直播间带来一些流量弊，是这些不精准的流量会打破你原有的账号标签。

所以你需要去衡量，你的大波不精准流量，流量应该大的什么程度才会利大于弊!所以现在带货直播间账号绝大多数的段子视频没有任何加成，反而都是累赘。

段子视频适合企业账号或者品牌去做曝光去树立人设，但是不接地气，对常规直播间毫无价值甚至是账号标签的破坏。

这就解释了为什么你看到的一些看起来不起眼的账号，直播GMV确实高到吓你一跳，且你认为人家视频拍的很烂但是人家依旧可行的根本原因。

抖音的根本是算法，带货账号之所以去拍一些你认为“很烂”的视频，就是因为确保标签的精准性和系统推流的精准度。视频实际上是对标目标客户精准而不是烂，只是看起来很简单，卖鞋的我只拍鞋，卖打底裤的只拍打底裤，卖羽绒服的只拍羽绒服。

反之很多账号卖打底裤为了获取流量，使用的一些美女出镜开屏大腿打法，虽然流量大了，但是一看后台粉丝画像男性占大半，美女标签占多数，自然是流量高转化低，浪费感情浪费时间。

付费流量也是如此，不要追求短时间的流量高峰，而是要看基于账号标签下的推流粉丝精准度，

抖音电商在渐渐向传统电商靠近，所以一些传统的电商的逻辑在现阶段的抖音依旧适用。

你会发现很多店铺，粉丝几万同时在线人数少时20多人多时也就100人左右，但是月GMV依旧可以做到500万，而且客单价只有40快钱。

几乎是纯免费流量的打法，而且不是个例，是各品类可复制的更偏传统电商精准化打法，也就是我们所说的“货带人”的店播模式。

这类模式有几个共同点:

1、长时间开播，几乎是24小时的全天在线。

2、好货好价，极致性价比，无套路让客户满意。

3、粉丝画像极其精准，流量不高但转化率极高。

4、货带人不再是人带货，你甚至记不清主播的名字

5、垂直类目下的再垂直精准定位，比如平价老年大码女装

6、视频精准，粉丝不高GMV贼高，闷声发财。

其底层逻辑就是垂直垂直再垂直，虽然流量低但是每一个流量都是极其精准，不再是圈人留人的模式，而是客户进来选好就走，下次需要请再来。

之前的直播大场相当于商场“搞活动”，在特定的时间特定的地点特定的人物，把所有人聚在一起，留住大家一件一件的给大家展示东西，清仓处理，品牌降价。这种价格是你只有在活动期间才能买到，如果下次想买只能等品牌返场。

现在的店播模式则是相当于批发市场的门面房，物美价廉，24小时开播营业，随时来随时都能找到，虽然门面房面积不大，但是一天进进出出积攒下来也有很多流量，而且来逛的客户都是有意愿买东西的，流量精准。

而且门面房容易积攒回头客，时间越长客户越多，久而久之越打越稳定。

其他的直播间则是相当于马路牙子摆地摊，在马路牙子上摆摊卖女装，招揽客户停留的方式是当街唱歌、跳舞、说相声（即相当于短视频内容），表演好了能有些流量有些停留，但是看热闹的居多买东西的少呀，流量大但不精准。

其实这么一想，马路牙子摆摊唱歌跳舞卖女装也是挺逗的，关键是你生意不好去问官方，官方还让你唱得好听一点，舞蹈跳的性感一点，相声讲得有趣一点，还要求你撒币充钱买点流量，跳出来一想挺魔幻的。

所以现在大家做的事就是去做批发市场的门面房，把标签贴准，把定位找准，垂直垂直再垂直。只有这样才能在新市场里分到一杯羹，把“搞活动”的大场面留给资本去烧，毕竟大投资高风险的项目不太适合普罗大众。