发布时间：2023-03-02 22:50:02源自：https://www.it-th.com作者 ：it谈话网阅读(219)
镜头前，纸品快消主播雨茉激情满满地向“家人们”介绍着当天的爆款商品镜头外，老铁文化操盘手姚福包不断通过卡片提示主播，随时对直播情况进行调整台下，则是几百位对快手电商充满好奇的直播从业者。
9月10日，快手电商在116电商大会上组织了这场别开生面的“直播带货真人秀”，在此之前，雨茉2小时带货的最好成绩是30万元。
而在大会的另一个会场，面对外界对快手老铁缺乏消费力的看法，快手电商负责人笑古直言:“老铁比较穷?当品牌商来到快手之后，就会发现这是一种误解。”
笑古透露，今年Q2快手电商客单价同比去年增长30%，以花西子为例，七夕当天，一款699元的礼盒销售额150万元。
事实上，不同于之前的佛系，从STEPS品牌自播方法论，到“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”的电商战略，再到一揽子的商家成长计划，快手电商正在加速搭建自己的电商生态。
为了迎战今年的“116品质购物节”，快手电商产品负责人六郎也透露，相比去年，将拿出
这场大考，快手电商正不断加码。
2019年5月，因为线下生意不景气，只有300粉丝的家纺主播三姐开始了第一次直播带货。
借着这样朴素的表现，加上多年线下实体店经营积累起的卖货经验和工厂货源，三姐的直播带货事业做得是风生水起，为了专注带货，三姐也正式放弃线下生意，全面转向快手。为了靠近货源地，三姐还专门搬到了石家庄。
直播中的三姐
但随着竞争加剧，以及专业能力的欠缺，瓶颈也随之而来。涨粉难，销售额不理想，是三姐遇到的主要问题。
“当时真的不想坚持了，销售状况不好，每天还要直播10多个小时，比经营实体店还费心”。
为了解决主播的增长瓶颈，快手小二开始从技术、意识等方面给到三姐针对性的对接指导。
最初，三姐带货主要聚焦家纺产品，“东西少，产品单一”，在快手小二的建议下，开始尝试卖衣服等全品类产品。
“我就拿了点裤子，直播间才有2000人左右，但出了1000多单。”至此，三姐直播间的产品品类开始变得愈发丰富。
三姐直播间的产品类目开始丰富
此外，“不懂，一毛钱都不花”的三姐，也是在快手小二的指导下，开始使用磁力金牛等投流工具，这不仅帮她解决了短视频播放量低、涨粉慢、直播间没人看、货卖不出去等问题，ROI也有了不错的回报。
三姐说。
另一方面，借助老铁文化、易心优选等快手电商服务商，三姐的专业化直播能力也开始显著提高。
针对团队不完善、缺乏专场经验、组品没逻辑、对快手生态玩法不够了解等问题，老铁文化不仅从预算、货盘、主题、内容、脚本、排品、运营等方面对三姐的直播进行了专业细化，还从私域、内容等角度，不断强化三姐的主播人设。易心优选则对三姐的直播场景、专业助播等方面进行了专业化提升。
此外，在组品方面，从不排品，“靠自己发挥”的三姐开始有了基本的逻辑，一场直播中会分出福利秒杀款等多种类型的产品在团队方面，三姐也开始培养专业投流、专业助播、专业选货等团队。
事实上，类似三姐这样的主播，本身就非常有潜力，比如三姐的老粉丝购买占比能做到70%-80%，退货率也保持在1%-2%，缺的也只是专业化的发掘而已。
据笑古透露，
借助快手“退款不退货”的政策，茶树精油主播晴姐2个月GMV增速超3倍，与粉丝建立起了更牢固的信任关系。
借助快手的私域属性，粉丝1万出头的食品主播振富做到了月GMV超百万，复购率达到94%，成为“私域真香”的又一案例。
与三姐一样，服饰主播琳琳家也是在服务商的支撑下，单场峰值GMV增长近1倍，日销增长1倍。
正如姚福包所强调的，“快手电商越来越专业，人民币玩家越来越多”，主播商家们只有自我升级，不断进行专业化改造，才能成长。
不论是服务商这样的专业化赋能，还是快手的针对性指导，本质上都是为了给主播商家提供一个适合专业化发挥的舞台。
今年616购物节期间，快手电商发布STEPS品牌自播方法论，为品牌商家们指明了一条入局快手的参考路径，卫生用品品牌维达是这一方法论的又一典型案例。
今年1月，维达正式入局快手，靠着达人分销，累计GMV近4000万元，顺利完成破局。5月底，考虑到纸巾产品相对较低的利润和达人分销的佣金压力，维达开始推动品牌自播。
最初，因为对自播不熟悉，“不管点击率还是转化率，相比其他平台都是比较差的”。
针对这种情况，快手电商推出了一系列品牌扶持政策，类目小二和商业化团队也开始对维达进行针对性指导。
“我们基本上每天日常都会进行对接，每周一次的大场直播，小二也会到现场来指导”，维达快手电商渠道负责人骆洋介绍。此外，包括直播复盘、政策同步、平台方向、涨粉策略等，快手小二也会与维达的自播团队进行深入沟通。
在经历一个“磨人的过程”后，维达自播团队也开始对快手的电商生态和玩法策略有了进一步了解。
骆洋总结。
为此，维达开始摆脱以往的品牌思维，从主播人设入手，拉近跟老铁之间的关系和信任。
在代播团队的配合下，维达为主播设计了一个厂花人设，让主播以厂花的身份介绍维达的工作日常、生产车间、产品工艺、公司文化等。
以金牌主播小爽为例，因为品牌在快手的用户以30岁以下年轻女性为主，小爽这种刚毕业、有活力的年轻小姑娘的形象非常受欢迎。
“我们之前直播间的用户停留时长在40s左右，有了厂花人设后，拉长到了50s以上，转化率也从不到8%增长到了10%以上，有时候甚至能到15%。”
维达也制定了不同的投流计划。
日常投放方面，维达会通过不同的人群和产品素材测试选品和目标用户大场投放方面，则以公域+私域的形式，借助磁力金牛、小店通、粉条等营销工具，“以。
“目前我们投流的主要目的还是沉淀粉丝、优化选品、跑数据。”据骆洋介绍，维达仅6月份的投流费用就在百万级以上，ROI则在4-5之间。
为了满足老铁的需求，维达每15天会定期对商品评价进行复盘，借由对直播间弹幕等数据的汇总，维达也总结了“少抽多包”、“卷纸无芯，强调每斤多少钱”、“抽纸强调每包多少钱”这些细节。
运营私域提升用户转化
私域方面，为了提升粉丝的互动率和复购率，维达安排专人专项运营群聊和粉丝团，不同等级的粉丝团还会安排不同的福利奖品。
在骆洋看来，虽然各个平台前期都需要投入大量费用做拉新、涨粉，但
“看直播间弹幕，会发现有些粉丝每次都在，还会积极参与我们的直播互动。”一段时间后，维达直播间的停留时长和转化率都有了50%以上的提升。
8月30日，维达的自播实现新突破。图源:新快
事实上，品牌不缺货，也不缺能力把各种资源盘起来，入局快手最大的问题往往是对快手的电商生态缺乏了解，少一个领路人。
笑古介绍，大搞品牌以来，
借助自播+投流的方式，羽绒服品牌雅鹿7月份0粉开播，当月GMV超过2000万元国货品牌回力8月份从GMV不足200万元增长到了800万元。
借助达人分销+渠道特供，零食品牌口水娃做到了单月GMV6000万元，今年的目标则是保5争10（亿元）。
在快手电商服务商“上海国象”的操盘下，服饰品牌骆驼7月GMV也突破300万元，此前，该品牌月GMV的峰值仅为33万元，且波动较大。
在完成对快手电商生态的初步了解后，维达也给自己定下了几个小目标:
厂花人设之外，培养出产品经理、线下导购员等多个人设品牌账号外搭建起更丰富的账号矩阵明年，粉丝突破百万量级，月GMV突破500万元，ROI达到1:8甚至是1:10。
为了解决信任问题，快手电商推出了假一赔十、珍宝仓、匹诺曹等一揽子措施打造平台信任。笑古透露，2020年快手电商平均复购率65%，2021年Q2好物联盟电商GMV环比增长近90%。
为了解决方法论问题，快手电商总结出了“品牌自播+公域流量+达人分销+私域复购+渠道特供”的STEPS品牌自播方法论。笑古透露，相比半年前，品牌数量增长150%，品牌类商品GMV增长731%，10个垂直行业品牌GMV增长超过100%。
为了加速商家的专业化，快手电商在7月推出“造风者计划”，计划通过亿级资金千亿级流量打造服务商生态。目前，超400个服务商入驻，服务快手15%左右的商家。
3月，提出商家冷启动红利计划，7月，送出百亿级流量、完成千场直播活动，9月，正式启动“商家备战成长计划”，通过一系列流量红利、培训课程和产品策略帮助商家快速提升直播能力。快手二季度财报显示，平台上促成的电商交易总额为人民币1454亿元。
如果说主播最大的担忧是陷入增长瓶颈，品牌最大的担忧是摸不透快手玩法的话，快手电商在做的就是希望能够给出一个确定性答案。
有红利可挖，有价值可做，有方法可学，有政策可用，这是快手想要告诉外界的。
今年，快手“116品质购物节”将从10月20日持续至11月11日。一场大考即将来临，快手也准备了不少枪支弹药。
快手电商产品负责人六郎透露，“‘商家备战成长计划’将一直持续到116前夕，会培养出一批优质的腰部主播和品牌”。
快手电商针对不同梯度主播推出了“116超级主播挑战计划”、“116BigDay挑战计划”以及“主播排位赛”等活动玩法，同时，各行业头部主播可享受BigDay专属流量包、投放返点支持、互动流量加持等，新主播则可享受专门的大促版红利计划。
除了独立的激励计划，品牌还可参与“超级品牌日”、“品牌嗨购日”等活动，获得流量、现金、直播间定制玩法等多种扶持。
除了服务商版商家红利计划，服务商还可绑定商家参与成长挑战赛，同时也将获得额外的激励返点。
此外，实在好物模块、全场满送等平台政策，好运来、老铁拼团等营销工具也会作为“商家备战成长计划”的重要支撑。
在经历几个月的摸索尝试后，主播、商家们又会给出怎样的成绩呢?
“116期间，粉丝涨到60万，GMV破千万”，骆洋给自己定下了一个小目标。
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