《揭秘带货榜——TOP1的达人直播间投放方法论》直播课件分享

1.对商家/机构/老板来说，没有流程意味着业务依赖能人，也受限于能人。没有流程，人走经验走，人走业务走有流程，人走流程在，人走业务在。

2.对于优化师来说，没有流程意味着高风险高出错率。缺乏实际有效的优化方法。

直播案例分享：

案例1：乙方公司，公司运营把团队和客户一波挖走

案例2: 甲方公司，一年流水一个亿，过年回家1w块。依靠人才，极高的人员成本

案例3: 优化师，缺失关停流程，账户一直开着，空跑了一个礼拜

一份商务与项目信息核对表：

优化师接到账户后的流程：

1、账号绑定/余额确认/直播间口碑分风控确认

2、根据日需求设定账户预算

3、建立广告组，并进行关闭。广告组命名“日期-专业/极速-直投/素材-投放目标-定向”

4、每场开场必建极速版计划（通过极速版快速度过场次冷启动，带动专业版计划，整体账户就是不断通过极速版保持基础活性，同步培养成熟的专业版计划）

5、专业版计划绝对不能出错的三个按钮“投放目标”“出价”“主页隐藏视频”

6、每场开场卡住组预算，观察10分钟后可放开

7、稳定账户，每30分钟进行一次账户操作，可操作的元素有复制新建/关停/提出价/降出价/提预算/降预算（紧急情况及时操作）

8、每一个小时记录一次数据

消耗的4大原则：

【gmv目标原则】根据gmv目标完成率来确定消耗速度

【均衡消耗原则】按照整体预算/投放时间，贴近半小时或者单小时应消耗金额全程均衡消耗

【ROI导向】ROI好的时段全部放掉预算（影响ROI的因素，点击率/转化率/客单价）

【停投原则】设定一个止损消耗预算

投放后的复盘：

XX千川日报（简洁模板）

1、投放测信息反馈

主要投放目标主要投放内容（直投/素材）下单成交目标出价调整方向调整依据：

2、营测信息反馈

场景画外音话术商品测运营活动：

XX千川复盘（详报模板）

1、投放测信息反馈

主要投放目标主要投放内容（直投/素材）下单成交目标出价调整方向调整依据：

2、营测信息反馈

场景画外音话术商品测运营活动

1、不了解用户行为，做的投放，都是看天吃饭

2、不了解用户行为，做的投放，叫做操作账户，而不是优化账户

3、不了解用户行为，做的投放，得到的数据，无法帮助到下一次投放

不管投放目标是什么，所有买的流量都叫做曝光

1、这两个画面叫做曝光。

2、一般画面直投“进入直播间”的操作位置更便捷，所以点击率会更高

3、决定流量竞争力的是ECPM，公式为ecpm=出价*预估点击率*预估转化率*1000，所以画面直投的出价一般比素材要低

4、上图的三个位置，但凡点击都计算为一个点击数，都累计为点击率（也可以理解为直播间进场率）

5、所有投放素材，需要解决的是“点击率”的问题（也就是能够引导多少对商品感兴趣的人进入直播间）

所有买的流量都叫做曝光，那投放目标到底是什么？

重点信息先打头：选择投放目标其实是确定“什么作为我的转化数”

进入直播间/直播间商品点击/直播间下单/直播间成交/直播间粉丝提升/直播间评论

1、选择不同的转化目标作为转化数，意味着转化率不一样。ecpm=出价*预估点击率*预估转化率*1000，目标越容易完成，意味着转化率越高，意味着ecpm值越大，意味着越容易获得曝光流量。

2、直播间能够让用户更好地完成“什么行为”，选择对应的“投放目标”，能够更便宜地获得曝光流量。

*常见误区：“给我多拉点能互动的人”“给我多拉点下单的人”

*实际应用：直播间记录用户的进场率/商品点击率/订单率/成交率/粉丝增长率/互动率，对比行业均值，高于行业均值的，配合投放可以更便宜地获得流量

3、持续投放某个目标，持续获得的则是更容易完成对应目标的人，获得的曝光只对选定的目标负责，不对其他目标负责。

*常见误区：为了保持直播间的高场观，大量投放场观类计划，但是这部分计划，持续捕捉的是看播人群，对最后的下单和成交是不负责的

*实际应用：如果投放量级不大，只追求投放的高投产，仍然是首选下单和成交

*实际应用：某些行业下单和成交相差较大，可以把投放目标选择为成交，就会有不错的效果

定向+出价+预算+计划数+素材+文案标题+投放目标=节奏

1、新启直播间，往往不用系统推荐，有对标达人的用达人定向，要么选择精准行为兴趣词（行为一旦存在行为始终存在）

2、直播间不同阶段出价会不一样。同一个直播间处于同一阶段，每个场次出价也会有所差异（主要源于每日的日活量不同，每日的竞争对手不同），所以每个阶段，乃至每个场次首先需要做的是出价测试

3、不同定向的出价会不一样，不同投放目标的出价会不一样。广告组建议以不同“定向”作为区分，以不同“投放目标”作为区分。（比如莱卡-下单粉丝-点击）

4、具体多少条计划并没有固定的标准，计划多了，会出现多计划小量级消耗无转化，造成账户roi低的情况（一般10w消耗以内，计划数不超10条）

5、不同素材可以尝试投放不同的定向（礼品类/产品类打的就是不同人群）

6、我们说投放方式不一样其实就是流量需求的节奏不一样

A. 场观几乎为零的直播间：下单和成交很难跑出去，需要用场观计划作为补充，让直播间的场观维持稳定数值，打消下单和成交计划拉进来的人的顾虑，提高这部分高价值人群的转化率

B. 稳定店播的场次：测试出最佳的定向和不同时段的出价持续优化素材

C. top场次：抢量，以最有转化保障的粉丝定向，高出价，浅转化抢量，完成一定的转化数后，通过其他定向进行量级拓展。

案例1：冷启动直播间，精准定向与稳定场观。小胡鸭---食品行业，大量线下门店作为信任背书

案例2：稳定店播，素材优化。飞科---小家电，礼品/为什么需要第二款剃须刀/送礼场景/情绪调动（特效女王慧慧周---控雨特效---炫酷场景资本硬砸两年得到500w粉丝---而后突破就是通过情绪调动的引入）https://v.douyin.com/8bV7K88/

案例3：明星场次

直播的最后，侯校长又从“如何自我激励并影响他人”、“数据复盘与商务谈判”、“产品与内容”三方面和观看直播的小伙伴进行了一个探讨，同时对小伙伴们常见的问题进行了一个答疑解惑，详细可以看：《揭秘带货榜——TOP1的达人直播间投放方法论》直播精华回顾。

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