喜欢逛街购物的朋友可能都见过这样的宣传：厂家商场倒闭，清仓大甩卖！各种衣服鞋子包包，全场一折，限时3天！

如今在快手平台，有人把清仓大甩卖运用在了直播间卖书上，2周带货超过200万，他是如何做到的？

在直播间卖图书的是「新畫书店」，一个粉丝不到30万的中小主播。「新畫书店」没有投放任何短视频，而是直接开始直播带货图书。

与一般主播出镜介绍带货商品不同的是，「新畫书店」没有选择真人出境，只通过声音和用户互动。「新畫书店」把直播间设置在一个图书仓库里，仓库里工作人员在挑选图书，给观众营造出沉浸式的购书体验。

△「新畫书店」快手直播间

直播间醒目的“书店倒闭，全场1折，送完为止”的标语说明了「新畫书店」直播间高性价比的定位。直播间大部分图书的价格都是9.9元，有的图书价格甚至低到只有4.9元，而且包邮。

△飞瓜快数-「新畫书店」商品数据

「新畫书店」用沉浸感十足的图书仓库直播间和“倒闭清仓打折”标语吸引观众，然后通过高性价比的实惠图书让观众买单。

△飞瓜快数-「新畫书店」销售数据

最终「新畫书店」凭借不到30万粉丝，2周创造了236万的图书销售额。直播卖书真的这么简单吗？

2周卖了200万图书看似轻松简单，其实「新畫书店」背后付出了很多我们不了解的细节努力。

超长的直播时间

从早上六点左右开播，到夜里凌晨一点左右结束直播。「新畫书店」平均直播时长达到19小时，最长的甚至超过一天。超长的直播时间能够有效覆盖一天各个时间段的观众，也可以最大限度地拓展直播间的用户群体。

△飞瓜快数-「新畫书店」直播时长

但长时间的直播对于主播来说是一个不小的挑战，「新畫书店」直播间上架商品的策略就很好地解决了这个问题。

高峰时段上架商品策略

「新畫书店」的商品上架策略是高人气时段上架大量商品。一场直播，「新畫书店」大概会上架150件左右的图书，其中六成的图书会在直播开始后的半个小时内上架完成。

△飞瓜快数-「新畫书店」图书上架时间

大量商品在开播时就上架，是因为「新畫书店」刚开播时直播间人气最高，大量的商品可以覆盖不同人群的需求，配合上主播的讲解，最大限度引导用户下单。

直播间人气下降的时段，主播能稍微休息放松，养精蓄锐准备下一个人气高峰时间，而用户可以通过购物车自助买书。

△飞瓜快数-「新畫书店」直播间人气趋势

到了午后和夜晚的高峰时段，「新畫书店」会及时上架新的图书商品，并同时介绍图书信息和特点给观众，以此激活消费需求。

这样的商品上架策略，能最大效率地触达相对多的用户和平衡长时间直播下主播的带货状态。

3、洞察用户需求，主推热卖图书

相比于受众群体广泛的日用品和美食，不同类型的图书受众差异很大，一旦图书类型选择不妥，很有可能造成带货的失败。

直播时，「新畫书店」会在直播间与用户积极互动，不断收集用户的需求。购物车中有用户需求的书，主播会提醒在第几号商品。当下没有的书，主播会记录下来，后续上架。

△飞瓜快数-「新畫书店」直播间弹幕热词

通过数据可以看到，“有没有”是直播间出现频率最高的弹幕词语，出现频率高达34.91%，也就是说每三句弹幕，就有观众询问图书的需求。

「新畫书店」的直播间观众画像中女性占比超过70%，年龄层方面30岁以上的群体达到近8成。

△飞瓜快数-「新畫书店」用户年龄分布

结合直播间中的商品需求弹幕数据，大多是询问字帖和练习册等教育相关图书。可以推断「新畫书店」直播间的用户画像主要是小学生的母亲，商品需求是儿童教育相关的图书。

△飞瓜快数-「新畫书店」商品需求弹幕

「新畫书店」近30天热卖图书也证明了儿童教育类是直播间最热卖的图书类型。最热卖的图书是儿童课外读物《山海经》，9.9元包邮的价格，卖出17万的销售额。

△飞瓜快数-「新畫书店」热卖图书

及时洞察直播间用户需求，积极与观众互动，及时调整上架图书类型，是「新畫书店」取得成功的关键。

随着智能手机和移动互联网的发展，越来越多的新媒体平台丰富和拓展了人们的娱乐方式，人们似乎越来越少买书和看书了。

而直播带货的发展，反过来又促进了线上图书的销售。在快手，以「新畫书店」为代表的图书账号通过直播卖书，获得了不错的收益。总结一下「新畫书店」成功的经验：

1.沉浸式购书体验。19小时的直播时长，图书仓库背景直播间和一开播就上架的百本图书商品，都给观众提供了有别于过往直播间图书带货的沉浸式体验。

2.物美价廉的图书。直播间醒目的“书店倒闭，清仓打折”会强化观众的潜意识：这个直播间性价比高。上架的图书价格大多数9.9，一本就包邮，直播间平均客单价只有12元，依靠高销量，薄利多销。

3.洞察用户购书需求。直播间用户画像多为小学生母亲，弹幕的商品需求也以儿童教育类图书为主，在和用户互动的过程中及时记录用户需求。直播间上架商品以用户需求为导向，最终助力直播大卖。

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